一、發(fā)展現(xiàn)狀

人們總是喜歡在快樂時揮霍人生，而在困境中思考命運。

2019年是叉車行業(yè)的危機之年，大勢走低引起了很多從業(yè)者的思考。叉車行業(yè)經(jīng)歷了連續(xù)多年的快速發(fā)展之后，也進入了一個巨大的變革之中，正經(jīng)歷著油轉電、傳統(tǒng)轉智能、客戶轉細分、鉛酸轉鋰電、渠道轉電商等多種形式的變化。這些變化，不但深刻的影響著生產(chǎn)廠家的戰(zhàn)略發(fā)展，更直接的影響著叉車代理商群體的生存狀態(tài)。

叉車代理商屬于工業(yè)品群體之一，但在工業(yè)品代理商里面又屬于生存質量較差的人群，他們不同于汽車和工程機械代理商。汽車和工程機械代理商群體已經(jīng)非常成熟，基本上實現(xiàn)了“五化”水平：管理現(xiàn)代化、運作團隊化、品牌營銷化、銷售金融化、服務正規(guī)化。

我國現(xiàn)有的叉車代理商群體目前尚不能達到專營化的程度，遠遠不能與汽車和工程機械行業(yè)相比。這并非代理商個人原因，而是整個叉車行業(yè)的現(xiàn)狀所造成。

叉車行業(yè)的天花板還是比較低的，本人粗略估算過2018年中國叉車行業(yè)的銷售數(shù)據(jù)，以年銷售60萬臺（不含手動半電動車型）為基礎，大小車型均價6萬/臺計算，2018年整個行業(yè)的銷售額也就在360億元。根據(jù)證監(jiān)會發(fā)布的企業(yè)年報，作為龍頭企業(yè)的合力2018年營業(yè)收入96.67億，杭叉84.4億元，兩家行業(yè)領軍企業(yè)均未突破100億元。這個數(shù)據(jù)與其他制造業(yè)或其他行業(yè)相比，都是非常遜色的。但是合力杭叉加起來已經(jīng)達到180億人民幣，占據(jù)行業(yè)的50%市場，其他所有大大小小廠家才不過50%。

透過數(shù)據(jù)看本質，叉車行業(yè)中目前也就合力杭叉的代理商生存質量相對較好，但即便是這兩家龍頭企業(yè)也都未達到汽車行業(yè)的“五化”管理水平，也沒有有效支撐其代理商群體向“五化”管理發(fā)展。其他品牌的大多數(shù)代理商還處于“五無”狀態(tài)：無專一品牌、無固定團隊、無盈利模式、無市場營銷、無抗風險能力。

雖然整個叉車行業(yè)現(xiàn)在也在通過電動叉車、動力新能源、AGV等方式努力突破天花板，但如果不能在智能化、或者產(chǎn)業(yè)鏈方面形成重大突破，這個天花板很難突破。我個人認為，叉車行業(yè)將來突破的方向只有兩個：一是產(chǎn)品智能化大有可為，二是產(chǎn)業(yè)融合，往物聯(lián)網(wǎng)、智能倉儲方向延伸融合，從單純的產(chǎn)品制造商往一體化解決方案服務商轉變，既要提供硬件服務也要提供軟件服務。

通過上述我們可以看到，整個行業(yè)的突破都任重而道遠。代理商作為產(chǎn)品和市場的中間渠道，談詩和遠方還為時過早，更需要的是過好眼前的茍且。

二、經(jīng)營之道

那么，叉車代理商該如何發(fā)展？

代理商發(fā)展也分為幾個階段：第一階段，以賣出貨物為主；第二階段，以賣出貨物和輸出品牌為主；第三階段，以賣出貨物+提供服務+輸出品牌為主；第四階段，輸出品牌+打通上下游供應鏈+數(shù)據(jù)化管理+強化運營體系+線上線下融合等全方位發(fā)展模式。

現(xiàn)在的市場已經(jīng)進入迫使代理商往第四階段發(fā)展，告別過去單一的囤貨、賣貨加服務說服客戶的時代，而要依靠供應鏈的貫通來加強流動性促進銷售，依靠數(shù)據(jù)化管理來提升公司效益，依靠運營體系來增強競爭力打敗區(qū)域競爭對手，依靠線上線下營銷來獲取客戶流量，競爭手段越來越多樣化全面化。

代理商型的公司本質上是一個純業(yè)務驅動型公司，其賴以生存的途徑僅有兩個：銷售和服務，利潤是代理商唯一追逐的核心。

對代理商來說，讓自己活好才是唯一目標。

在此，我給代理商的經(jīng)營發(fā)展給予一些方向性建議：

1.牢記“以客戶為中心”原則。

客戶才是你存在的唯一價值，是客戶讓你公司存活、盈利并發(fā)展。在廠家的眼里業(yè)績好的代理商才是好代理商，但只有服務好客戶才能穩(wěn)定住業(yè)績，方能滿足上下游的需求。因此，要將心思多多花在客戶身上，而不是花在廠家身上。白富美高富帥從來不乏追求者，優(yōu)秀的代理商亦是如此也不乏主機廠的青睞。

2.堅持核心業(yè)務，做自己擅長的。

代理商擅長各有不同，有的擅長做批發(fā)，有的擅長做大客戶，有的擅長做線上，有的擅長做門店銷售，有的擅長做電車，有的擅長做油車，有的擅長做手動倉儲車，做的好的無一例外都是在自己擅長的領域內做的非常出色的代理商。尺有所短寸有所長，一個公司能夠生存，一定有他的生存之道，千萬不要盲目改變。即便拓展新業(yè)務也要在公司資源、能力范圍內去拓展，不能因為追求新業(yè)務而造成核心業(yè)務喪失或衰退，導致風險產(chǎn)生。裝到籃子里的未必都是菜。

3.不要迷戀新模式，將現(xiàn)有模式做到極致。

真正好的模式是經(jīng)過市場驗證證明切實可行的才是好模式，好的新模式是在一個成功的模式基礎上不斷推陳出新，賦予其創(chuàng)新思維和元素。整個行業(yè)現(xiàn)在都很迷戀模式，殊不知最適合的模式就在自己的企業(yè)內部，就看你如何創(chuàng)新而已。對于代理商來說，核心任務就是做業(yè)務、服務客戶，銷售是貫穿你公司始終的一個模式，其他任何模式都要量力而行，不要幻想輕快好省賺大錢，放眼整個行業(yè)或代理商群體，還沒有哪家輕快好省就做大做強的。

4.逐利為主，不要唯價格論。

追求利潤是商人的天性，這個利潤并非指的是單個產(chǎn)品的利潤高低，我們也不要一味指責價格戰(zhàn)，無論是低價獲取訂單或高價拿下客戶，這都是個人銷售水平、產(chǎn)品品牌力、商家服務口碑等多種因素的較量。但沒有人會做虧本生意，利潤是很重要，但不能死在高價上，如果沒有成交沒有業(yè)務量，公司如何生存？現(xiàn)在的市場，都很公開透明，人無我有的產(chǎn)品也很少，因此我們強調：第一、有利就可圖；第二，利潤途徑的多渠道。

5.何謂專營和延伸業(yè)務？

第4點我們說到了“利潤途徑的多渠道”。利潤途徑的多渠道，并非是品牌的多元化。專營指的是同類產(chǎn)品只選一個最合適自己的，對于工業(yè)品來說客戶的需求可能是多元化的，因此代理商通常要以滿足客戶需求為第一要素。根據(jù)當?shù)厥袌霾孳嚂充N的類型、自身公司的實力、客戶需求的特點，可以多品類經(jīng)營，通過延伸業(yè)務來增加公司利潤，但每一品類都要做到專營，這就是利潤途徑的多渠道。比如電動叉車、內燃叉車、貨架、腳輪、高空平臺等各自分類，這樣可以增強公司的生命力和盈利能力，也能相互之間促進和延伸客戶群。

6.用數(shù)據(jù)和系統(tǒng)管理公司信息。

信息是一個公司最終的財富，最值錢的不是你門店的樣車，也不是你的門店，而是你的客戶信息。一定要通過電腦建立數(shù)據(jù)庫，用系統(tǒng)管理客戶信息和銷售行為。有條件的代理商，一定要上ERP管理系統(tǒng)，這就是所謂“鐵打的系統(tǒng)流水的兵”，不用擔心客戶流失問題。尤其當你的客戶量、產(chǎn)品類型、配件種類越來越多，通過信息化管理會讓你的物料管理更加高效快捷。

7.減少重資產(chǎn)，合理的配置庫存量。

不要迷戀樣車，電車的銷售和油車還不一樣，油車很注重現(xiàn)場交貨，但是電車涉及到很多工況參數(shù)的要求，通常都要定制，客戶一般都等得了交貨期，而且電車里面的電氣元件等都不適宜久放庫存，會帶來損耗。樣車的作用在于流通，如果市場無法拓展，樣車最后就變成一堆死物，給公司帶來經(jīng)濟風險。當市場形勢不好的時候，這些重資產(chǎn)就會拖垮你的現(xiàn)金流，拖垮你的公司。因此，如何配置門店樣車要根據(jù)自身公司日常的暢銷車型、當?shù)厥袌鲂枨蟮闹髁鬈囆?、老客戶常購買的車型、公司庫存與流動資金比例、門店面積大小、易銷易流通等各方面因素來綜合考慮如何擺放樣車和備庫。

8.改變傳統(tǒng)分銷模式，采取資源互補模式。

以往的代理商發(fā)展分銷商，都是通過免費給二代門店鋪樣車來促進銷售，這種模式現(xiàn)在不適用了。一是會增加樣車庫存和資金占有度，二是現(xiàn)在品牌太多，稍微有點實力的代理商都會拿到一代品牌，分銷不再適用?，F(xiàn)在已是倉儲物流大發(fā)展時代，代理商應注重區(qū)域內倉儲類產(chǎn)品代理商之間的信息共享和資源合作，比如電車和油車代理商、叉車與倉儲貨架代理商、叉車和工程機械代理商、代理商和電商運營商、代理商與智能機器人公司之間的合作等等。

9.重視線上模式。

叉車目前還是以線下為主，但不可忽略的是有些產(chǎn)品已經(jīng)在線上大行其道，將來一些輕量化、售后簡單、不需要選型類的產(chǎn)品隨著客戶互聯(lián)網(wǎng)消費習慣的變化都勢必在會在線上銷售越來越火。代理商應當明白，線上線下融合發(fā)展是一個必然的趨勢。

10.學會營銷，獲取流量。

營銷是做電車的必備手段，做不好營銷就做不好電車，這也是電車和油車的最大區(qū)別之一。新產(chǎn)品、新市場、新客戶都必須要靠出色營銷才能迅速突破，但市場營銷和品牌力并不是廠家一個人的事情，代理商應和廠家一起培育市場，傳播品牌，在區(qū)域市場內代理商如何刷出存在感、打響知名度也是決定代理商業(yè)績好壞的重要因素。因此，代理商要與廠家積極合作，共同擬定區(qū)域品牌營銷計劃，學習并掌握各種現(xiàn)代化營銷手段。

11.積極拓展大客戶。

電車客戶基本上都是企業(yè)客戶，而且大客戶采購越來越多。因此，代理商一定要掌握大客戶營銷的知識和技巧，掌握談判采購和招標采購的銷售技巧，掌握大客戶采購的信息渠道。大客戶采購的特點一般是：黏性強、采購穩(wěn)定、服務穩(wěn)定，代理商要想做強做大做穩(wěn)一定要有一批黏性很強的大客戶群體。

12.有意愿的代理商應努力提升自己。

每個廠家都希望自己賣叉車的代理商像賣汽車的代理商，4S形象店、營銷團隊、資金實力一應俱全，沒有的也千方百計鼓勵代理商往這個方向發(fā)展。隨著電動叉車的大發(fā)展、AGV智能叉車的崛起，叉車行業(yè)對代理商的知識、能力、從業(yè)水平、經(jīng)營理念等要求也會越來越高，一批高水平、高理念、高能力的大經(jīng)銷商群體必定會出現(xiàn)在不遠的將來。

最重要的一點：是不是每一個代理商都一定要從油車轉電車？關于這點，我只說一句：“車子往哪里開，方向盤都在你手里，還取決于你的底盤穩(wěn)不穩(wěn)?！?/strong>

但是，每一個代理商在轉之前都要深思熟慮幾個問題：1、你的公司是否具備了轉的基礎和條件？2、你是否掌握電車的專業(yè)知識和售后技能？3、有無相應的客戶群基礎？4、你真的學會如何做電動叉車營銷了嗎？5、廠家有無幫助你順利轉型的培訓和支持？

不積極轉型，未必能走的更遠；然盲目轉型，可能死的更快。當戰(zhàn)略偏離企業(yè)需要，失敗便在所難免。

順勢而為，方有可為。

三、市場機會

從市場分布情況來看，代理商又各不相同。

華東江浙滬、華南廣東福建等區(qū)域的代理商無論在油車還是電車方面都是比較成熟的，對市場敏感度和營銷方式也較為多樣化和互聯(lián)網(wǎng)化，這些市場電車代理商較為成熟，但競爭也日趨激烈。所以華東華南屬于代理商和主機廠的兵家必爭之地，要采取攻勢，集中優(yōu)勢兵力主動進攻，擴大占有率。

中部河南湖南湖北安徽、北方東三省、京津冀等區(qū)域屬于增長比較強勁的市場，這幾年電車需求上升很快，受區(qū)域經(jīng)濟結構影響大客戶群也較為集中，這些區(qū)域的代理商正積極向電車轉型發(fā)展，一批優(yōu)秀的電車代理商也隨之涌現(xiàn)出來。因此，中部地區(qū)和北方大區(qū)是代理商和廠家的戰(zhàn)略重地，屬于發(fā)展中市場，要采取借勢，借助區(qū)域市場大發(fā)展的機會，積極開發(fā)精準布局，誰搶灘早誰成功早。

西部重慶陜西新疆甘肅云貴川等區(qū)域也就重慶市場還可以，其余市場發(fā)展相對較弱，離成熟還有一定距離。西部地區(qū)屬于培育市場，也不可忽視，要順勢布局，應當盡早進入，培育客戶需求和品牌知名度，當市場一旦成熟起來就是搶占了先機。

從市場需求趨勢來看，電動倉儲車呈現(xiàn)出越來越輕和越來越高兩個趨勢。電車輕型化和高位化的市場機會非常巨大，輕量化電動倉儲車將會不斷替代傳統(tǒng)的手動半電動倉儲車市場，高位化電動倉儲車方能滿足不斷發(fā)展的物流倉儲需求。

從油轉電的趨勢來看，平衡重電動叉車在取代傳統(tǒng)內燃叉車市場上會越來越快越來越大；

從智能制造的趨勢來看，國家在大力引導發(fā)展智能倉儲、智能物流、智能工廠，AGV無人叉車需求也會越來越多，現(xiàn)在已經(jīng)有部分電動叉車代理商開始重視并率先向AGV叉車領域積極轉型。

從國家政策和經(jīng)濟導向來看，電車市場的紅利依然會在很長一段時間內存在，每年幾十萬臺手動倉儲車的升級換代、油轉電的更替加速、大物流的蓬勃發(fā)展、智能倉儲的興起等等，都在進一步推動電動叉車市場的大發(fā)展，電動叉車市場真正的繁榮尚未到來。

暗潮洶涌的市場之下，藏的都是機會。

任正非曾說過：“唯有惶者，方能生存。”正是這種事事無常的危機意識，才讓華為今年在面對和美國舉國之力的斗爭中都能從容應對。一個偉大的企業(yè)，必定有著一個偉大格局的人物，他的市場前瞻性和經(jīng)營理念都決定著這個企業(yè)的未來。

我在去年曾和一個代理商探討過一個問題：代理商公司的本質是什么？

代理商公司的本質是一個企業(yè)，而非代理商角色，與主機廠是平等而非從屬關系。代理商老板是這家企業(yè)的靈魂人物，他對這個企業(yè)的命運負責，擔負著員工的就業(yè)和幸福，也有著社會責任和使命。

無數(shù)個這樣的靈魂人物組成了叉車市場一支舉足輕重的隊伍，正是他們在生生不息的推動著叉車市場的蓬勃發(fā)展。