壓路機(jī)YL25C-Polokwane工地施工
　　在最初的市場(chǎng)開(kāi)拓中，由于在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)屬于新品牌，因此三一通過(guò)設(shè)備租賃等方式，讓用戶(hù)進(jìn)行施工試用，體驗(yàn)設(shè)備施工效果以及三一的服務(wù)和備件供應(yīng)等。慢慢隨著用戶(hù)使用經(jīng)驗(yàn)的積累，對(duì)三一設(shè)備的認(rèn)識(shí)越來(lái)越全面。在后續(xù)的采購(gòu)招標(biāo)機(jī)會(huì)中，三一憑借優(yōu)秀的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，逐漸打開(kāi)了局面。
　　因此，肖江認(rèn)為，三一之所以能在南非大區(qū)領(lǐng)先國(guó)內(nèi)同行，與世界頂級(jí)品牌抗衡，所依靠的第一要素是三一產(chǎn)品一直堅(jiān)持的高質(zhì)量，其次是代理商等其他要素。他形容道：“質(zhì)量就像‘1’，其他因素是‘0’，后面無(wú)論有多少0，只有在前面的‘1’存在的情況下才有意義?！痹谒壑校靶?xún)r(jià)比”并非低價(jià)的代名詞，而是首重質(zhì)量、性能，價(jià)格只能作為戰(zhàn)術(shù)性手段應(yīng)用，決不能一味依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)。
　　與伙伴攜手
　　在非洲大陸上，中國(guó)企業(yè)所從事的領(lǐng)域已經(jīng)非常廣泛，除了三一等設(shè)備制造商，還有通信工程服務(wù)商、金融機(jī)構(gòu)以及更早活躍在這里的工程承包商等，他們的合作是中國(guó)影響力不斷擴(kuò)大的重要因素。三一與中鐵建、中建、中國(guó)路橋、中國(guó)電建等工程承包商合作無(wú)間，畢竟他們有著天然的聯(lián)系，在與祖國(guó)遠(yuǎn)隔萬(wàn)水千山的非洲，兄弟抱團(tuán)打天下也成為各方的必然選擇。
　　同時(shí)，面對(duì)紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)狀況，三一積極整合利用本地化力量，發(fā)展代理商網(wǎng)絡(luò)是其中的關(guān)鍵之一。在通過(guò)對(duì)雙方價(jià)值觀(guān)和理念契合度、資金實(shí)力、專(zhuān)業(yè)程度等考察后，三一給予了代理商全方位的支持，包括市場(chǎng)推廣、財(cái)務(wù)金融、后市場(chǎng)、網(wǎng)店布局、服務(wù)培訓(xùn)等。

　　雙塔巨獸-三一SCC6300南非KUSILE電廠(chǎng)施工
　　為建立一支優(yōu)秀的代理商隊(duì)伍，肖江和同事們苦心孤詣。他們會(huì)組織各國(guó)的代理商召開(kāi)代理商峰會(huì)，三一集團(tuán)董事級(jí)別的高層領(lǐng)導(dǎo)親臨會(huì)議支持；為了增強(qiáng)代理商對(duì)三一的了解和信心，肖江會(huì)組織代理商到中國(guó)總部、美國(guó)工廠(chǎng)等親身考察和體驗(yàn)；在三一與代理商的共同努力下，已有4個(gè)國(guó)家建設(shè)了專(zhuān)業(yè)的4S店，甚至在贊比亞建設(shè)了6S店；代理商的服務(wù)人員不僅能得到來(lái)自中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)豐富的服務(wù)人員的培訓(xùn)，還有機(jī)會(huì)到三一集團(tuán)總部進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。肖江不斷向代理商強(qiáng)調(diào)，所有三一制定的政策和戰(zhàn)略只有一個(gè)目的，即與代理商一起成功打造一個(gè)世界一流的三一品牌，幫助代理商成功。
　　所謂磨刀不誤砍柴工，肖江這些辛苦的工作結(jié)出了碩果，三一與代理商攜手闖出了一片天，代理商的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定性極高，其中最重點(diǎn)的8家代理商合作時(shí)間都已超過(guò)5年，最長(zhǎng)的超過(guò)8年。他們?cè)诟髯詤^(qū)域客戶(hù)維護(hù)、服務(wù)和備件網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、品牌推廣方面長(zhǎng)期堅(jiān)持，從而為三一的增長(zhǎng)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，也成為肖江最為自豪的一項(xiàng)工作。

　　三一挖機(jī)SY235C在莫桑比克馬普托修建環(huán)形公路Mozanbique-Maputo Ring Road
　　2016年5月份，贊比亞一家加拿大礦山企業(yè)計(jì)劃采購(gòu)?fù)诰驒C(jī)，這家企業(yè)原本是一家日資工程機(jī)械企業(yè)的忠實(shí)客戶(hù)，甚至原本就打算繼續(xù)采購(gòu)日本設(shè)備，但三一南非大區(qū)與當(dāng)?shù)卮砩掏献?，積極爭(zhēng)取，成功獲得了該企業(yè)8臺(tái)設(shè)備的試用訂單，并且由于試用機(jī)表現(xiàn)優(yōu)異而獲得了12臺(tái)的追加訂單?！斑@是我們與代理商合作的生動(dòng)例子?！毙そf(shuō)，“這離不開(kāi)代理商平時(shí)對(duì)客戶(hù)的積極開(kāi)發(fā)和維護(hù)?！?BR>　　優(yōu)良的代理商網(wǎng)絡(luò)也讓三一在近年來(lái)大宗采購(gòu)基本停滯的情景下，終端銷(xiāo)售一直穩(wěn)步進(jìn)行，形成了對(duì)南非大區(qū)銷(xiāo)售的有效支撐。而一旦有大宗采購(gòu)，特別是中國(guó)工程承包商進(jìn)行的采購(gòu)，三一設(shè)備成為必然之選。
　　關(guān)于代理商的未來(lái)發(fā)展，肖江也胸有成竹。他計(jì)劃進(jìn)一步支持代理商做大做強(qiáng)，在部分區(qū)域占據(jù)明顯優(yōu)勢(shì)的代理商會(huì)被允許進(jìn)行跨區(qū)銷(xiāo)售，甚至更進(jìn)一步，可以進(jìn)行跨國(guó)家銷(xiāo)售，“讓他們的代理區(qū)域更大，成為區(qū)域性甚至跨國(guó)性代理商?！?BR>　　樂(lè)觀(guān)的未來(lái)
　　在21世紀(jì)的第一個(gè)十年，非洲經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一輪高速增長(zhǎng)，但當(dāng)前的非洲正經(jīng)歷著一段經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)緩慢期。根據(jù)世界銀行2016年年初發(fā)布的報(bào)告，撒哈拉以南非洲2015年的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)繼續(xù)放緩，GDP增速平均為3.0%，這意味著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)減速降至2009年以來(lái)的低點(diǎn)。世行對(duì)非洲2016年的增長(zhǎng)預(yù)測(cè)仍為乏力的3.3%，遠(yuǎn)低于該地區(qū)2003-2008年期間保持的6.8%左右的GDP增速。整體而言，預(yù)計(jì)2017-2018年增長(zhǎng)將回升至4.5%。

　　鋼鐵之軀-三一QY25助力Optimum礦山
　　原因顯而易見(jiàn)，自2011年以來(lái)，全球大宗商品價(jià)格的持續(xù)疲軟嚴(yán)重打擊了該地區(qū)以資源出口特別是石油、礦產(chǎn)資源出口為主的各經(jīng)濟(jì)體。在安哥拉、南非、贊比亞等國(guó)，大宗商品價(jià)格低迷已對(duì)經(jīng)濟(jì)增速造成影響，2015年9月的評(píng)估顯示，非洲貨幣兌美元匯率已下降超過(guò)20%。
　　各國(guó)財(cái)政趨于緊張，并且明顯影響到了工程行業(yè)，“許多工程的資金都沒(méi)有到位?！毙そf(shuō)，“中資承包商也受到了影響，來(lái)自他們的大宗采購(gòu)基本處于停滯狀態(tài)?！睋?jù)中國(guó)對(duì)外承包工程商會(huì)公布的數(shù)據(jù)，2015年中資企業(yè)在非洲的業(yè)務(wù)僅微幅增長(zhǎng)了1%，與往年相比明顯下滑。
　　分析普遍認(rèn)為，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)減速是大宗商品價(jià)格疲軟的主要原因。肖江對(duì)此表示認(rèn)可。不過(guò)他對(duì)非洲的未來(lái)仍然十分樂(lè)觀(guān)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展是非洲15億人口的剛需，而且隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)軌跡企穩(wěn)，對(duì)大宗商品的需求增長(zhǎng)將利好非洲，未來(lái)兩年左右，非洲將逐步回復(fù)較高的增長(zhǎng)速度，施工企業(yè)與設(shè)備制造商等將有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。
　　從國(guó)家層面看，中國(guó)政府與非洲的關(guān)系并未受各自經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩的影響，反而正在繼續(xù)深化，勢(shì)必為非洲經(jīng)濟(jì)注入動(dòng)力。2015年12月，中國(guó)國(guó)家主席習(xí)近平出席了在南非約翰內(nèi)斯堡舉行的中非合作論壇峰會(huì)，將中非關(guān)系提升為全面戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并且提出中國(guó)將給予非洲600億美元融資支持。
　　這一決定正在穩(wěn)步推進(jìn)。7月29日，約翰內(nèi)斯堡峰會(huì)成果落實(shí)協(xié)調(diào)人會(huì)議將在北京召開(kāi)，商討進(jìn)一步落實(shí)峰會(huì)成果的計(jì)劃和思路。非盟委員會(huì)負(fù)責(zé)基礎(chǔ)設(shè)施和能源事務(wù)的委員埃勒哈穆•易卜拉欣7月份對(duì)媒體表示，中國(guó)與非洲就建立鐵路、公路、區(qū)域航空“三大網(wǎng)絡(luò)”的磋商已經(jīng)開(kāi)啟。
　　中國(guó)正在大力推進(jìn)的“一帶一路”戰(zhàn)略也將惠及非洲，目前該戰(zhàn)略在對(duì)外承包工程上的效應(yīng)已經(jīng)初步顯現(xiàn)。2015年中國(guó)企業(yè)在“一帶一路”相關(guān)的60個(gè)國(guó)家新簽合同額926.4億美元，占同期全國(guó)總額的44.1%。中亞、南亞與東南亞因“近水樓臺(tái)先得月”的區(qū)位優(yōu)勢(shì)成為“早期收獲”項(xiàng)目集中的地區(qū)，隨著該戰(zhàn)略的深入推進(jìn)，處于海上絲路遠(yuǎn)端的非洲將得到更多收獲。

　　三一HBT6016C-5D拖泵在馬普托大橋施工
　　下至公司層面，三一集團(tuán)對(duì)非洲市場(chǎng)的重視也遠(yuǎn)甚從前。在海外版圖中，三一集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)最頻繁考察的便是非洲市場(chǎng)。2015年三一集團(tuán)總裁唐修國(guó)跟隨習(xí)近平出席中非合作論壇峰會(huì)，并與諸國(guó)政要及關(guān)鍵人脈進(jìn)行了會(huì)談。2016年5月下旬，三一集團(tuán)董事長(zhǎng)梁穩(wěn)根則訪(fǎng)問(wèn)南非，與南非總統(tǒng)祖馬會(huì)面，就住宅工業(yè)化、能源、交通等多個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展進(jìn)行了深入交流。期間，三一海外首套應(yīng)用建筑工業(yè)化技術(shù)的樣板房在約翰內(nèi)斯堡落成。
　　如前所述，三一視國(guó)際化為第三次創(chuàng)業(yè)，其雄心遠(yuǎn)不止于目前的狀態(tài)，其國(guó)際化的內(nèi)涵也不斷豐富，即由工程機(jī)械設(shè)備銷(xiāo)售逐步轉(zhuǎn)型為綜合解決方案的提供。如今三一已經(jīng)進(jìn)入了非洲的采礦工業(yè)，在非洲幾個(gè)國(guó)家的住宅工業(yè)化項(xiàng)目也正在調(diào)研，后者將以EDC（總包整體解決方案）的方式實(shí)施。另外，三一還在尋求供電供能與港口方面的新機(jī)會(huì)。這三個(gè)新的業(yè)務(wù)板塊都將會(huì)通過(guò)PPP的方式來(lái)實(shí)施。
　　而對(duì)肖江來(lái)說(shuō)，十余年的努力讓三一和他在這里深深地扎下了根，也有了足以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)和能力?！捌髽I(yè)要長(zhǎng)久發(fā)展，就不能擔(dān)心市場(chǎng)起伏，相反，這對(duì)有些人來(lái)說(shuō)這正是樂(lè)趣所在。過(guò)去的10年已經(jīng)成為歷史，現(xiàn)在是我新的開(kāi)始。”他躊躇滿(mǎn)志。(本文來(lái)自三一重工)