中國叉車網(wǎng)：朱總，您好！很高興您接受我網(wǎng)采訪。意歐斯已是著名的物流設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)之一，近幾年得到快速的發(fā)展，在低碳環(huán)保物流設(shè)備的研發(fā)有著豐富的經(jīng)驗積累。能否為我們詳細介紹下企業(yè)的情況？ 
　　朱總：我們意歐斯，10多年以前是以物流倉儲設(shè)備及液壓設(shè)備為主的一個貿(mào)易型企業(yè)，但是我們與其他的貿(mào)易型企業(yè)不同，我們一直致力于物流倉儲設(shè)備的技術(shù)研發(fā)和“意歐斯”這個品牌的建設(shè)，我們擁有自己的技術(shù)團隊，有自己的專利和技術(shù)，并且在國際上全面地注冊了“EOSLIFT（意歐斯）”這個商標(biāo)。
　　 2008年，我們將我們原有的技術(shù)部、采購部、生產(chǎn)部與銷售脫離開來，正式組建了——浙江意歐斯機械有限公司，開始了我們實際意義上的生產(chǎn)加工之路。為了滿足生產(chǎn)的需要，后來又建立了第一個我們自己全資的配件生產(chǎn)企業(yè)——易力機械（嘉興）有限公司。
　　 后來，又先后以浙江意歐斯為依托，建立了一家國內(nèi)銷售公司——海鹽意歐斯物流搬運設(shè)備有限公司，一家進出口貿(mào)易企業(yè)——嘉興萊茵進出口有限公司，一家國外的子公司——意歐斯（美國）有限公司。
　　 目前，我們正在我們海鹽縣的通元鎮(zhèn)建設(shè)一個更大的生產(chǎn)基地，該基地建成以后，我們的產(chǎn)能將是目前的3-4倍。

　　中國叉車網(wǎng)：據(jù)我們了解，意歐斯在歐洲、美洲、非洲以及東南亞地區(qū)等全球市場都建立了完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，取得了不俗的成績。并還在擴張國際銷售網(wǎng)絡(luò)。大多數(shù)公司是先做國內(nèi)市場，再做外貿(mào)市場，而你們是逆向發(fā)展的。請問朱總，您是如何看待全球叉車市場？
　　朱總：是怎么樣的運作方式，我們覺得這沒有定式，只有適合的才是最好的。我們目前走的方式是順應(yīng)我們的發(fā)展，比較合適我們的一種發(fā)展和運作的方式。
　　 在叉車行業(yè)，一些知名的品牌，如全球前五位的叉車公司都是在國外擁有自己的市場和產(chǎn)品，他們的產(chǎn)品無論是在國內(nèi)市場還是國外市場都是深受大家熟悉的，我們一方面是由出口貿(mào)易型企業(yè)轉(zhuǎn)型而來，另一方面也是我們所專注的室內(nèi)物流倉儲設(shè)備這類產(chǎn)品，特別是電動系列的產(chǎn)品，在國內(nèi)以前市場也很小，大的市場在國外。這兩年，國內(nèi)需求隨著中國經(jīng)濟的騰飛開始起來了，我們也是看準(zhǔn)了這個，才籌備進入國內(nèi)市場的。這其實也是整個工業(yè)發(fā)展的順序和方式。
　　 另外，我們的產(chǎn)品經(jīng)過高端市場的洗禮以后，對我們的產(chǎn)品品質(zhì)也是一個很好的檢驗。你想啊，世界工業(yè)產(chǎn)品最高端的德國市場都完全接受我們的產(chǎn)品，其他的還有什么問題??？

　　中國叉車網(wǎng)：貴公司近期在美國首屆自主物流產(chǎn)品展示會舉行產(chǎn)品展示秀，并成立了美國分公司。我們都知道美國有科朗、海斯特、三菱卡特彼勒等知名叉車制造商，在這些知名公司的光環(huán)下，朱總，貴公司因何看好美國市場并成立分公司，貴司有哪些立足之本？
　　朱總：我們當(dāng)時成立美國分公司的一個初衷，是順應(yīng)美國市場“快速反應(yīng)”的特點，同時節(jié)省公司的運營成本。美國市場是一個非常大的市場，物流搬運設(shè)備的需求量非常大。
　　 我們在沒有經(jīng)銷商和分公司的情況下，交貨期等成了一大問題，在這樣的情況下，促使我們成立了意歐斯美國分公司和物流倉庫。同時聘請了幾位擁有物流行業(yè)幾十年銷售經(jīng)驗的銷售經(jīng)理和管理人員。

　　中國叉車網(wǎng)：國內(nèi)大部分出口商在歐美、澳大利亞那些傳統(tǒng)的西方市場找代理，你們卻不找代理，搞直銷,為什么?
　　朱總：我們也不是完全直銷，光靠分公司來做直銷，速度慢，我們主要是通過分公司作為中心點，輻射周邊地區(qū)，找專業(yè)經(jīng)銷商。通過辦自主展示秀，我們大量邀請很多品牌的經(jīng)銷商來觀摩。一開始，客戶對我們的產(chǎn)品還是半信半疑的態(tài)度，我們通過全系列的產(chǎn)品作一個開放式的展覽秀，讓客戶直接面對產(chǎn)品，并與我們面對面的交流，讓其充分了解和熟悉我們的產(chǎn)品性能及與其他產(chǎn)品的差異。
　　 明年，我們也將在俄羅斯搞一個意歐斯自主展示秀，目的是讓經(jīng)銷商在這種情況下，身臨其境地來了解我們意歐斯的產(chǎn)品和特點。本來客戶只是從字面上了解我們產(chǎn)品的性能，沒有具體了解。雖然籌備自主展示秀的費用比較高，但是值得我們這樣做。

　　中國叉車網(wǎng)：你們舉辦的這次展示秀的成果如何？
　　朱總：成果非常好，原計劃有一百多人過來，實際上總共來了七八十人，參與的經(jīng)銷商互相都很熟悉，大家都是做了一二十年的經(jīng)銷商，是其他知名品牌長期代理商。
　　 這些相對比較專業(yè)的代理商均對我們?nèi)诞a(chǎn)品表示認可，相信在接下來的時間，通過我們的共同努力，勢必將在美國東西岸不斷的贏得市場份額。

　　中國叉車網(wǎng)：意歐斯在全球市場的發(fā)展如何？
　　朱總：對于全球市場而言，在歐洲市場，我們今年前6個月的銷售是處于一個增長的狀態(tài)，包括新興市場，我們也取得了非常不錯的成績。
　　 2010年在歐洲，我們做了第一個有關(guān)于新興市場的產(chǎn)品展示會，到現(xiàn)在為止我們共做了7場。相對比較大的市場，包括俄羅斯和非洲，我們也會按照之前的發(fā)展方式，設(shè)立銷售公司來直接管理和輻射市場。
　　 在2015年之前，我們在巴西計劃也將成立一家分公司。。當(dāng)然，我們非常看好中國市場，中國是世界第二大的經(jīng)濟體，而且發(fā)展態(tài)勢非常好，對物流倉儲設(shè)備的需求也在不斷的增大。因此，今后國內(nèi)市場將是我們公司全球布局中非常重要的一個部分。

　　中國叉車網(wǎng)：你們目前的這種模式，別人為什么沒有用？
　　朱總：我們對很多經(jīng)銷商做了調(diào)查，假設(shè)你是購買者或經(jīng)銷商，你會跟那家合作？先不談價格和產(chǎn)地，回答是：就像我們這樣模式。
　　 適應(yīng)美國的市場規(guī)律，我們也是才在美洲采取這種方式。其他市場未必就適合這種模式，意歐斯的團隊很年輕，人員的平均年齡也非常年輕，在思維和策略上，相對都比較靈活，在做這項調(diào)查時，尤其體現(xiàn)了我們的這個精神。

　　中國叉車網(wǎng)：朱總，剛才我們沒有談國內(nèi)銷售，一直在談國際銷售，那國內(nèi)銷售是否也會沿用這種模式？
　　朱總：至于國內(nèi)來講呢，市場情況和國際上有相同也有不同，我們目前的主要任務(wù)就是發(fā)展經(jīng)銷商，而我們負責(zé)供貨，倉庫在我們這里就夠了。因為運輸路途的時間可能就是2-3天的時間。
　　 以后，我們會在當(dāng)?shù)?，比方說大一點的市場，設(shè)立形象店。但是不同于其他公司的直銷概念，形象店只負責(zé)服務(wù)，包括產(chǎn)品的售前、售后服務(wù)，也參與部分的售中服務(wù)（經(jīng)銷商需要的話）。這樣經(jīng)銷商只管賣貨，其他繁瑣的事情以及備貨這塊占用資金大的部分都由形象店來完成。當(dāng)然，有的地方，經(jīng)銷商有興趣，這塊內(nèi)容也完全可以由他們按照我們的模式來做，并由公司做統(tǒng)一的管理和規(guī)劃。
　　銷售的環(huán)節(jié)全部交給經(jīng)銷商做，直銷的地方就是設(shè)立形象旗艦店以便推廣意歐斯品牌和做產(chǎn)品的售后服務(wù)。
　　我們的想法是希望找到一大批長期的合作伙伴，共同的來把國內(nèi)市場做好，把意歐斯這個品牌建設(shè)好，而不是只把經(jīng)銷商作為一棵暫時的棋子。那種過河拆橋的方式不是我們所推崇的。

　　中國叉車網(wǎng)：意歐斯目前也在積極開發(fā)國內(nèi)市場，我們都知道，中國市場的競爭非常激烈，相對海外，中國市場才是各大叉車主機廠的競爭主戰(zhàn)場，面對國內(nèi)市場，朱總，意歐斯有哪些新的舉措?
　　朱總：我們做國內(nèi)市場的程度會比國外市場更加精細，除了國外我們在直銷，像現(xiàn)在國內(nèi)，一般在銷售的過程當(dāng)中，我們都配備二個人一組，一個區(qū)域經(jīng)理，一個銷售工程師。區(qū)域經(jīng)理負責(zé)整個區(qū)域的代理商的尋找、開發(fā)、管理以及大的方向上的指導(dǎo)與幫助。銷售工程師負責(zé)對區(qū)域市場的銷售進行比較細致的直接的銷售幫扶。
　　另外，我們剛進入國內(nèi)市場，所以在廣告、展會等方面的投入跟成熟市場比，也會更大。作為經(jīng)銷商，完全可以好好利用這一點。
　　我們的售后服務(wù)，有400免費電話，全天24小時有人接聽并處理。國外除了原來直銷的市場，好多就是做到銷售就結(jié)束了，而國內(nèi)，根據(jù)國情不同，我們配備了獨立部門，進行細分管理。
　　這些是我們銷售和售后方面的東西，其實，我們一直以為，如何提供一個好的經(jīng)得起市場推敲的產(chǎn)品，這個才是最直接和最根本的。您有機會可以仔細地看下我們的產(chǎn)品，這樣你才會真正明白，我們在做怎樣的一個事業(yè)。
　　我們希望我們能為我們中國的民族工業(yè)添上濃墨重彩的一筆，能為我們的廣大客戶，提供一個真正合手的，有品質(zhì)的工具，同時也希望能給我們的經(jīng)銷商提供一個更加廣闊的市場空間。

　　中國叉車網(wǎng)：意歐斯一直提倡“綠色、“舒適”“安全”，意歐斯在這些方面，可以為我們分享一些嗎？意歐斯及其產(chǎn)品的核心價值是什么？
　　朱總：我們產(chǎn)品的核心價值，其實就是這六個字：“綠色”、“舒適”、“安全”。我們也一直圍繞著這個在努力。
　　 我們一直這樣覺得，產(chǎn)品要做到能用十分簡單，要做到好就比較難，從產(chǎn)品定位，我們做的是中高端的產(chǎn)品，這塊也是我們必須要去做的。

　　中國叉車網(wǎng)：國內(nèi)產(chǎn)品直銷和經(jīng)銷商之間打價格戰(zhàn)，雙方都把品牌做低了，在國內(nèi)，你們是采取直銷，還是找經(jīng)銷商？
　　朱總：其實這個問題，前面提到過一點點，我們其實在國內(nèi)的渠道定位是走經(jīng)銷商路線，也就是說我們原則上不做直銷。也不是說完全不做，我們會在一些很難找到很好合作伙伴的地區(qū)，開設(shè)自己的形象店，這個形象店的意義在于做市場的服務(wù)與覆蓋，所以也可以在沒有經(jīng)銷商的地區(qū)兼具銷售功能。銷售需要靈活處置，這也是我們秉承的原則。但總的思路是我們不會做很深的市場渠道。大家有飯吃，我們才能吃的更香嘛！
　　從價格角度，一個是較淺的渠道運作加價程度也不會很高，第二個就是從原來的價格角度，我們現(xiàn)在跟國外的進口產(chǎn)品，同類型的產(chǎn)品價格，我們基本上是其他進口品牌產(chǎn)品的1/2-1/3的價格，所以就不存在價格的問題。

　　中國叉車網(wǎng)：據(jù)了解意歐斯即將參展2012上海漢諾威國際物流展，本次產(chǎn)品展示將會有哪些技術(shù)上的革新或新品?
　　朱總：我們這一次，推出的新產(chǎn)品不是特別多，主要涉及到一款是新型稱重式搬運車。還有一些是今年推出的高配置的高空平臺，這些在展會上都能見到，我們還是留一點小懸念吧！

　　中國叉車網(wǎng)：國內(nèi)這么多做搬運設(shè)備的工廠，朱總，您認為公司的優(yōu)勢在哪里？
　　朱總：其實這和我們的團隊，整個高層長期的規(guī)劃有關(guān)系。我們原定的十年規(guī)劃，目標(biāo)很清晰，從產(chǎn)品的研發(fā)到品牌的推廣，再到整個市場的布局，我們都有既定的目標(biāo)，目前，我們也正是在沿著我們的這個目標(biāo)邁進。
　　 從優(yōu)勢的角度來講，我們具有比同行更好的產(chǎn)品更好的團隊，更好的品牌意識以及更好的市場規(guī)劃和管理。

　　中國叉車網(wǎng)：我們知道現(xiàn)在中國市場還是以內(nèi)燃叉車為主，意歐斯主要還是電動叉車，那以后會不會迎合叉車市場的需求，生產(chǎn)內(nèi)燃平衡重式叉車?
　　朱總：我們的定位是室內(nèi)物流倉儲及搬運設(shè)備，而且我們倡導(dǎo)的“綠色”理念，所以，我們是絕對不會涉足內(nèi)燃叉車這個領(lǐng)域的，至少從目前來說，在較長的一段時間內(nèi)是這樣的。

　　中國叉車網(wǎng)：一般一家公司都會有2-3個品牌，比如中端市場、中高端市場、中低端市場，針對不同的區(qū)域做不同的品牌，那么，意歐斯針對國外的品牌和中國的品牌是都是統(tǒng)一品牌，還是有段個品牌或者是3個品牌在做？
　　朱總：幾個品牌共同運作，是一個不錯的選擇。但目前，我們在做的第一個品牌，在國內(nèi)還沒有完全推廣開來。我們必須在一個品牌完全成功的的情況下，也許在這樣的情況下，我們才會考慮做第2或第3個品牌。
　　 您好，非常感謝您百忙中接受我們的采訪，祝意歐斯機械在新的一年里成績卓然，一切順利！