2017年5月18日，河南焦作，天氣炎熱，據(jù)當(dāng)?shù)厝苏f，這是今年以來最熱的一天，正是在這火熱的一天，廈工叉車全國首家工廠直營店在河南省焦作市紅紅火火地開業(yè)了，日子是個(gè)好日子，天氣是個(gè)大熱天，再加上廈工叉車火紅的車體顏色，一切兆頭都不錯(cuò)。

廈工叉車直營店開業(yè)現(xiàn)場

　　中國叉車網(wǎng)（www.htyl001.com)作為叉車行業(yè)的資深媒體，應(yīng)邀參加了此次的直營店開業(yè)典禮，并走進(jìn)了廈工機(jī)械（焦作）有限公司，深入生產(chǎn)現(xiàn)場，參觀了解叉車生產(chǎn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，包括下料、機(jī)加工、結(jié)構(gòu)件、噴涂、組裝、調(diào)試、檢驗(yàn)，等等，在參觀完畢后，我與廈工焦作公司總經(jīng)理助理王攀先生進(jìn)行了長時(shí)間的深入交流，大家坦誠以待，暢所欲言，共同分析了中國叉車行業(yè)目前的發(fā)展現(xiàn)狀，以及大家對(duì)未來的預(yù)估，當(dāng)然我們的重點(diǎn)還是圍繞著廈工叉車來展開討論的。

廈工機(jī)械（焦作）有限公司總經(jīng)理助理王攀先生致辭

　　我們討論的第一個(gè)話題自然是從今天剛剛開業(yè)的工廠直營店開始。在此之前，廈工叉車執(zhí)行的銷售模式是經(jīng)銷商制度，而在經(jīng)銷商群體中，大部分是工程機(jī)械綜合經(jīng)銷商，專業(yè)從事叉車銷售的經(jīng)銷商數(shù)量相對(duì)較少，從而影響了叉車產(chǎn)品的銷售，正是基于這個(gè)原因，廈工叉車想嘗試增加直銷體系，用來加強(qiáng)銷售的區(qū)域和銷售力度。全國首家直營店之所以選擇在焦作，也是出于多方面的考慮，一方面是焦作本來就沒有發(fā)展經(jīng)銷商，開設(shè)直營店可以在區(qū)域上覆蓋更廣；另外就是廈叉的生產(chǎn)工廠就在焦作，可以充分發(fā)揮工廠的各方面的優(yōu)勢；還有就是先試驗(yàn)一下，在自己家門口搞，便于管理，投入較少，而且可用的資源也相對(duì)豐富，無論是政府部門、客戶資源、人脈關(guān)系、交貨時(shí)間、反應(yīng)速度，等等，各個(gè)方面都是相對(duì)比較成熟，為下一步在全國推廣積累多一些可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)。王總對(duì)開設(shè)廈工叉車工廠直營店充滿了信心，他認(rèn)為主機(jī)廠與經(jīng)銷商之間應(yīng)該有清晰的職能劃分，主機(jī)廠的職能就是做好大客戶與標(biāo)桿客戶，而經(jīng)銷商的大部分職能應(yīng)該是服務(wù)好中小散戶和市場推廣滲透。因此，王總認(rèn)為渠道的重要度依然在，但是專業(yè)經(jīng)銷商的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于綜合經(jīng)銷商，而主機(jī)廠直營體系一定要做好大客戶的營銷服務(wù)工作，因?yàn)榇罂蛻襞c標(biāo)桿客戶決定了品牌的忠誠度，服務(wù)好大客戶，意義更在于市場的占有率而不僅僅是營收，更關(guān)注大客戶和標(biāo)桿客戶的綜合價(jià)值。
　　王總認(rèn)為在焦作開設(shè)第一家直營店，更像是一場銷售大轉(zhuǎn)變的初期淺嘗。直營體系目標(biāo)大客戶和標(biāo)桿客戶群體對(duì)產(chǎn)品的獨(dú)特需求更多，這也符合廈工叉車定制化快速反應(yīng)的優(yōu)勢。并且在直營不僅僅是銷售整車成品，還包含了售后帶來的配件（主機(jī)廠的批量采購配件優(yōu)勢在市場的稅費(fèi)以及付款期的壓力下，消失殆盡；依靠經(jīng)銷商擴(kuò)大配件銷售難度很大）。同時(shí)，廈工叉車在直營店即將開展的多種經(jīng)營業(yè)務(wù)儲(chǔ)備，也為二手車租賃置換、獨(dú)立的售后打包保養(yǎng)服務(wù)提供了依托，同時(shí)也可以為廈工叉車下一步開展叉車租賃或者其他的盈利模式提前做好準(zhǔn)備，而且還是促進(jìn)新車銷售的助推劑。我們在討論中一致認(rèn)為，現(xiàn)在叉車銷售的盈利模式，應(yīng)該及時(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值的延伸和從產(chǎn)品到后市場的產(chǎn)業(yè)鏈盈利，單單靠產(chǎn)品優(yōu)勢的盈利模式已經(jīng)越來越難以做到了。