汽車與工程機(jī)械，風(fēng)馬牛不相及的兩類產(chǎn)品，卻在4S店上不謀而合。銷售、配件、服務(wù)、信息反饋，是4S店的核心功能，它重塑了廠家和代理商的合作關(guān)系，對(duì)于區(qū)域銷售局面的改觀也很大。汽車4S店，是從1998年開始興起的。而工程機(jī)械4S店，則是在2007年開創(chuàng)了新紀(jì)元。這一年，柳工在成都、山河智能在北京相繼開業(yè)，凱斯北京4S店、三一重工廣州6S店也迅速跟進(jìn)。

　　三一重工的6S店，相比4S店，多了Show（展示）、School（培訓(xùn)）。依葉敦明的淺見，Show展示這個(gè)功能，屬于硬性添加的。4S的第一個(gè)S（sale銷售），就是營(yíng)造一種體驗(yàn)式銷售氛圍，產(chǎn)品和品牌的展示自然包含在內(nèi)。如此說來(lái)，三一重工的6S店，還是改為5S店較為貼切?？赡埽贿@個(gè)不甘寂寞的企業(yè)，是怕別人與耳熟能詳?shù)?S工廠管理混為一談，故而虛高一下數(shù)字，好讓行業(yè)和媒體界耳目一新。

　　三一重工的5S店也好，6S店也罷，一個(gè)名字而已。它的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況如何呢？據(jù)報(bào)道，三一新疆6S店，自從2007年9月28日開業(yè)，到2010年10月份，累計(jì)銷售收入逾10億元。每年3個(gè)億以上，一個(gè)6S店不亞于一個(gè)中型工業(yè)品企業(yè)的年度銷售收入。

　　6S店是大型工業(yè)品的新興營(yíng)銷模式，它把品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和區(qū)域營(yíng)銷，有機(jī)地融合到一起。葉敦明認(rèn)為，可6S店的建設(shè)成本和運(yùn)營(yíng)成本，不是一般企業(yè)能夠承受的。三一南京6S點(diǎn)，占地100畝，泵送等五個(gè)事業(yè)部、融資管理等三個(gè)職能，總共200多個(gè)人員入駐。想想看，6S的啟動(dòng)成本有多高。規(guī)模不大的工業(yè)品企業(yè)，難道只能臨淵羨魚嗎？其實(shí)不然，若把6S店的經(jīng)營(yíng)理念，融入到工業(yè)品的產(chǎn)品展示、服務(wù)方式、營(yíng)銷升級(jí)等方面，還是會(huì)大受啟發(fā)、獲益良多的。

　　啟示一：從聽得見，到看得見

　　葉敦明發(fā)現(xiàn)，很多工業(yè)品銷售玩的都是空手道，大量的資源投入到“非現(xiàn)場(chǎng)”銷售運(yùn)動(dòng)中。然而，銷售人員苦口婆心的講解、技術(shù)推廣煞費(fèi)苦心的宣傳，都不如客戶的眼見為實(shí)、親身體驗(yàn)。要想邀請(qǐng)客戶到工廠考察，只能等到方案確認(rèn)之后，

　　而絕大部分客戶，都是在初步接觸與方案確認(rèn)的過程中無(wú)疾而終的。

　　怎么樣在客戶最為需求的關(guān)鍵點(diǎn)，讓客戶在第一時(shí)間感受到自己的產(chǎn)品，成了工程機(jī)械、機(jī)床等大型工業(yè)品銷售成敗的關(guān)鍵。沒有條件設(shè)立區(qū)域展銷點(diǎn)的，要么借助畫冊(cè)、宣傳片、公司網(wǎng)站等虛擬手段，要么邀請(qǐng)潛在客戶到已購(gòu)買客戶現(xiàn)場(chǎng)參觀。然而，這兩種手段，一個(gè)太虛，無(wú)法提供真實(shí)體驗(yàn)的氛圍；另一個(gè)則太實(shí)，與自己的需求相差較遠(yuǎn)，有點(diǎn)隔靴搔癢。

　　新興的電動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)叉車行業(yè)，經(jīng)銷商就存在“空頭買賣”的普遍現(xiàn)象。在廣州市場(chǎng)考察期間，葉敦明發(fā)現(xiàn)一些單店銷售過500萬(wàn)元的經(jīng)銷商，都不舍得買一臺(tái)電動(dòng)叉車樣車。他們承認(rèn)樣車對(duì)銷售成交的重要作用，可都想廠家免費(fèi)提供。燃油叉車廠家為了拼命上量，在樣車、延期付款等方面，處處讓著經(jīng)銷商。這些被寵壞了的經(jīng)銷商，又把老習(xí)慣帶到電動(dòng)叉車這個(gè)新品類上。哎，誰(shuí)不想免費(fèi)的午餐呢？

　　有了樣品之后，不僅可以在店面操作、演示，還可以安排到客戶工廠現(xiàn)場(chǎng)演示，更可以在各種展示會(huì)、推介會(huì)上大顯身手。銷售人員的后期跟蹤、業(yè)務(wù)推進(jìn)和成交，都會(huì)比玩空手道的對(duì)手多出幾分勝算。