要重視物流裝備的市場營銷
——訪中國物流與采購聯(lián)合會副會長戴定一

　　如今，我們已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)百行不離市場，萬事皆需營銷的商業(yè)時(shí)代。因此，企業(yè)大張旗鼓地搞一些營銷活動，無非是為了樹品牌，賣產(chǎn)品。但是卻有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，一邊是跨國企業(yè)在舉行各種聲勢浩大的活動，一邊卻是本土企業(yè)的悄無聲息，是本土企業(yè)對自己的產(chǎn)品胸有成竹，還是根本就不重視市場營銷，抑或是比較低調(diào)?為此，記者特地采訪了中國物流與采購聯(lián)合會副會長戴定一。
　　戴會長認(rèn)為，物流裝備包括的范圍很大，每種領(lǐng)域的情況都不一樣，因此很難用一些個(gè)別企業(yè)的例子來概括整個(gè)裝備企業(yè)。
　　戴會長說，從市場營銷的角度來看，目前物流裝備企業(yè)之間競爭很激烈，從剛剛結(jié)束的漢諾威展會上就可見一斑。漢諾威展會已經(jīng)在中國舉辦了七屆，但是展會已經(jīng)逐漸演變成信息交流、技術(shù)競爭的場合，如同行之間互相拍攝一些資料，打聽對方的價(jià)格等，參會企業(yè)對成交量的期望值在逐步下降。
　　戴會長表示，如今，國外企業(yè)和合資企業(yè)對中國市場越來越熟悉，他們不僅要占領(lǐng)高端市場，還在向中低端市場拓展，這些企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)過一些功能的簡化，價(jià)位也在向中低端市場拓展，所以裝備領(lǐng)域競爭越來越激烈。隨著全球經(jīng)濟(jì)的日益一體化，在產(chǎn)品的技術(shù)趨勢上，呈現(xiàn)出一些清晰的規(guī)律和動向。首先是一部分產(chǎn)品越來越大型化、重型化。如在叉車的舉重、貨架的高度等方面都呈現(xiàn)出大型化、重型化特點(diǎn)，此類裝備產(chǎn)品比較適用于物流的集約化運(yùn)作。其次是專業(yè)化、系列化。同樣的產(chǎn)品需要更加專業(yè)化的配置，需要一個(gè)產(chǎn)品多系列、多型號改變，產(chǎn)品線的豐富與市場細(xì)分，能夠促進(jìn)產(chǎn)品的創(chuàng)新。再其次是產(chǎn)品逐漸具備自動化、智能化功能。在產(chǎn)品上加裝一些信息的處理功能，如智能集裝箱、托盤上加裝RFID芯片等智能化裝備的產(chǎn)品。再次是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)更加以人為本。如汽車、叉車的駕駛室更加考慮人的舒適性。最后，在科學(xué)發(fā)展觀的總體要求下，對物流裝備產(chǎn)品在節(jié)能環(huán)保方面的要求也越來越高，因此一些裝備新產(chǎn)品研發(fā)要沿著這些規(guī)律、方向去發(fā)展才能得到市場認(rèn)可。
　　國內(nèi)占主導(dǎo)地位的叉車品牌如合力、杭叉、大連叉車等，它們的市場份額基本上已經(jīng)劃定，這些供應(yīng)商對各自的主要大客戶是讓其了解訂單并中標(biāo)而達(dá)到提高市場份額。這點(diǎn)和國內(nèi)商用車行業(yè)不一樣。在商用車行業(yè)，福田汽車每年都花重金搞一些活動，甚至到國際上去參賽，此外，江淮格爾發(fā)、東風(fēng)、中國重汽、解放等也是積極參加各種卡車大賽，作為其展示產(chǎn)品的舞臺，并舉辦一些服務(wù)活動作
　　為廠家聯(lián)系客戶的紐帶，以拉動銷售。
　　目前，從總體看，我國裝備企業(yè)主要還是以中低端市場為主，本土裝備企業(yè)在產(chǎn)品技術(shù)、配置上確實(shí)不如國外企業(yè)，在市場活動上也是慢半拍，但這些并不代表本土企業(yè)就沒有奮起直追之心。近幾年來，我們常常會看到一些本土物流裝備企業(yè)的身影頻頻出現(xiàn)在各個(gè)展會上，最顯著的是在今年的漢諾威展會上，不少新的面孔出現(xiàn)，有的企業(yè)參展規(guī)模甚至比國外企業(yè)還要大。著名民營企業(yè)浙江諾力，儼然已成了展會專業(yè)戶，逢會必參，把參加展會作為向國際市場進(jìn)軍的平臺。此外，一批裝備企業(yè)如虎力、音飛、剛玉、北起所、達(dá)成、貝通等也越來越重視國際市場，應(yīng)該說，本土企業(yè)的頭腦還是很清醒的。作為中物聯(lián)分管物流裝備工作的戴定一副會長，他認(rèn)為國內(nèi)物流裝備行業(yè)有兩件事情需要做。首先，對一部分裝備產(chǎn)品要加強(qiáng)監(jiān)管。在物流裝備領(lǐng)域有一部分產(chǎn)品由于市場門檻過低，造成了嚴(yán)重的過度競爭、無序競爭，這也反映了我國有關(guān)部門在物流裝備行業(yè)的粗放式管理。戴會長說，國外在執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化法規(guī)方面已經(jīng)非常成熟，管理非常精細(xì)，大部分物流設(shè)備都有一定的市場門檻。如貨架在許多國家屬于特種商品，有安全認(rèn)證，歐洲的貨架產(chǎn)品先要拿到相關(guān)認(rèn)證和許可證，才能在市場上進(jìn)行銷售，而我國的一些裝備產(chǎn)品雖然質(zhì)量與國外差距很小，甚至超過了國外水平，但就是不能進(jìn)入國外市場，原因就是沒有拿到行業(yè)協(xié)會和相關(guān)部門的相關(guān)認(rèn)證。而我國無論政府還是行業(yè)協(xié)會，都沒有建立一個(gè)精細(xì)化管理機(jī)制，因此，相關(guān)部門應(yīng)該在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，研究物流裝備領(lǐng)域哪些應(yīng)該監(jiān)管，減少過度競爭局面，在產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)的許可、產(chǎn)品的認(rèn)證等方面都要進(jìn)行監(jiān)管，以改變目前無序競爭的局面。其次培養(yǎng)客戶采購方對產(chǎn)品的發(fā)展方向以及如何使用和評估的知識和能力。在產(chǎn)品采購上，目前占主導(dǎo)地位的是價(jià)格優(yōu)先，這是粗放式管理的結(jié)果。在越來越強(qiáng)調(diào)性價(jià)比的今天，應(yīng)由科學(xué)的依據(jù)來識別各種產(chǎn)品的性價(jià)比，國際上的供銷雙方已經(jīng)越來越緊密地結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，因此，物流裝備企業(yè)需要培養(yǎng)客戶的科學(xué)采購，科學(xué)使用管理的能力和意識。應(yīng)該通過普遍的調(diào)查研究和典型案例，來提高物流裝備采購的科學(xué)性，從而能夠引導(dǎo)市場競爭擺脫單純的價(jià)格競爭格局。