【導(dǎo)讀】針對(duì)當(dāng)前現(xiàn)實(shí)，如果一個(gè)物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商想要獲得客戶的“芳心”，他應(yīng)該采取什么措施？這篇文章旨在告訴供應(yīng)商們：快，你至少應(yīng)該立即停止做這八件事！

　　物聯(lián)網(wǎng)為各行各業(yè)帶來了破壞性的變革，甚至改變了商業(yè)的游戲規(guī)則。分析機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，2020年，將會(huì)誕生數(shù)以十億計(jì)的物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，市場(chǎng)更是將會(huì)達(dá)到前所未有的萬(wàn)億級(jí)規(guī)模。

　　所以問題是，為什么企業(yè)不愿買進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)呢？
 
　　首先，隨著技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的更新和新興用例的發(fā)展，如今的企業(yè)買家面對(duì)的仍然是不成熟的單點(diǎn)物聯(lián)網(wǎng)解決方案罷了。另外，這些解決方案是由許多初創(chuàng)企業(yè)提供的，說句不好聽的話，1年或2年以后，這些公司生存與否還是一個(gè)問題。最后，市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)變化的，因此物聯(lián)網(wǎng)解決方案面臨著提早過時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)。

 圖：物聯(lián)網(wǎng)解決方案過時(shí)的原因

　　針對(duì)當(dāng)前現(xiàn)實(shí)，如果一個(gè)物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商想要獲得客戶的“芳心”，他應(yīng)該采取什么措施？這篇文章旨在告訴供應(yīng)商們：快，你至少應(yīng)該立即停止做這八件事！

1停止故弄玄虛的稱它為物聯(lián)網(wǎng)

　　在過去的幾年里，物聯(lián)網(wǎng)或者IoT是技術(shù)行業(yè)里最為火熱的營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)之一。然而不幸的是，未來你的大部分客戶將是科技的門外漢。許多人可能從未聽過物聯(lián)網(wǎng)這個(gè)概念，即使他們聽過，可能也不care~
 
　　開始使用那些你的客戶在處理他們最關(guān)心的問題時(shí)經(jīng)常用到的日常詞匯來描述你的解決方案。例如，如果你的客戶關(guān)心的是如何在貨運(yùn)卡車車隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理中優(yōu)化成本，那么，你所提供的并不是一個(gè)“物聯(lián)網(wǎng)解決方案”，而是提供一個(gè)利用最少的管理人員幫助他們減少卡車停機(jī)時(shí)間，最大化在途卡車的數(shù)量，同時(shí)減少每輛卡車的運(yùn)營(yíng)成本的解決方案。

2停止對(duì)技術(shù)的銷售

　　物聯(lián)網(wǎng)很酷——從借由低功耗廣域網(wǎng)絡(luò)（LPWANs）在幾英里的范圍內(nèi)傳遞數(shù)據(jù)的智能邊緣設(shè)備，到從數(shù)據(jù)中獲得洞察并對(duì)邊緣設(shè)備的優(yōu)化提供建議的機(jī)器學(xué)習(xí)算法——你是不是覺得，客戶不買這么“酷”的技術(shù)，可真是太沒有眼光了！
 
　　供應(yīng)商應(yīng)該針對(duì)客戶關(guān)心的領(lǐng)域提供能解決真實(shí)世界問題的解決方案。找到他們最頭疼的問題，驗(yàn)證這些“用例”，并圍繞其構(gòu)建你的技術(shù)和服務(wù)解決方案。然后再用你的解決方案去證明這些“用例”。

3停止去參加物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的相關(guān)會(huì)議

　　誠(chéng)然，物聯(lián)網(wǎng)會(huì)議非常適合進(jìn)行IoT相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)。在會(huì)上，你可以了解最新的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，遇見物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的供應(yīng)商，結(jié)識(shí)和自己志同道合的專業(yè)人士，聽物聯(lián)網(wǎng)專家激情四射的講述下一個(gè)不容錯(cuò)過的大事件（next big thing）。
 
　　可惜的是，你的客戶不會(huì)去參加這些物聯(lián)網(wǎng)會(huì)議！

　　盡量參加那些你的客戶會(huì)去參加的會(huì)議。你有一個(gè)車隊(duì)管理的物聯(lián)網(wǎng)解決方案？參加NAFA車隊(duì)管理聯(lián)盟世博會(huì)（NAFA Fleet Management Association Institute and Expo conference）吧；你有一個(gè)針對(duì)采礦業(yè)的物聯(lián)網(wǎng)解決方案？參加國(guó)際礦業(yè)&資源會(huì)議（Mining and Resources Conference）吧。在這些會(huì)議上，你不會(huì)見到很多物聯(lián)網(wǎng)專家或者是供應(yīng)商，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多客戶需要你的解決方案。

4停止尋找那些有充足預(yù)算的客戶

　　在一個(gè)新興市場(chǎng)中，有預(yù)算使用你解決方案的客戶都是“早期采納者”。他們會(huì)花時(shí)間了解你的技術(shù)，并給予你相關(guān)反饋來幫助你改進(jìn)原來的解決方案。即使這些方案的功能和性能有限，他們?nèi)匀辉敢飧顿M(fèi)購(gòu)買。然而，糟糕的是，市場(chǎng)上可沒有足夠的早期采納者維持你和其他人的生計(jì)。
 
　　尋找那些沒有為你的解決方案提前預(yù)留預(yù)算的客戶也不失為一個(gè)好主意，你的解決方案對(duì)他們有超乎尋常的價(jià)值，他們只是因?yàn)闀簳r(shí)負(fù)擔(dān)不起而不能立即擁有罷了。礦業(yè)公司需要預(yù)測(cè)性維護(hù)的手段，因?yàn)橥诰驒C(jī)的任何故障都意味著每天數(shù)百萬(wàn)美元的收入損失。車隊(duì)管理者可以主動(dòng)預(yù)測(cè)客戶的需求來提前采取行動(dòng)，不僅能把競(jìng)爭(zhēng)者甩在身后，還可能創(chuàng)造新的收益。