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沈陽的一位工程機(jī)械商人黃先生，為了讓企業(yè)的逾期債權(quán)率迅速降低，通過與律師合作，在企業(yè)內(nèi)部推出了一系列的“變法”，他甚至將工程機(jī)械的最后銷售決定權(quán)都放手交給律師。雖然企業(yè)內(nèi)部也有一些反對意見，但是面對令人頭疼的逾期債權(quán)，黃先生只能忍痛放權(quán)。經(jīng)過一年的運(yùn)行，企業(yè)的逾期債權(quán)真的降了下來。
一年1.2億欠款要不上來
作為一個工程機(jī)械商人，黃先生很有“錢”，他的企業(yè)在2010年銷售業(yè)績就達(dá)到了6個億。
雖然有“錢”，但是這些“錢”卻是看不見的錢，黃先生說：“別看業(yè)績好，但壞賬太多了，6個億的銷售額，僅逾期欠款就達(dá)到了1.2億。很多外債都要不回來，不是客戶帶著工程機(jī)械跑了，就是找不到人，也拿不回來機(jī)器?！?/FONT>
逾期債權(quán)不僅讓黃先生給員工開工資都成了問題，更把企業(yè)推上了倒閉的邊緣。黃先生說：“我們這個行業(yè)比較特殊，很多客戶都分期購買工程機(jī)械，一個普通的機(jī)械少則一百多萬元，多則幾百萬元，所以一臺機(jī)械要不回來錢，我們的損失就是數(shù)十萬。長期這樣，我的企業(yè)根本就受不了?！?/FONT>
據(jù)記者了解，逾期債權(quán)已經(jīng)成為工程機(jī)械行業(yè)的難題，很多大型的工程機(jī)械銷售商都成立了專門的“法務(wù)部”，就是解決欠債問題，法務(wù)部基本需要10個全職工作人員，全部都需要專業(yè)的法律人才?！胺▌?wù)部”的開銷更是巨大，一年在200萬-300萬元之間。
黃先生說：“我也想成立法務(wù)部，但是我是一個中小型的企業(yè)，法務(wù)部不僅花銷大，而且也不是短時期就能組成的?！?/FONT>
請來律師把脈企業(yè)外債
面對企業(yè)外債的壓力，黃先生開始尋找解決問題的方法。
一次偶然的機(jī)會，黃先生認(rèn)識了遼寧名熙律師事務(wù)所的劉學(xué)律師。劉學(xué)律師曾經(jīng)在一家大型工程機(jī)械企業(yè)的法務(wù)部工作過，對黃先生的難處他非常了解。
通過多次接觸，黃先生聘請了劉學(xué)律師作為企業(yè)的法律顧問，并把企業(yè)的壞賬全部讓劉學(xué)律師了解。通過對壞賬的分析，劉學(xué)律師總結(jié)出來上百個容易出現(xiàn)壞賬的細(xì)節(jié)，并制定了詳細(xì)的風(fēng)險控制和催收方案，其中包括銷售前的風(fēng)險預(yù)防，合同履行過程中的風(fēng)險控制，以及糾紛發(fā)生后的法務(wù)介入，最后再通過訴訟解決最后的剩下的債權(quán)難題。
劉學(xué)律師說：“其實(shí)很多客戶經(jīng)理在銷售工程機(jī)械的時候，都要對客戶進(jìn)行了解，按照慣例，客戶的文化程度是一個關(guān)鍵點(diǎn)，但是我發(fā)現(xiàn)這個信息根本不能起決定作用。為什么文化程度高的人就愿意還款呢?對于工程機(jī)械這個行業(yè)情況匯總發(fā)現(xiàn)，很多文化程度低的客戶，他們都是白手起家的，很在意自己辛苦打造的事業(yè)，所以這個信息就不能按照常規(guī)來分析。但是我發(fā)現(xiàn)離婚的人，往往是欠款率比較高的客戶?！?/FONT>
通過一系列的分析后，劉學(xué)律師制定了一系列的客戶評分制度，100分是滿分，低于70分的客戶，一律不能銷售。
經(jīng)同意，記者看到了劉學(xué)律師設(shè)計的客戶評分問卷，這個問卷有150道題，問題設(shè)計得非常細(xì)致，從房產(chǎn)到家庭情況都有涉及，其中包括客戶的婚姻、愛好，甚至連是否吸煙、喝酒都包括在內(nèi)。對此，劉學(xué)說：“這個問卷涉及到知識產(chǎn)權(quán)，我只能說每個問題背后都與客戶信用有關(guān)。”
銷售決定權(quán)完全交由律師
為了進(jìn)一步讓企業(yè)的外債降低，劉學(xué)律師又推出了一系列的制度。
劉學(xué)律師說：“由于涉及企業(yè)內(nèi)部的很多秘密，我只能簡單說一下。制度是一系列的，有的是對內(nèi)，有的是對外，比如對內(nèi)，建立客戶經(jīng)理責(zé)任終身制，即使客戶經(jīng)理銷售完成，一旦出現(xiàn)沒有回款的問題，客戶經(jīng)理也有責(zé)任，即使離開企業(yè)了，也要承擔(dān)連帶責(zé)任。對外，建立‘工程機(jī)械’跟蹤制，客戶要定期匯報‘工程機(jī)械’的位置、工程名稱和進(jìn)度，企業(yè)負(fù)責(zé)核實(shí)，甚至設(shè)備出外省都要先行申請?！?/FONT>
當(dāng)黃先生把劉學(xué)律師制定的銷售制度拿出來的時候，很多客戶經(jīng)理都反對。就在這樣的情況下，黃先生做出了一個更驚人的決定。他對所有的客戶經(jīng)理說：“以后我企業(yè)的工程機(jī)械最后銷售決定權(quán)都由劉學(xué)律師負(fù)責(zé)，如果有異議不要找我，我的決定是聽劉學(xué)律師的意見?！?/FONT>
面對黃先生的信任，劉學(xué)律師很感動，他說：“制度決定企業(yè)的生死，我制定的游戲規(guī)則是有利于企業(yè)的，只要堅持就能有效果?！?/FONT>
一系列制度救活瀕危企業(yè)
對于劉學(xué)律師的改革，很多客戶經(jīng)理背后都稱為“商鞅變法”，雖然抵觸，但是老板堅持，也只能遵守。
經(jīng)過了一年的運(yùn)行，黃先生的企業(yè)發(fā)生了巨大變化。黃先生說：“如今，我企業(yè)的年銷售額近40個億，而壞賬只有2.6個億，這樣的效果太神奇了?！?/FONT>
對此，劉學(xué)律師說：“這并不是我的功勞，而是歸功于黃先生的法律意識，他對我放權(quán)，堅持新的銷售制度，這些都是確保企業(yè)健康發(fā)展的條件。一個企業(yè)的發(fā)展，不能靠人情，靠面子，要靠制度，只有制度健全了，才能有大發(fā)展?！?/FONT>
來源：東北新聞網(wǎng)
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