行業(yè)轉(zhuǎn)型何去何從？不少人認(rèn)為后市場(chǎng)是行業(yè)未來(lái)的增長(zhǎng)點(diǎn)，二手機(jī)更是成為其中發(fā)展最為迅猛的板塊，而互聯(lián)網(wǎng)+概念也給這種轉(zhuǎn)型和探索帶來(lái)了新的啟發(fā)。當(dāng)二手工程機(jī)械遇見(jiàn)互聯(lián)網(wǎng)+，二手工程機(jī)械交易平臺(tái)便在近年內(nèi)紛紛涌現(xiàn)江湖。

　　目前行業(yè)中有4個(gè)非?；钴S的二手機(jī)交易平臺(tái)，我們分別以ABCD來(lái)指代它們。

　　A平臺(tái)脫胎于行業(yè)的知名論壇，依托其粉絲用戶資源及后發(fā)資金優(yōu)勢(shì)殺入二手機(jī)領(lǐng)域。該平臺(tái)雖然定位于工程機(jī)械全系列產(chǎn)品的綜合交易平臺(tái)，但其業(yè)務(wù)核心仍然是目前交易量最大的二手挖掘機(jī)。該平臺(tái)為B2C、C2C交易的結(jié)合，類似于天貓和淘寶的綜合體，目前推出了設(shè)備寄售模式，針對(duì)二手挖掘機(jī)交易的信息不對(duì)稱和誠(chéng)信缺失的兩大痛點(diǎn)推出類似天貓平臺(tái)的承諾。目前，該平臺(tái)開始在線下布局自建門店，正式踏上O2O建設(shè)之途。

　　B平臺(tái)以二手工程機(jī)械的無(wú)底價(jià)拍賣為核心業(yè)務(wù)。

　　它的爆發(fā)式增長(zhǎng)得益于行業(yè)衰退造成廠家和代理商積壓了大量的二手設(shè)備需要處理消化。近年來(lái)，該平臺(tái)獲得了千萬(wàn)級(jí)風(fēng)投， 2015年下半年開始嘗試線上線下結(jié)合進(jìn)行設(shè)備拍賣。其仍然以其擅長(zhǎng)和具備領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的拍賣為核心，線上只是成為線下拍賣的分會(huì)場(chǎng)和導(dǎo)流入口，并和線下拍賣結(jié)合。該模式目前更接近于B2B（廠家、代理商的集中貨源拍賣給中間商或客戶）。

　　C平臺(tái)的創(chuàng)始人為代理商老板。

　　其在自身探索企業(yè)轉(zhuǎn)型的摸索中，開始深度介入二手機(jī)市場(chǎng)。由于有代理商背景，該平臺(tái)一開始就在線下建立了自己的推廣和服務(wù)檢測(cè)隊(duì)伍。平臺(tái)有挖掘機(jī)、裝載機(jī)2類產(chǎn)品。模式與甲平臺(tái)類似，也是B2C和C2C的結(jié)合。二手匯在對(duì)二手機(jī)的檢測(cè)上做得很細(xì)，項(xiàng)目多，不但有清晰圖片，還有操作視頻，可以詳細(xì)直觀地了解設(shè)備情況。

　　D平臺(tái)創(chuàng)立最遲。

　　創(chuàng)立股東據(jù)稱有來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)的資深從業(yè)人員，也有來(lái)自工程機(jī)械行業(yè)某二手交易平臺(tái)的原高管，還有創(chuàng)辦了行業(yè)知名自媒體的人士以及工程機(jī)械業(yè)內(nèi)某知名管理咨詢?nèi)耸?。成立之初，該平臺(tái)推出了二手機(jī)的“買家模式”作為平臺(tái)的主打特色。這種模式透露出服務(wù)側(cè)重點(diǎn)向買家傾斜。針對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)，該平臺(tái)推出了自己的“不對(duì)版就退款”的口號(hào)。其模式類似于C2C。D平臺(tái)近期的舉動(dòng)是在線下布局，廣泛聯(lián)合在二手機(jī)交易中的關(guān)鍵群體--中間商和經(jīng)紀(jì)人。

　　如何在二手機(jī)領(lǐng)域引領(lǐng)風(fēng)騷？

　　由于筆者難以獲得這幾個(gè)平臺(tái)的交易量、客戶注冊(cè)、日活等相關(guān)數(shù)據(jù)，因此無(wú)法判斷以上平臺(tái)的真實(shí)經(jīng)營(yíng)狀況。二手機(jī)平臺(tái)如何采取什么模式才能持續(xù)發(fā)展，現(xiàn)在下結(jié)論還為時(shí)過(guò)早。

　　目前，這4個(gè)平臺(tái)都認(rèn)識(shí)到了二手機(jī)行業(yè)目前的痛點(diǎn)，即“信息不透明、交易不誠(chéng)信、體驗(yàn)不便利”，但發(fā)展和解決問(wèn)題的思路既有相同性，也有差異化。

我的觀點(diǎn)如下：

　　1　. 只做純粹的網(wǎng)上交易平臺(tái)，必然是死路一條。

　　因?yàn)槎止こ虣C(jī)械的行業(yè)屬性和交易特點(diǎn)，決定了這種交易必須是線上和線下的O2O閉環(huán)模式，而且線下更是決定平臺(tái)發(fā)展的主戰(zhàn)場(chǎng)。

　　2.對(duì)于二手機(jī)交易的痛點(diǎn)，平臺(tái)必須要面對(duì)和幫助交易方（更多是買家）去解決。

　　二手工程機(jī)械設(shè)備的交易目前最緊迫的問(wèn)題不是交易的費(fèi)用高低，而是交易的誠(chéng)信和交易的后續(xù)保障。在整體市場(chǎng)誠(chéng)信環(huán)境并不樂(lè)觀的情況下，最有效的方式可能就是平臺(tái)給予買家其利益風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的保障，將交易雙方的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到自己身上，倒逼平臺(tái)運(yùn)用各種手段提前剔除這些潛在的風(fēng)險(xiǎn)。只有讓客戶確實(shí)相信交易沒(méi)有欺詐風(fēng)險(xiǎn)，只剩下自己選擇的問(wèn)題，才會(huì)真正刺激客戶使用。

　　3.思考目標(biāo)客戶群

　　平臺(tái)應(yīng)認(rèn)真思考：我的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？我要為誰(shuí)服務(wù)？為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值？是為賣家還是買家服務(wù)？是為代理商還是廠家服務(wù)？目標(biāo)客戶是中間商還是終端客戶？不同的目標(biāo)客戶群體就有不同的商業(yè)路線。這一點(diǎn)可以參考二手汽車O20平臺(tái)的發(fā)展路程。

　　4.燒錢方式不可持續(xù)

　　2015年是O2O的死亡之年，有不少在消費(fèi)領(lǐng)域的O2O公司紛紛陣亡。其中許多依靠燒錢想圈住客戶的數(shù)量和使用習(xí)慣，提升交易數(shù)據(jù)，但最后都黯然離場(chǎng)。

　　我認(rèn)為，平臺(tái)既可以依靠收取交易傭金，也可以為交易客戶提供延伸增值服務(wù)（如修理、備件、附件、租賃、運(yùn)輸、融資、支付等）。而類似于通過(guò)集中拍賣為入口為廠家代理商提供二手及后續(xù)增值服務(wù)的方式也不啻為一種模式。

　　同時(shí)，平臺(tái)的發(fā)展不要急功近利。目前已經(jīng)爆出有平臺(tái)為了沖交易數(shù)據(jù)而將純線下交易事后轉(zhuǎn)錄到線上的情況。這種交易量數(shù)據(jù)毫無(wú)價(jià)值。畢竟，決定平臺(tái)生存的是未來(lái)交易主體的黏性和基于解決客戶痛點(diǎn)基礎(chǔ)上的交易體驗(yàn)。