啟示二：從賣產(chǎn)品，到賣服務(wù)

　　6S店的銷售利潤，隨著規(guī)模擴(kuò)大，在總體盈利的比例就會從60%下降到20%左右，更多的利潤增長點(diǎn)來自于增值服務(wù)。比如，保質(zhì)期內(nèi)的免費(fèi)維修、保質(zhì)期之后的收費(fèi)維修、配件銷售、定期保養(yǎng)、產(chǎn)品翻新。

　　然而，6S店的服務(wù)價(jià)值和服務(wù)成本，都是目前工業(yè)品小店面、散亂式終端無可比擬的。因此，短期內(nèi)，6S店只能是終端服務(wù)升級的一個(gè)風(fēng)向標(biāo)，不能成為普及應(yīng)用的藍(lán)本。那么，小店面也可以從賣產(chǎn)品，升級到賣服務(wù)嗎？葉敦明認(rèn)為，可以把服務(wù)前移到客戶需求的方案設(shè)計(jì)上。廠家直銷人員，或者區(qū)域經(jīng)銷商，在與客戶深度交流之后，提出最具針對性的產(chǎn)品選型、方案設(shè)計(jì)，這就是顧問式銷售。它能把自己的優(yōu)勢與客戶需求對接起來，能夠有效地區(qū)隔對手，甚至在對手打聽到業(yè)務(wù)信息之前，就拿下訂單，不給他們留下任何可趁之機(jī)。

　　啟示三：跳出6S店，看服務(wù)營銷

　　6S店提供的服務(wù)，基本上都是以整機(jī)或配件銷售為目的。服務(wù)質(zhì)量提升的同時(shí)，服務(wù)成本也上去了。當(dāng)副廠配件、專業(yè)維修商越來越規(guī)范時(shí)，目前最肥的配件和維修兩大塊利潤，就會大幅縮水。6S店，要么靠規(guī)模成本優(yōu)勢賺錢，要么從銷售型服務(wù)，轉(zhuǎn)型到服務(wù)營銷的高級階段。

　　服務(wù)營銷，是工業(yè)品營銷的一大特色。從產(chǎn)品銷售、附加服務(wù)，到提供解決方案和咨詢服務(wù)，工業(yè)品營銷逐步實(shí)現(xiàn)了軟著落。還是拿工程機(jī)械舉例。服務(wù)營銷可以有兩種方式。一種是Second-hand exchange，也就是二手車買賣業(yè)務(wù)?；厥湛蛻舻亩周?，二次銷售或者租賃，是一塊不錯(cuò)的蛋糕。另一種是Source of business information，也就是業(yè)務(wù)信息來源，這是葉敦明自己想出的一個(gè)點(diǎn)子。依托6S店，或者業(yè)務(wù)規(guī)模較大的經(jīng)銷商，建立當(dāng)?shù)毓こ虣C(jī)械業(yè)務(wù)信息網(wǎng)，把零散的客戶需求信息與工程機(jī)械業(yè)主對接起來，降低供需雙方的交易成本，自己還可以賺取傭金，何樂而不為？

　　如此算來，6S店可以更名為8S店。4S、6S、8S店，或者將來的NS店，都是想把營銷中心和服務(wù)中心，從廠家復(fù)制到區(qū)域市場，增加客戶價(jià)值，增強(qiáng)廠家區(qū)域競爭力。工業(yè)品營銷的根本，也是立足于客戶價(jià)值創(chuàng)造和提升，6S店只是其中一種創(chuàng)新手段而已。