談小中的生活似乎出現(xiàn)了一個輪回。深耕工程機械行業(yè)20多年后，作為“二手匯工程機械網(wǎng)”(以下簡稱“二手匯”)的創(chuàng)始人，學計算機編程出身的他又回到了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。

　　互聯(lián)網(wǎng)+改變著各行各業(yè)的生態(tài)，傳統(tǒng)的工程機械行業(yè)也概莫能外。2014年， “山西沃源建筑機械有限公司”總經(jīng)理談小中，在二手設(shè)備交易領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)商機，并于當年11月成立“二手匯”，平臺一端連接大中型廠商和個人機主等賣方，一端連接買方，以拍賣的方式交易，并提供二手設(shè)備評估、質(zhì)檢、擔保等全方位服務。截至今年6月，“二手匯”已拍賣交易了超 6億元的二手工程機械設(shè)備。“二手匯不僅解決了二手設(shè)備交易信息不對稱的問題，而且解決了二手機真實信息不透明、難以核實等痛點?！闭勑≈姓f。

　　更值得稱道的是，為了解決線上交易貨源的不足，二手匯引入了線下撮合模式，組建銷售團隊每天掃村掃街，挨家挨戶尋找愿意賣設(shè)備的機主，并將設(shè)備信息上傳到網(wǎng)站上。線上和線下的齊頭并進，讓“二手匯”速度闊步發(fā)展。

　　二手設(shè)備交易的商機

　　中國經(jīng)濟下行的趨勢下，傳統(tǒng)的工程機械行業(yè)遭受沖擊，業(yè)態(tài)正在發(fā)生巨大改變。

　　過去10年，中國都在進行大規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施和房地產(chǎn)建設(shè)，這直接拉動了工程機械產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，尤其是2009年政府出臺的4萬億刺激政策，讓整個行業(yè)實現(xiàn)了井噴式增長，但同時也帶來了工程機械保有量的快速飽和。從2013年開始，整個行業(yè)進入了存量市場;與此同時，開工量不足，讓工程機械用戶更加關(guān)注投資回報率。

　　這一行摸爬滾打20多年的談小中，對此深有體會。他說，從2013年下半年開始，市場變化導致銷售面臨困境，二手機在庫房越堆越多。作為沃爾沃的新機代理商，談小中感受很深切。

　　在此背景下，二手設(shè)備的流通買賣需求不斷增大。

　　從行業(yè)的交易雙方來看，“賣家” 一方以挖掘機區(qū)域獨家品牌代理商(類似汽車的 4S 店)為主，他們出售通過以舊換新及債權(quán)機抵押兩種渠道而來的二手挖掘機。“買家” 一方則是分散在各地的個人散戶，一般這類個人用戶的機械擁有量都在兩三臺左右，主要是用于出租給工地等施工方以獲取收益，另外還有一小部分買家為二手商家，他們從代理商處購買二手機械后再販賣給個人用戶。

　　對于賣家來說，他們存在變現(xiàn)壓力大的痛點，通常需要快速將存貨銷售出去，否則以平均 50 萬一臺二手挖掘機的價格來算，一年折舊下來的損失達到20%-30%，而如果有 100 臺二手機庫存，每天的損失就將近 3 萬，因此他們需要有一個平臺幫助他們解決快速流轉(zhuǎn)的問題。

　　據(jù)統(tǒng)計，2014年，二手工程機械市場交易規(guī)模達到了3000億，幾乎和二手汽車規(guī)模相當，這個數(shù)字將在未來幾年持續(xù)增長，市場急需一個公平、透明、高效的信息平臺。

　　談小中準確地捕捉到了這個趨勢，但這并非偶然。他坦言：“我因為是學計算機編程出身，對IT行業(yè)信息一直比較關(guān)注，所以就想到用互聯(lián)網(wǎng)的方式去解決問題，創(chuàng)立了二手匯。向二手汽車市場學習，運用互聯(lián)網(wǎng)加拍賣的方式把二手機賣到全國去，打破工程機械新車交易的區(qū)域限制?！?/P>

　　線上+線下兩條腿走路

　　回憶起創(chuàng)立“二手匯”，談小中說，初心是為解決行業(yè)發(fā)展中的痛點。據(jù)介紹，工程機械的二手機市場一度非?；靵y，個人機主占主流，交易大多通過熟人介紹。不規(guī)范的交易方式導致價格難以統(tǒng)一。

　　“我曾碰到一個河南洛陽的客戶，花了30萬買了一輛價值僅10萬的設(shè)備?！边@樣的例子，談小中能舉出好多。

　　此外，行業(yè)內(nèi)的誠信缺失也讓他十分不滿。“有的車販子會將設(shè)備的小時數(shù)調(diào)小。小時數(shù)越少，設(shè)備越新，價格自然也就越高?！?/P>

　　在談小中的研究下，線上拍賣模式有利于解決這些問題。他坦言，二手匯的創(chuàng)立是受到二手汽車交易平臺優(yōu)信拍，以及加拿大“利氏兄弟拍賣行”經(jīng)驗的啟發(fā)。

　　“通過拍賣，競價過程所有人可見，公開透明;公司可輔助個人機主定價，價格也相對規(guī)范?！闭勑≈姓f。

　　而作為線上交易的背后核心大殺器，“二手匯”所倚賴的是自行開發(fā)的價格評估系統(tǒng)。

　　“盡管評估價格是一個講求經(jīng)驗的工作，但仍有規(guī)律可循。”談小中介紹道：“設(shè)備品牌、所在地、出場年份、小時數(shù)都會影響市場價格。新設(shè)備因質(zhì)量不同，第一年平均折價15%～20%。此外，同一臺設(shè)備，在山西和內(nèi)蒙古的價錢也不相同?！?/P>

　　“二手匯”將這些因素進行總結(jié)，歸納出七個標簽，并和技術(shù)團隊一起開發(fā)算法，研發(fā)出 “金箍棒”系統(tǒng)。該系統(tǒng)每天會產(chǎn)生超過8000條搜索數(shù)據(jù)，極大提高價格評估的準確性和效率。

　　據(jù)了解，該系統(tǒng)的算法仍在更新?！岸謾C的價格還會受到供需影響，需求的人越多，價格也會水漲船高，因此需要不斷調(diào)整?！?/P>

　　效率提升后，談小中放手引入各大品牌廠商和個人機主。范圍也從根據(jù)地山西和內(nèi)蒙古，逐漸覆蓋到全國。

　　迅速發(fā)展遭遇瓶頸。年后，談小中一直被一件事情困擾：貨源不足?！俺３Ｓ匈I方向我反饋，在‘二手匯’上找不到想要的貨。”談小中皺著眉頭說道。原來從今年開始，各設(shè)備廠商的二手機庫存趨近合理，導致貨量減少。

　　無奈之下，他只能挖掘個人機主市場。4月，他組建了一只315人的銷售團隊，平均每個地級市一人，并將他們派到農(nóng)村一線，每天掃村掃街，挨家挨戶尋找愿意賣設(shè)備的機主，并將設(shè)備信息上傳到網(wǎng)站上。買方相中某臺設(shè)備后，可通過平臺直接聯(lián)系銷售人員購買。平臺提供檢測、質(zhì)保、運輸?shù)热追铡?/P>

　　如今，平臺每天新增700～800臺設(shè)備信息，累計約5萬臺。貨源不足的問題得到緩解?！　?/P>

　　期待戰(zhàn)略投資

　　浸淫工程機械銷售領(lǐng)域二十多年，談小中在交易的買方和賣方都掌握了大量資源，并對行業(yè)有著深刻的了解。在他看來，這是“二手匯”得以快速發(fā)展壯大的關(guān)鍵所在。

　　和競爭對手相比，二手匯的交易基礎(chǔ)更為扎實。據(jù)了解，部分公司能拿到拍賣的貨源，但找不到客戶，導致拍賣效果很差，無奈引入很多托來支撐拍賣會。

　　為了進一步提升公司的行業(yè)競爭力，“二手匯”4月26開始啟動融資。在一鍵融資的“方創(chuàng)APP”上，“二手匯”提交了融資需求，很快得到投資人的積極反應。

　　“現(xiàn)在有4家投資人對我們比較感興趣，有一家已經(jīng)在談估值，另外三家在密切的接觸。其中有3家都是在方創(chuàng)APP上找的，效率很不錯?！闭勑≈姓f，每家投資人所關(guān)注的點都不同，有的關(guān)注商業(yè)模式，有的關(guān)注行業(yè)寬度。

　　在使用“方創(chuàng)APP”時，“二手匯”也嘗試過其他同類產(chǎn)品，但發(fā)現(xiàn)體驗并不好?！胺答伜苈?，而且流程復雜，對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說很耽誤事?！闭勑≈姓f。

　　在挑選投資人上，談小中也頗為謹慎。“希望投資人不僅是財務投資，而且是戰(zhàn)略投資。除了給我們資金支持，還可以在戰(zhàn)略發(fā)展、人才支持上面給我們很大幫助?！闭勑≈姓f，希望投資方可以在公司治理、商業(yè)模式、人才管理上提供經(jīng)驗。

　　談小中坦言“二手匯”在發(fā)展上遇到不少問題。一方面，盡管在交易領(lǐng)域“二手匯”已經(jīng)行業(yè)領(lǐng)先，但在品牌傳播上亟待加強。第二，公司目前在山西，想將總部遷移到上海，增加人才力量。此外，公司在治理和戰(zhàn)略發(fā)展方面都需要智力支持。

　　談及投資人，談小中表示，由于工程機械行業(yè)的特殊性，希望投資人進來后，有足夠的耐心?！拔覀児こ虣C械行業(yè)沒法輕下去的，線下比較重，導致速度會相對較慢?！?/P>