前言：為何寫此文章
　　最近二手機(jī)從業(yè)者不少都“閑”下來了，私下給我打電話咨詢的人也多了不少，很多兄弟知道我比較忙一般盡量不打擾我，在確實(shí)想不通的時(shí)候才會(huì)跟我交流，讓我意識(shí)到現(xiàn)階段確實(shí)有很多兄弟有困惑。既然淡季大家都有不少困惑，那么希望我能給大家分享一些可能會(huì)幫到大家的觀點(diǎn)，以下觀點(diǎn)純屬個(gè)人見解，僅供參考。
　　我們先來看幾個(gè)案例，大家可以看看自己是不是也有類似的問題：
案例一
　　某二手機(jī)車商由于庫存積壓過多，淡季消化速度太慢，為了較少資金成本，發(fā)動(dòng)圈友資源低價(jià)（按收車價(jià)甚至低于原收車價(jià)）處理手中設(shè)備。
案例二
　　某中介（團(tuán)隊(duì)發(fā)貨量每年數(shù)百臺(tái)）跟我反應(yīng)，今年到現(xiàn)在為止，雖然保住了銷量基本沒有下滑，但平均單臺(tái)利潤下滑是不爭的事實(shí)，而且每臺(tái)成交設(shè)備所花費(fèi)的精力，遠(yuǎn)超去年。
案例三
　　某車商反應(yīng)，前兩年行情好的時(shí)候，自己擴(kuò)大了團(tuán)隊(duì)，也掙了不少。但現(xiàn)在買家越來越精明，好貨不好收，爛貨更難賣而且后期麻煩多（用戶專業(yè)度、維權(quán)意識(shí)加強(qiáng)）?，F(xiàn)在團(tuán)隊(duì)有了，但很難更上一層樓，今年如果能保住去年的利潤就非常不錯(cuò)了。
　　“難”、“淡”的狀態(tài)和程度，每位二手機(jī)從業(yè)者都不一樣，但行業(yè)大勢確實(shí)如此。在這種大勢下，二手機(jī)從業(yè)者到底應(yīng)該如何應(yīng)對？
一、調(diào)整心態(tài)
　　把二手機(jī)事業(yè)看成一個(gè)長期的事業(yè)，站在未來3-5年去思考現(xiàn)在的處境
　　為什么第一條先寫心態(tài)的問題，因?yàn)檫@是一切表象的根源。拿案例三中的兄弟為例，其實(shí)他是近幾年發(fā)展特別快的那一批從業(yè)者，從表象看，其實(shí)很多人都非常羨慕，但他自己的困惑卻越來越大。為什么？關(guān)鍵還是心態(tài)。
　　任何一個(gè)行業(yè)，都會(huì)有周期。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成長，“利潤”并不是唯一的指標(biāo)。去年掙500萬，今年必須要掙1000萬，才代表成長嗎？其實(shí)不然。這點(diǎn)我們?nèi)タ纯垂こ虣C(jī)械的龍頭企業(yè)卡特彼勒的財(cái)報(bào)就能發(fā)現(xiàn)，卡特也會(huì)有負(fù)增長的時(shí)候，但是整體趨勢，卡特是一直在成長的。就跟巴菲特的投資理念一樣，因?yàn)橹塾陂L遠(yuǎn)投資，所以巴菲特成了“股神”。
　　如果你把3-5年定為一個(gè)自我的發(fā)展周期，未來3-5年這個(gè)行業(yè)會(huì)有哪些變化？你想成為什么樣的企業(yè)？在行業(yè)有什么樣的位置？用這種心態(tài)去思考現(xiàn)在的“淡”，你會(huì)發(fā)現(xiàn)“淡”不定真的“淡”，可能是更好的機(jī)遇。
　　二手機(jī)行業(yè)的性質(zhì)其實(shí)就是“倒買倒賣”，所以大部分人的心態(tài)是“短線思維”，但如果你著眼于長遠(yuǎn)，你成為行業(yè)的領(lǐng)跑者，機(jī)遇非常大。“要想出拳更有力，得先把拳頭收回來”！
那么，目前這種狀況，可以具體從哪些方面做應(yīng)對呢？
二、修煉內(nèi)功
讓團(tuán)隊(duì)運(yùn)營更精細(xì)化
　　在3月份旺季的時(shí)候，大家每天關(guān)注的都是“抓緊整修”、“抓緊賣機(jī)”，沒時(shí)間去思考。淡季的時(shí)候，其實(shí)是非常好的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營能力提升的機(jī)會(huì)。
　　除了唉聲嘆氣，是不是可以結(jié)合自己的銷售情況，結(jié)合行業(yè)的新機(jī)銷售數(shù)據(jù)、其他同行的銷售情況，分析分析自己下一步應(yīng)該重點(diǎn)做什么品牌、型號、成色的機(jī)型？
　　給你供貨的上線，是不是可以聯(lián)系一下，怎么能更深度合作？有些貨收回來因?yàn)槭盏膬r(jià)格高了，或者因?yàn)楣┴浀纳暇€“不靠譜”，那今后我該怎么調(diào)整？
　　最近幾年買你設(shè)備的終端用戶，是不是可以打電話問問，最近行情怎么樣，有什么需要幫助的？他們對行業(yè)未來的看法是什么？無論行業(yè)如何變化，最終的變化來源還是終端用戶的需求。例如有些地方的礦山，3字頭的挖機(jī)根本不夠用了，那你還進(jìn)3字頭的貨，賣給誰去。
　　上半年你們掙了哪些錢，花了哪些錢？能不能自己活著找個(gè)專業(yè)人士給分析一下數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)看看怎樣才能“降本增效”？錢一方面是掙出來的，一方面也是省出來的。
　　你的團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)人的貢獻(xiàn)是多少？哪些人要淘汰，又要重點(diǎn)引進(jìn)什么樣的人才？團(tuán)隊(duì)目前還有什么短板？在世界杯如火如荼的進(jìn)行中時(shí)，沒比賽的歐洲各大豪門都在補(bǔ)強(qiáng)。
三、銷售
　　快進(jìn)快出，盡量多做精品機(jī)，營銷模式也要不斷創(chuàng)新
　　如果大家進(jìn)入二手機(jī)行業(yè)的時(shí)間是在2012年以前，應(yīng)該都感受過2012年那個(gè)階段的“苦”。由于行業(yè)的突然“大跳水”，年前收的貨，年后價(jià)格先跌20%，你不賣？再跌到30%，還不賣？恨不得跌到50%。當(dāng)時(shí)囤貨越多的，虧的越慘。徐水當(dāng)時(shí)不少檔口經(jīng)營者因?yàn)檫@次大跌，扛不住而退出了這個(gè)行業(yè)。
　　但是，什么樣的人度過了這場危機(jī)？首先是堅(jiān)定的快進(jìn)快出的人，他們心態(tài)調(diào)整非常快，加速出貨，并沒有說以前一臺(tái)賺5萬，現(xiàn)在就必須賺這么多，少賺或者不賺，甚至賠一點(diǎn)，但加速回籠現(xiàn)金很重要。
　　還有什么樣的人當(dāng)時(shí)過的還比較舒服？就是主要做精品機(jī)而且還能做租賃的人。成色差的機(jī)子，市場不好的時(shí)候肯定不好賣，而且只能放在那里，拿出去干活也沒法干，就干等著庫存跌價(jià)。但部分做精品機(jī)的，淡季時(shí)將設(shè)備拉出去干活，哪怕少收點(diǎn)租金，但一來精品機(jī)的跌價(jià)幅度較低，二來租金收入可以抵消價(jià)格的下跌甚至超過下跌幅度，整體算起來還是掙錢的。別人賠的時(shí)候你沒賠甚至還賺了，優(yōu)勢就提現(xiàn)出來了。
　　上面是2012年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。到2018年，6年過去了，行業(yè)也發(fā)生了很大變化，即使是行業(yè)下滑，形勢也有較大不同了。2012年如果做二手機(jī)的人只有2萬人，現(xiàn)在至少翻倍了。所以，從銷售的角度，營銷模式也要不斷創(chuàng)新！
提幾個(gè)思路，大家自己去思考
賣二手機(jī)一定沒有售后嗎？
一定不可以退換嗎？
一定要用錢才能買二手機(jī)嗎？
一定要賣自己的二手機(jī)才能掙錢嗎？
一定要賣二手機(jī)才能掙錢嗎？
四、“得終端者得天下”的前提
提升綜合服務(wù)能力和服務(wù)意識(shí)
　　“得終端者得天下”，這是我經(jīng)常跟行業(yè)的兄弟們講的一句話。在這個(gè)行業(yè)做二手機(jī)，無論你是做一手中介、二手三手中介，單純做車商還是車商+修理廠+租賃+其他，所有的利潤來源來自哪里，就是來自終端用戶。中間環(huán)節(jié)需要嗎？肯定需要；需要那么多嗎？肯定不需要。所以，今后誰離終端越近，誰發(fā)生關(guān)系的終端用戶越多，誰就越能凸顯出來。
　　那么，怎樣才能和更多的終端用戶發(fā)生關(guān)系？甚至把用戶變成你的粉絲？
　　首先，你得找到更多的用戶，無論是去買對你有用的終端用戶名單還是去加終端用戶的微信群，因?yàn)閺恼J(rèn)識(shí)到發(fā)生關(guān)系（成交），是有一個(gè)過程和轉(zhuǎn)化率的，你掌握的用戶基數(shù)不夠大，最終的成交數(shù)也一定不能逐步提升。
　　其次，接觸上這些用戶后，你應(yīng)該通過樹立你的品牌定位占領(lǐng)用戶的心智。我有一次海南出差的時(shí)候，碰到一個(gè)自己做工程和挖機(jī)租賃的終端用戶，他問：“浙江***是不是你們聯(lián)盟的？我看他做二手機(jī)做的挺不錯(cuò)的”。我問他為什么覺得那位浙江會(huì)員做的還不錯(cuò)，就是因?yàn)榧恿宋⑿沤?jīng)?？此l(fā)的朋友圈。
　　其實(shí)，我私下跟很多二手機(jī)從業(yè)者講過，一定要重視自己的朋友圈，除了發(fā)機(jī)子銷售信息以外，還要傳遞出你這個(gè)公司、團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀、經(jīng)營理念、偏好，也要注意不要千篇一律，要工作和生活結(jié)合，通過朋友圈的內(nèi)容，讓大家記住你的“三個(gè)關(guān)鍵詞”，例如“這個(gè)家伙是專做40噸以上的大挖機(jī)的，做的還比較大，客戶認(rèn)可度比較高”，往下延伸，客戶自然而然會(huì)想到，“今后我要買賣40噸以上的大機(jī)子，我可以找他”。當(dāng)然，朋友圈只是一種占領(lǐng)用戶心智的方式，通過短信、電話、網(wǎng)絡(luò)推廣、面對面交流等其他方式，還可以怎么做，大家可以自己去大膽思考和嘗試。
　　再次，用盡各種方式努力和用戶發(fā)生關(guān)系。其實(shí)站在用戶的角度，他們一年最多有個(gè)一兩次買賣二手機(jī)的需求，如果僅僅靠發(fā)生二手機(jī)買賣的關(guān)系，是沒法讓他們成為你的粉絲的。這里說幾個(gè)思路，例如如果你是維修或者服務(wù)出身，你完全可以宣傳，你可以幫他們提供維修免費(fèi)咨詢，并且大肆宣傳成功案例。那么，有維修問題時(shí)他可能就會(huì)想到你，你幫過他一次，下次有買賣需求時(shí)他可能也會(huì)想到你。還有，做挖機(jī)的人可能都比較喜歡模型，你可以賣模型，賣模型可以不掙錢，甚至介紹一個(gè)信息送模型，但只要你跟他合作過一次，哪怕只是只有100元的合作，今后再合作起來的信任度完全不一樣。類似的案例或者方式還有非常多。
五、多關(guān)注宏觀動(dòng)態(tài)、行業(yè)數(shù)據(jù)和新聞
　　先來看看中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)挖掘機(jī)械分會(huì)最新公布的挖掘機(jī)新機(jī)銷售數(shù)據(jù)：
　　2018 年 6 月份挖掘機(jī)銷售 14188 臺(tái)，同比+59%，環(huán)比-27%，1-6 月累計(jì)銷量 120123 臺(tái)，累計(jì)同比+60%。其中，三一重工銷量 3155 臺(tái)，同比+84%，環(huán)比-27%，累計(jì)同比+64%；徐工銷量 1589 臺(tái)，同比+82%，環(huán)比-36%，累計(jì)同比+88%；柳工銷量 1037 臺(tái)，同比+113%，環(huán)比-19%，累計(jì)同比+91%。
二手機(jī)銷量大跌，新機(jī)卻依然給力。原因是什么？我們來看看某分析機(jī)構(gòu)的結(jié)論：
　　本輪復(fù)蘇的內(nèi)在動(dòng)力有別于 2011 年“四萬億”周期，以更新升級需求為主的內(nèi)在動(dòng)力周期持久性更好，預(yù)計(jì)復(fù)蘇維持到 2019-2020 年。下半年隨著開工淡季到來，以及基建投資、房地產(chǎn)投資都有較大的增速降檔壓力，預(yù)計(jì)下半年將出現(xiàn)單月銷量增速下滑的情況，全年增速在25-30%區(qū)間，此輪復(fù)蘇預(yù)計(jì)將持續(xù)到 2019-2020 年。主要的原因有三：
（1）工程機(jī)械需求具備韌性：2018 年預(yù)計(jì)全年挖掘機(jī)銷量在 18-19萬臺(tái)左右，略超過 2011 年高峰 17.8 萬量；但 2017 年的房地產(chǎn)投資、基建投資絕對值已經(jīng)是 2011 年的 1.78 倍、2.58 倍，巨大的施工需求需要與之相匹配的工程機(jī)械數(shù)量；
（2）建筑業(yè)、農(nóng)業(yè)部門就業(yè)人員平均工資上升較快：建筑業(yè)、農(nóng)業(yè)部門作為傳統(tǒng)勞動(dòng)力吸納的兩大部門，2017 年就業(yè)人員平均工資統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)相比 2011 年分別上升 73%、 87.5%，大幅度上升的工資水平意味著施工環(huán)節(jié)需要提升人員使用效率，機(jī)器替代人的趨勢已經(jīng)形成，工程機(jī)械設(shè)備的需求密度將進(jìn)一步提升；
（3）存量更新、環(huán)保壓力帶來需求：距離 2011 年銷量高峰過去 7 年，工程機(jī)械設(shè)備的更新周期一般為 6-8 年，目前正處于更新周期之中，環(huán)保政策壓力亦刺激了工程機(jī)械升級換代需求。2019 年，作為工程機(jī)械后周期需求，混凝土機(jī)械、汽車起重機(jī)有望在 2019- 2020 年迎來設(shè)備更新高峰。
　　以上這段文字，有的人非常認(rèn)真的在關(guān)注，有的人卻只是瞟了一眼。通過這段文字我們可以看出什么？可以往下延伸思考什么？
還是提幾點(diǎn)思考：
　　2017-2018年，你的區(qū)域內(nèi)賣的新機(jī)，主要是什么機(jī)型？你有沒有分析過？這些保有量，以后可以怎么利用，如何提前布局？
　　廠家、代理商都更加重視二手機(jī)業(yè)務(wù)，對二手機(jī)態(tài)度從“適度虧損”到“爭取盈利”，對二手機(jī)從業(yè)者有什么機(jī)遇？怎樣才能利用自身優(yōu)勢和廠家、代理商形成深度合作，掌控更多一手貨源和客源？
　　環(huán)保各地都在嚴(yán)查，排放升級大勢所趨。國三嚴(yán)格執(zhí)行的同時(shí)，北京都要升級到非道路機(jī)械的國四標(biāo)準(zhǔn)了。今后你的產(chǎn)品布局、業(yè)務(wù)布局如何借勢？
　　很多人覺得這些宏觀政策、行業(yè)數(shù)據(jù)跟自己關(guān)系不大，但工程機(jī)械行業(yè)本身就是受政策驅(qū)動(dòng)的行業(yè)。在大多數(shù)人都不去關(guān)注的時(shí)候，你能提前了解和布局，你不勝出誰勝出？
　　宏觀，我們也應(yīng)該去關(guān)注……