一個(gè)物流地產(chǎn)項(xiàng)目要想成功，就一定要需在調(diào)研上多用點(diǎn)功！靠預(yù)感和直覺早晚要走彎路！

　　物流地產(chǎn)旺盛的市場(chǎng)需求和穩(wěn)定的收益吸引了大量資金的，加之人民幣的通脹因素，工業(yè)地產(chǎn)就被視為資產(chǎn)避險(xiǎn)的救命稻草，基金財(cái)團(tuán)，國(guó)企央企，利用雄厚的財(cái)力快速囤積土地，大量的物流地產(chǎn)項(xiàng)目上馬。

　　各地風(fēng)風(fēng)火火如趕集一般上馬的物流地產(chǎn)項(xiàng)目面臨同樣的窘境：忽視前期的調(diào)研的重要性，不分析調(diào)研結(jié)果。很大程度上說明了企業(yè)在戰(zhàn)略規(guī)劃的專業(yè)手法上不夠熟悉和重視，依靠直覺和政府引導(dǎo)，導(dǎo)致了后期項(xiàng)目出現(xiàn)空置和運(yùn)營(yíng)困難。

　　前期客戶壓力、運(yùn)作模式壓力、回收期比較長(zhǎng)以及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不足，缺乏前期的策劃和論證，導(dǎo)致了物流地產(chǎn)戰(zhàn)略定位不準(zhǔn)確、規(guī)劃不充分，造成了物流地產(chǎn)低水平重復(fù)建設(shè)。

問題
　　一些物流地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)運(yùn)營(yíng)后出現(xiàn)的問題。

1 遠(yuǎn)離物流集散區(qū)，短途倒轉(zhuǎn)成本失控

　　由于取得土地困難，臨近城市的土地獲取難度迅速加大，新的開發(fā)區(qū)急需項(xiàng)目注入，所以一些物流地產(chǎn)項(xiàng)目選擇遠(yuǎn)郊的地區(qū)，直接喪失了有著城市市區(qū)配送類業(yè)務(wù)的企業(yè)的青睞?？煜惍a(chǎn)品如飲料、休閑食品、批發(fā)類商城類倉(cāng)儲(chǔ)如國(guó)美蘇寧、服裝類企業(yè)。

　　企業(yè)對(duì)于倉(cāng)儲(chǔ)的要求是及時(shí)響應(yīng)銷售訂單，短途時(shí)效和成本的失控直接失去這一類客戶。

2 客戶類別不確定導(dǎo)致配套考慮欠妥 

　　快遞、機(jī)電、快速消費(fèi)品、日化、零擔(dān)、服裝、醫(yī)藥、鋼鐵、建材、冷鏈....不同的行業(yè)對(duì)倉(cāng)庫(kù)有著不同的具體要求，無(wú)法定位是倉(cāng)儲(chǔ)營(yíng)銷遇到的最大難題。

　　由于租賃面積和品種的不確定，使得庫(kù)內(nèi)分隔形成困難，服裝和建材，建材的灰塵直接影響服裝的品質(zhì)。不能形成集群效應(yīng)，形成貨品種類快讀過大，比如食品與輪胎氣味的互竄使得儲(chǔ)存產(chǎn)品受損。變壓器容量較小，導(dǎo)致電瓶叉車和分揀設(shè)備受限。中央廚房食品的加工需要庫(kù)內(nèi)的上、下水改造。

　　醫(yī)藥類企業(yè)實(shí)施了GMP、GSP標(biāo)準(zhǔn)，使得溫度濕度、有效期的管理難度加大，由于醫(yī)藥企業(yè)一般需要將銷售的一部分和倉(cāng)儲(chǔ)融合在一起，那么倉(cāng)儲(chǔ)的位置就需要交通，辦公、食宿等各方面的便利性。 諸如此類的問題層出不窮！

　　由于目標(biāo)客戶的不明晰，月臺(tái)高度、內(nèi)置還是外置，倉(cāng)庫(kù)高度，動(dòng)力電壓，隔熱板、采光帶都形成了選擇性困難。

3 招商團(tuán)隊(duì)的滯后和行業(yè)嘗試缺乏

　　一些物流園區(qū)指一直到快建設(shè)完成、才組建招商團(tuán)隊(duì)，直接導(dǎo)致銜接上的空檔期，專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，市場(chǎng)的熟悉過程，人脈的建立都顯得非常倉(cāng)促，使得空置期拉長(zhǎng)。

　　工業(yè)地產(chǎn)不是一個(gè)大眾售樓項(xiàng)目，目標(biāo)受眾的局限性，專業(yè)性都是需要一個(gè)長(zhǎng)期的融入和跟蹤的過程。有商業(yè)地產(chǎn)人員應(yīng)聘過來(lái)，用老辦法推優(yōu)勢(shì)，包括：銀行、學(xué)校、醫(yī)院等；理容、洗浴、賓館、餐飲、商場(chǎng)等老套路來(lái)做前期調(diào)查，顯然這種思路風(fēng)馬牛不相及。拿一疊調(diào)查問卷去掃街的做法顯然跟工業(yè)地產(chǎn)背道而馳。

　　當(dāng)對(duì)地塊價(jià)值、交通條件、市場(chǎng)需求容量、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)等市場(chǎng)變量進(jìn)行分析和研究，貼近目標(biāo)客戶的貨物儲(chǔ)存特征，并達(dá)成前期意向，指導(dǎo)建設(shè)規(guī)劃，這是物流地產(chǎn)前期調(diào)研的重要性的體現(xiàn)！

調(diào)研原則：
　　用最少的資源和成本去收集目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)中最多的資料。

　　物流地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)有別于商業(yè)地產(chǎn)，特征如下：

　　目標(biāo)人群固定
　　“倉(cāng)儲(chǔ)客戶一般較為固定，電商、制造商、快消品、以及第三方物流的RDC、冷鏈、零售商的城市配送中心，大型物流企業(yè)。
　　一般目標(biāo)客戶具有這樣的特征：大型企業(yè)的物流主管，分銷業(yè)的后勤主管，第三方的區(qū)域主管，這些目標(biāo)客戶非常固定，流動(dòng)性輕易不會(huì)太大。

需求固定，長(zhǎng)期考察、逐級(jí)匯報(bào)
　　“倉(cāng)儲(chǔ)位置、面積、租賃附加條件的確定屬于一個(gè)企業(yè)的頭等大事，所以搬倉(cāng)會(huì)掉半條命，不到萬(wàn)不得已時(shí)不會(huì)考慮的。并且逐級(jí)上報(bào)，都會(huì)到達(dá)企業(yè)的最高決策者，所以倉(cāng)儲(chǔ)的營(yíng)銷是一個(gè)漫長(zhǎng)的跟蹤過程。

　　所以倉(cāng)儲(chǔ)營(yíng)銷要有對(duì)待初戀般的執(zhí)著，要有馬拉松的毅力。

后期配套設(shè)施跟進(jìn)
　　“不要以為客戶進(jìn)了倉(cāng)庫(kù)就萬(wàn)事大吉，后邊的吃喝拉撒，衣食住行你都得跟進(jìn)，路遠(yuǎn)安排班車，夜班整理宿舍，飲食保證衛(wèi)生，活動(dòng)室健身房，歐洲杯的直播你都得考慮周全。

　　客戶進(jìn)了倉(cāng)庫(kù)如同媳婦娶到家，但這媳婦如果伺候不好，明天可能就帶著娃會(huì)娘家重找婆家。

訪物流地產(chǎn)業(yè)前期調(diào)研的秘籍

　　物流地產(chǎn)業(yè)前期調(diào)研；首先要明確市場(chǎng)調(diào)查的目標(biāo)，按照規(guī)劃面積制定不同的調(diào)研規(guī)模，如果規(guī)模較大，就必須調(diào)查一個(gè)城市宏觀市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展變化趨勢(shì)，所處行業(yè)未來(lái)的發(fā)展?fàn)顩r；市場(chǎng)需求狀況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、應(yīng)針對(duì)存在的問題和產(chǎn)生的原因進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。

　　一個(gè)城市的物流地產(chǎn)業(yè)的調(diào)研不是一蹴而就的，倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)組成、面積、位置以及運(yùn)營(yíng)狀況需要較長(zhǎng)的時(shí)間和精力投入，當(dāng)然還有一些事半功倍的捷徑。

　　有人招聘一堆暑期大學(xué)生進(jìn)行倉(cāng)儲(chǔ)調(diào)研，這種方法在物流地產(chǎn)行業(yè)是不可取，人生地不熟迷路，進(jìn)不了倉(cāng)庫(kù)園區(qū)大門給你電話，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)缺乏，了解不到實(shí)際狀況，蜻蜓點(diǎn)水做無(wú)用功。

捷徑一.........找到地頭蛇
　　“每一個(gè)城市都有行業(yè)組織機(jī)構(gòu)和較大規(guī)模的當(dāng)?shù)貍}(cāng)儲(chǔ)業(yè)的龍頭企業(yè)，對(duì)于調(diào)研本身而言，取得以往的行業(yè)資料，盡快的進(jìn)入角色是至關(guān)重要的。調(diào)研內(nèi)容如倉(cāng)儲(chǔ)市場(chǎng)總面積及構(gòu)成、物流布置與規(guī)劃、倉(cāng)庫(kù)建筑結(jié)構(gòu)、資源分配及順序、用戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)，成本，月收入、利潤(rùn)等等財(cái)務(wù)指標(biāo)。

　　已經(jīng)建成的和正在建設(shè)的物流園區(qū)，了解其建筑規(guī)劃以及建成后的營(yíng)銷目標(biāo)，首先你得加入行業(yè)組織，獲得基礎(chǔ)的行業(yè)資料，根據(jù)這些內(nèi)容在進(jìn)行補(bǔ)充和修正。

　　每一個(gè)城市都有一些對(duì)行業(yè)了如指掌，并且擁有完善資料的從業(yè)者，取得他們的幫助是捷徑之一。通過資深的行業(yè)人介紹，主動(dòng)的建立溝通機(jī)制。每個(gè)人都有軟肋，如果你派青春紙妹，我就會(huì)傾囊而授，并倒貼油費(fèi)實(shí)地考察。

捷徑二.........靶心..目標(biāo)準(zhǔn)客戶
　　“第三方物流、分銷類客戶組成及運(yùn)營(yíng)模式。你需要對(duì)城市倉(cāng)儲(chǔ)使用者有一個(gè)清晰的輪廓。最好的辦法是找到倉(cāng)庫(kù)使用者的前幾位。從他們挑剔的眼光中盡快的學(xué)習(xí)到他們對(duì)于倉(cāng)儲(chǔ)的苛刻要求。

　　有一些代表性的企業(yè)在各地都有RDC，如安得、中外運(yùn)、招商局，他們的筆記本里有對(duì)于自身對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)硬件以及軟件的要求，那是經(jīng)歷過無(wú)數(shù)相親看庫(kù)得到的寶貴財(cái)富。

　　還有電商中的京東、蘇寧、國(guó)美、海爾，工業(yè)品輪胎中佳通、米其林、達(dá)芙妮、邦威、大型物流企業(yè)德邦、安能都是你需要拜訪的對(duì)象。

　　和這些主管精英們打成一片，你將事半功倍并為營(yíng)銷鋪好道路。

捷徑三.......構(gòu)建物流沙龍圈

　　調(diào)研“第三方物流、分銷類客戶組成及運(yùn)營(yíng)模式。你需要對(duì)城市倉(cāng)儲(chǔ)使用者有一個(gè)清晰的輪廓。最好的辦法是找到倉(cāng)庫(kù)使用者的前幾位。從他們挑剔的眼光中盡快的學(xué)習(xí)到他們對(duì)于倉(cāng)儲(chǔ)的苛刻要求。

　　有一些代表性的企業(yè)在各地都有RDC，如安得、中外運(yùn)、招商局，他們的筆記本里有對(duì)于自身對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)硬件以及軟件的要求，那是經(jīng)歷過無(wú)數(shù)相親看庫(kù)得到的寶貴財(cái)富。

　　還有電商中的京東、蘇寧、國(guó)美、海爾，工業(yè)品輪胎中佳通、米其林、達(dá)芙妮、邦威、大型物流企業(yè)德邦、安能都是你需要拜訪的對(duì)象。

　　和這些主管精英們打成一片，你講事半功倍并為營(yíng)銷鋪好道路。
轉(zhuǎn)化
　　不要把前期的調(diào)研走訪工作看做一件不得已而為之的苦差事。其實(shí)他是一件結(jié)識(shí)同行精英，梳理行業(yè)脈絡(luò)，建立人脈關(guān)系的良機(jī)。

如何得到資料
獲取

獲取行業(yè)資料的方式有以下三種

1、實(shí)地走訪
　　這是一件非常辛苦的差事，烈日酷暑你在柏油路上奔波，想盡辦法獲取資料，而且十有八九，對(duì)方答復(fù)你三個(gè)字：“不知道”。如：宗地圖有么？消防合格證有么？水電費(fèi)單價(jià)？是否帶票？

你不信可以試試一下問題：
　　國(guó)有土地使用證、建設(shè)規(guī)劃許可證、建設(shè)施工許可證、竣工驗(yàn)收許可證、房屋產(chǎn)權(quán)證，供電電壓回路表、消防壓力測(cè)試驗(yàn)收單.......估計(jì)對(duì)方會(huì)將你當(dāng)作間諜對(duì)待。

　　你只能拍張照片，弄個(gè)平面圖，實(shí)地走訪取得的資料非常有限。核心是考慮你的敏銳的觀察力，該倉(cāng)儲(chǔ)園區(qū)的管理水平，工作態(tài)度，文化氛圍，服務(wù)設(shè)施。

2、其他渠道獲取
　　其他渠道指的的網(wǎng)絡(luò)媒介，城市規(guī)劃管理部門，行業(yè)協(xié)會(huì)，獲取的資料相當(dāng)準(zhǔn)確詳實(shí)，這是需要你同以上部門建立良好的溝通機(jī)制，而且需要付出一定的調(diào)檔費(fèi)用。缺點(diǎn)是只能了解建筑方面的基礎(chǔ)資料，客戶方面的是空白。

3、建立平臺(tái)共享機(jī)制
　　“每一個(gè)城市都需要有一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)搜索引擎，但不管是行業(yè)協(xié)會(huì)，主管部門都沒有做這樣的基礎(chǔ)工作。

　　能夠建立倉(cāng)庫(kù)資料庫(kù)，爭(zhēng)取行業(yè)認(rèn)同感，就可以主動(dòng)的獲取一些相關(guān)資料需要這樣的步驟，盡可能的請(qǐng)當(dāng)?shù)刂鞴苷糠趾蛥f(xié)會(huì)出面，組織調(diào)研小組，吸納行業(yè)精英，形成地區(qū)行業(yè)白皮書，通過主動(dòng)發(fā)布的形式，吸引倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)提供完善資料，同行業(yè)共享這些資料，是一件非常有意義的事情。

　　借用一句廣告語(yǔ)：大家好才是真的好！

　　市場(chǎng)空間+政策驅(qū)動(dòng)會(huì)使得物流地產(chǎn)繼續(xù)升溫，掌握城市的基礎(chǔ)資料，做出準(zhǔn)備的判斷顯得尤為重要！

寫在后邊：
　　每一件事情都必須有專注力，看到普洛斯成功就想踏入物流地產(chǎn)業(yè)，這個(gè)對(duì)特定客戶定制開發(fā)的工業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，存在眾多的未知數(shù)，通過前期調(diào)研充分的了解這個(gè)行業(yè)，少走彎路，是這篇文章的初衷！