很多國內(nèi)同行羨慕美國市場的有序和信用體系完善，可是殊不知，歷史有時候是驚人的相似。美國今天的二手設(shè)備市場也不是“一天建成的羅馬”。

利氏兄弟中國去總經(jīng)理王志軍

任何環(huán)節(jié)都有價值機(jī)會

　　在一個成熟的市場，設(shè)備的各個階段都會被充分利用，就像一頭牛，從頭到腳都有價值一樣，就連最堅硬的牛骨也會去熬湯、剩下的牛皮去做皮包。工程機(jī)械從新機(jī)出售，到在用機(jī)租賃，到以舊換新，到二手機(jī)處置，再到廢舊設(shè)備拆解，每一個環(huán)節(jié)都有商業(yè)機(jī)會，任何沒有被利用的環(huán)節(jié)不是沒有價值，而是我們沒有做好。 沒有沒有價值的環(huán)節(jié)，只有仍然沒有被發(fā)現(xiàn)價值的環(huán)節(jié)。在中國的工程機(jī)械市場，粗放經(jīng)營、價值浪費仍然是行業(yè)的特征，很多環(huán)節(jié)的價值沒有被發(fā)現(xiàn)。世界上最大、最成熟的工程機(jī)械市場非美國莫屬， 經(jīng)過半個多世紀(jì)的發(fā)展，美國市場已經(jīng)趨于一種相對穩(wěn)定的狀態(tài)，并且擁有近乎完備的各種各樣的產(chǎn)業(yè)形態(tài)，應(yīng)該成為我們中國同行研究、學(xué)習(xí)的對象，因此本文將和美國工程機(jī)械市場來做對比分析，以充分發(fā)現(xiàn)我國工程機(jī)械市場的價值和機(jī)會。

由亂到治，歷史總是驚人相似

　　美國今天的二手設(shè)備市場也不是“一天建成的羅馬”。很多國內(nèi)同行羨慕美國市場的有序和信用體系完善，可是殊不知，歷史有時候是驚人的相似。時針撥回到20世紀(jì)60-70年代的美國市場，中國目前的混亂、無序的狀態(tài)也曾同樣發(fā)生。當(dāng)時很多黃牛中間商篡改序列號、調(diào)表、隱瞞車況、利用信息不對稱掩蓋車輛真實信息等，將大量虛假二手車倒賣進(jìn)市場， 或者用欺騙消費者的手段，利用缺乏信息交流平臺的社會現(xiàn)狀獲取巨額非法利潤，這個時候，絕大多數(shù)的代理商和廠家由于新機(jī)利潤巨大，往往忽視或者省略了二手設(shè)備市場。

　　進(jìn)入20世紀(jì)70年代末、80年代初，西方世界開始了長達(dá)10年的高通脹、低增長和高失業(yè)率并存的滯脹局面。在1982-1984年連續(xù)三年的時間里，卡特彼勒幾乎每天虧損100萬美元，全球銷售量下降了約40％，卡特彼勒打出“降存、減產(chǎn)、重組、優(yōu)化”的收縮調(diào)整組合拳，不折不扣地降庫存。與此同時，北美代理商新機(jī)銷售量幾乎降到冰點，市場新機(jī)銷售停滯，生存都出現(xiàn)了問題，此時越來越多的代理商為了生存開始關(guān)注二手機(jī)業(yè)務(wù)。在這些品牌代理商的推動下，各種行業(yè)規(guī)范、交易約定開始應(yīng)運而生。市場順勢而為，逐步開始進(jìn)入一個有序經(jīng)營的時代。與此相對應(yīng)的是，市場上為二手設(shè)備交易提供衍生服務(wù)的各種新模式也開始出現(xiàn)，例如獨立的設(shè)備信息查詢（主要是因為在那個年代，信息不對稱讓很多人擔(dān)心上當(dāng)受騙不敢買賣二手機(jī)）、二手設(shè)備保外服務(wù)、保險、金融等。

　　轉(zhuǎn)眼到了20世紀(jì)90年代，新機(jī)市場恢復(fù)了，同時美國的二手工程機(jī)械市場已經(jīng)發(fā)展到年銷售額達(dá)數(shù)百億美元的規(guī)模，并且逐步形成以B2B模式為主、其他模式為輔的交易模式，超過1/3的成交量是代理商與終端消費者之間完成的。

代理商推動美國二手機(jī)市場規(guī)范化

　　因為代理商的加入，美國的二手機(jī)市場開始進(jìn)入有序經(jīng)營的時代。代理商們?yōu)榱藨?yīng)對小規(guī)模個人黃牛對市場的沖擊，開始重視正規(guī)化、企業(yè)化經(jīng)營。工程機(jī)械行業(yè)協(xié)會組織借鑒美國二手汽車市場的規(guī)章制度，開始游說美國政府在二手設(shè)備市場推行類似的規(guī)范化。以下是當(dāng)初美國工程機(jī)械行業(yè)借鑒的部分二手汽車市場的法規(guī)，事后證明起到了很好的效果。

（1）美國政府針對二手汽車行業(yè)，有成文的《二手車經(jīng)營規(guī)定》，要求一個年度內(nèi)出讓、轉(zhuǎn)手5輛以上車輛的即被視為經(jīng)銷商，必須申請二手車銷售營業(yè)執(zhí)照。這條規(guī)定杜絕了個人黃牛，也將小型經(jīng)銷商納入管理。

（2）統(tǒng)一規(guī)定了二手汽車交易中必須公開的信息，比如車輛概況、維修歷史等，以標(biāo)準(zhǔn)的形式規(guī)范下來，要求做“0”申報，也就是說即使賣方不知道相關(guān)內(nèi)容，也要聲明“無法提供”，必須按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的要求進(jìn)行明示，并且要求必須在車內(nèi)明顯位置張貼。

　　在90年代，美國各個工程機(jī)械廠商，以及在美國開展業(yè)務(wù)的國際廠商，為了應(yīng)對市場對二手機(jī)的不信任問題，陸續(xù)推出了“認(rèn)證二手機(jī)”業(yè)務(wù)，鼓勵代理商向市場上銷售自己代理品牌并經(jīng)廠家認(rèn)證的二手設(shè)備，相當(dāng)于廠家對這些二手設(shè)備提供了“背書”支持， 以應(yīng)對市場上黃牛的競爭，由此激發(fā)消費者的購買習(xí)慣，讓他們傾向于那些認(rèn)證車輛。

二手設(shè)備服務(wù)公司發(fā)掘藍(lán)海

　　在以上陸續(xù)發(fā)生的市場變化中，一些創(chuàng)業(yè)公司從中找到了紅海中的藍(lán)海，比如一些公司針對消費者希望確認(rèn)設(shè)備識別碼/序列號從而確定二手設(shè)備的真實年份、銷售價格的需求，開展了特定針對性的業(yè)務(wù)，為市場提供序列號查詢，幫助二手設(shè)備購買者通過查詢設(shè)備識別碼/序列號，從而確定車齡、從而預(yù)估價格。在工程機(jī)械行業(yè)最為大家了解的是美國代理商協(xié)會統(tǒng)一公布的大型制造廠商的設(shè)備出廠序列號，他們每年公布這些信息，并且逐步影響了一些市場化公司加入到這個行列中。例如在歐洲、日本都有專業(yè)化公司從事序列號出版、編輯業(yè)務(wù)。

全方位提升二手機(jī)附加值

　　就美國的新機(jī)和二手機(jī)市場對比來看，新機(jī)價格普遍不高，而且價格非常透明，利潤率不高。由于二手機(jī)交易的利潤額遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于新機(jī)，一些原本以銷售新機(jī)為主業(yè)的代理商紛紛開展二手機(jī)業(yè)務(wù)，這種開拓幫助他們即使在經(jīng)濟(jì)下行期間，也能通過二手機(jī)業(yè)務(wù)獲得穩(wěn)定收入。但是美國代理商從事二手工程機(jī)械的操作方法與中國代理商有著很大的不同，比如他們絕大多數(shù)都只銷售自己代理的品牌的二手機(jī)，并且對這些二手機(jī)進(jìn)行深加工。自有品牌、值得投入、能有較大回報的二手機(jī)自己經(jīng)營，非自有品牌、回報空間小的二手機(jī)通過市場快速流轉(zhuǎn)。針對自有品牌的二手機(jī)，提供翻新、認(rèn)證、延保、融資等一系列增值服務(wù)，通過這些增值服務(wù)既提高了邊際利潤率、又提升了該品牌在市場上的品牌價值以及二次銷售價格。

美國二手機(jī)行業(yè)的C2C模式

　　由于美國的工程機(jī)械市場是一個高度成熟的市場，而且社會信用體系健全，因此在美國C2C模式在二手機(jī)行業(yè)發(fā)展迅速，并被廣泛接受，但是這種模式對個人信用要求很高。同時，由于為二手機(jī)交易的各種輔助服務(wù)發(fā)展早，各種信息查詢、評估機(jī)制也較為完善，除了以上的序列號查詢，美國還有專門的融資資產(chǎn)的所有權(quán)查詢體系，這就保證了消費者可以放心消費，不用擔(dān)心產(chǎn)權(quán)糾紛。上游的所有權(quán)信用體系，下游的序列號查詢體系，為C2C模式在美國的快速發(fā)展提供了保障。

看完美國，中國該怎么辦

　　對比、參照美國的二手機(jī)市場，中國市場要想發(fā)展成美國的市場規(guī)模，不僅需要引入更多可借鑒、可參考、而且可落地的商業(yè)模式，還需要從政策層面對二手機(jī)流通進(jìn)行鼓勵和促進(jìn)，還需要出現(xiàn)更多細(xì)分智能的服務(wù)商。例如，應(yīng)該出現(xiàn)更多專門從事舊機(jī)拆解的服務(wù)商，拆解后的二手工程機(jī)械，可以借鑒二手汽車，值得再制造的零部件進(jìn)入再制造環(huán)節(jié)，并最終重新使用；不值得再制造的部件進(jìn)入類似廢鋼回收、冶煉環(huán)節(jié)。這種細(xì)分市場的形成，對于鼓勵更多廠商、代理商開展二手機(jī)業(yè)務(wù)非常關(guān)鍵。中國市場一直在宣傳再制造，但是應(yīng)該鼓勵發(fā)展的是零部件再制造，而非整機(jī)再制造。同時，中國工程機(jī)械行業(yè)應(yīng)該開拓綠色循環(huán)產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路，鼓勵有條件的廠商開展、或者參與從新機(jī)、到零件再制造、再到廢鋼再開發(fā)的全產(chǎn)業(yè)鏈。

　　一個合理、健康的二手機(jī)市場應(yīng)該是什么樣的？應(yīng)該是一級二手車源（即低小時、新型號、優(yōu)質(zhì)車源）直接供向C端消費者。需要整修的二手機(jī)進(jìn)入代理商體系進(jìn)行整修，然后再流通到下游。本地市場不再需要的二手機(jī)可以流向其他區(qū)域市場，騰出國內(nèi)空間給新設(shè)備機(jī)會。如果流向其他市場還沒有機(jī)會，應(yīng)該拆解、回收、冶煉，進(jìn)行零部件再制造。

　　每一種模式在美國的市場都有生存的空間，美國的市場結(jié)構(gòu)跟日本比，與中國更相似。在美國可以看到最好、最高端的設(shè)備， 也可以看到來自亞洲、歐洲、俄羅斯、南美洲的處于各個發(fā)展水平的設(shè)備。有超大規(guī)模的設(shè)備租賃公司、施工公司，也有幾個人的小型設(shè)備使用方。這種生態(tài)環(huán)境與日本截然不同。相信中國未來更多地會沿著美國的方向發(fā)展，多層次、多模式、多架構(gòu)的“雞尾酒”式市場更適合于中國。這種市場方向意味著在中國難以出現(xiàn)一家獨大的商業(yè)模式，更可能的是百家爭鳴。