全球頂尖的幾家叉車生產(chǎn)商均公布了他們喜人的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，與此同時(shí)全球叉車市場(chǎng)的增速卻很緩慢。尤其目前俄羅斯市場(chǎng)的行業(yè)數(shù)據(jù)和排名更覺困惑。就此，《倉(cāng)儲(chǔ)與設(shè)備》（Warehouse&Equipment）雜志與寶驪歐洲物料搬運(yùn)公司總經(jīng)理RoryHarvey-Kelly就目前俄羅斯市場(chǎng)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)展開了討論。

　　Warehouse&Equipment：寶驪是一家為俄羅斯提供叉車的中國(guó)叉車制造商，以你的經(jīng)驗(yàn)，寶驪叉車目前在市場(chǎng)上的前景如何呢？

　　Harvey-Kelly：是的，寶驪叉車是在中國(guó)生產(chǎn)的。但是我想說對(duì)于此的偏見不僅不對(duì)，更是完全錯(cuò)誤的。不是所有來自新興市場(chǎng)的產(chǎn)品都是相同的，使用者清楚的知道哪些是能夠滿足他們特定需求的合適的叉車。在俄羅斯，我們看到市場(chǎng)上對(duì)于實(shí)用可靠的寶驪叉車有很大的需求量，我們的俄羅斯經(jīng)銷商已經(jīng)成功代理寶驪叉車數(shù)十年了。

　　W&E：但是，有一種偏見認(rèn)為來自亞洲的產(chǎn)品有較低的原始成本優(yōu)勢(shì)，但是很難從他們那兒獲得令人滿意的售后服務(wù)。

　　H：寶驪不一樣，因?yàn)槲覀冏⒅亻L(zhǎng)期的客戶關(guān)系，并且恰恰是從售后服務(wù)開始著手的。為了向歐洲市場(chǎng)提供當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)的服務(wù)與支持，2013年，我們成立了寶驪歐洲物料搬運(yùn)分公司。公司總部位于捷克首都布拉格，所以我和我的團(tuán)隊(duì)都處在歐洲的中央，離俄羅斯也很近。我們主要的目標(biāo)是在歐洲構(gòu)建一個(gè)完善的分銷網(wǎng)絡(luò)，近三年以來，公司也對(duì)此做了很大的投入。因此，歐洲的經(jīng)銷商和銷售網(wǎng)絡(luò)都在不斷增長(zhǎng)，銷量得益于此也在持續(xù)增長(zhǎng)。

　　W&E：你著重強(qiáng)調(diào)你們的進(jìn)口商和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，是不是意味著寶驪在俄羅斯沒有直銷呢？

　　H：當(dāng)?shù)氐囊患?jí)、二級(jí)經(jīng)銷商非常了解客戶的需求，所以他們能提供合適的產(chǎn)品和專業(yè)的服務(wù)。從而我們也通過經(jīng)銷商對(duì)銷售和服務(wù)進(jìn)行獨(dú)家管理。在俄羅斯我們與OOOTechnik合作并且建立了很好的合作伙伴關(guān)系，我們?cè)诩永飳幐窭找灿幸患医?jīng)銷商，能夠保證該區(qū)域的銷售和服務(wù)。同時(shí)，我們還在持續(xù)尋找二級(jí)經(jīng)銷商，不斷完善我們的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　W&E：有很多生產(chǎn)商認(rèn)為需要加強(qiáng)直銷來改進(jìn)服務(wù)。而通過經(jīng)銷商進(jìn)行銷售的企業(yè)有時(shí)被認(rèn)為是要用這種方式來保證低成本。

　　H：我們并沒有把經(jīng)銷商們視作低成本的銷售團(tuán)隊(duì)，同時(shí)我們?cè)诓粩嗤度胭Y源來支持他們。舉個(gè)例子，寶驪電子零部件系統(tǒng)是供經(jīng)銷商們?cè)诰W(wǎng)上快速便捷地訂購(gòu)配件的在線系統(tǒng)。在位于布拉格的寶驪歐洲分公司總部會(huì)定期向經(jīng)銷商提供技術(shù)培訓(xùn)和支持，講解質(zhì)保流程以及配件管理等，通過參加我們組織的分享會(huì)經(jīng)銷商們能夠有機(jī)會(huì)聚在一起交流他們的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

　　W&E：能更具體的說說你們的俄羅斯經(jīng)銷商是怎樣管理產(chǎn)品的銷售和售后維修服務(wù)的呢？

　　H：OOOTechnik是在莫斯科，擁有20余家二級(jí)代理商和合作伙伴，覆蓋了大部分俄羅斯地區(qū)。一般來說，他備有100輛左右的叉車庫(kù)存以及充裕的叉車配件，以滿足代理商和客戶的需求。

　　W&E：寶驪產(chǎn)品有哪些種類呢？歐洲和俄羅斯的叉車使用者對(duì)叉車的要求與其他地區(qū)有所不同。

　　H：寶驪平衡重產(chǎn)品覆蓋了1-10噸的內(nèi)燃叉車、電動(dòng)叉車和倉(cāng)儲(chǔ)叉車。這些產(chǎn)品能夠覆蓋客戶紛雜的工況需求。凱傲寶驪總部在中國(guó)的江蘇，擁有700多名員工和12000平方米的占地面積。作為有著上百年叉車銷售和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的德國(guó)KION集團(tuán)的成員之一，寶驪共享集團(tuán)內(nèi)部豐富的資源，因此寶驪研發(fā)團(tuán)隊(duì)有著豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)歐洲市場(chǎng)的特有需求非常了解。

　　W&E：研發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)候，你們是通過怎樣的方式來改進(jìn)叉車的呢？

　　H：我們更看重在提升叉車可靠性和安全性的同時(shí)確保車子維修和駕駛的實(shí)用性。兩年前我們開始逐步將最新的系列產(chǎn)品引進(jìn)歐洲市場(chǎng)，該系列下的所有成員均共享著許多相同部件，并且都是大家熟知的標(biāo)準(zhǔn)部件。這使得經(jīng)銷商能更高效地管理叉車的配件，且技術(shù)人員也能夠更快的熟悉這些配件。我們新系列叉車的主要特點(diǎn)是下沉的后配重和全新設(shè)計(jì)的護(hù)頂架，為操作者提供了更開闊的駕駛視野；同時(shí)產(chǎn)品的可靠性也得到進(jìn)一步的提升，例如：在鐵質(zhì)發(fā)動(dòng)機(jī)罩的內(nèi)部加裝波峰海綿來有效減少整車的震動(dòng)和噪音。

　　W&E：對(duì)，這聽起來的確不應(yīng)該對(duì)中國(guó)叉車有偏見。但是這些升級(jí)后的叉車價(jià)格如何呢？

　　H：這得從兩個(gè)方面來看：一方面產(chǎn)品必須要滿足歐洲市場(chǎng)的需求，我提到的改進(jìn)都是圍繞這些需求來做的。當(dāng)然另一方面，我們也必須要控制產(chǎn)品的成本，所以，寶驪與那些有著昂貴的設(shè)計(jì)和制造成本的叉車不同，這是我們產(chǎn)品定位決定的。事實(shí)是，我們收到了很多客戶的反饋，他們認(rèn)為寶驪叉車比他們期望的要好。

　　LogisticsBusiness：你剛剛談到平衡重叉車，但是寶驪叉車的很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都能提供包括倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備在內(nèi)的一整套產(chǎn)品。

　　H：你說的非常對(duì)。我們的客戶希望可以從一家供應(yīng)商那獲得整套完備的產(chǎn)品系列。寶驪除了提供優(yōu)質(zhì)的平衡重叉車，也提供一系列不同型號(hào)的電動(dòng)托盤車和電動(dòng)堆垛車。

　　W&E：對(duì)于目前俄羅斯市場(chǎng)的現(xiàn)狀，你的期望是什么？

　　H：基于我很長(zhǎng)一段時(shí)間與俄羅斯經(jīng)銷商的工作經(jīng)驗(yàn)，我堅(jiān)信目光短淺，只做短期打算是不可取的。只有堅(jiān)持不懈，辛勤耕耘，我們才會(huì)在俄羅斯市場(chǎng)取得累累碩果。寶驪依托俄羅斯當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商互信共贏的合作關(guān)系，有著精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，其發(fā)展?jié)摿薮蟆?/P>