張潔秘書長認為，探究經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型升級，首先要明確行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和存在的問題。而最能直觀體現(xiàn)這兩點的就是過去一年叉車市場的數(shù)據(jù)。只有通過科學(xué)分析，才能歸納出叉車市場的發(fā)展趨勢以及這一趨勢下主機廠和經(jīng)銷商該如何采取策略。目前，中國已經(jīng)連續(xù)六年成為世界叉車銷量最高的市場，然而相比其他國家來說，內(nèi)燃平衡重叉車依然占據(jù)主流地位。2015年的市場波動，也是一次調(diào)整結(jié)構(gòu)的機會。相比2014年，2015年中國市場銷量下降12%，其中下降最明顯的即是內(nèi)燃叉車，下降幅度達到了17.48%，電動平衡重叉車相比去年下降了9.8%，然而電動倉儲車卻繼續(xù)保持增長態(tài)勢，在新常態(tài)的背景下實現(xiàn)了增長。張潔秘書長認為，電動叉車，特別是電動倉儲叉車產(chǎn)品在未來幾年內(nèi)將繼續(xù)是一個值得關(guān)注的熱點，隨著中國市場需求的變化和完善，這一趨勢將會越來越明顯。

 
　　張潔秘書長介紹，2007年的時候，國內(nèi)的電動叉車銷售量僅占總銷售量的20%。經(jīng)過這幾年的發(fā)展，2015年電動叉車的銷售量已經(jīng)達到了總數(shù)的27.32%，但是相比世界上其他國家，我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整還有很長的路要走。她舉例說，以歐洲的德國、法國、意大利等國來說，他們的電動叉車銷售量已經(jīng)達到了總數(shù)的85%以上，就是繁重工況比較多的美國和日本，近幾年也在不斷用電動叉車替代內(nèi)燃叉車，電動叉車占比逐年提高，目前已經(jīng)達到60%。從倉儲車的角度來看，歐美國家倉儲車數(shù)量基本可以達到總數(shù)的50%~60%，甚至更高，而我國卻只有15.86%的比例。雖然比起2007年的8.26%，從百分比上來說已經(jīng)幾乎翻倍，但我們可以看到，倉儲車在中國的發(fā)展依然處于起步階段，隨著市場需求的增加，各個品牌的經(jīng)銷商配合主機廠推廣電動叉車，尤其是電動倉儲車，將會是未來的一項重要工作。
 
關(guān)注用戶的地域和行業(yè)特點
 
　　談到產(chǎn)品出口，張潔秘書長表示，在目前國內(nèi)經(jīng)濟進入新常態(tài)，需求有所下滑的情況下，做好產(chǎn)品出口無疑是企業(yè)關(guān)注和實施的又一重點方向，既可以開辟新市場、彌補國內(nèi)市場需求不足，又可以把自身品牌真正推向全球。但是，在選擇國外市場的時候必須頭腦清晰，了解當(dāng)?shù)赜脩舻男枨蠛吞攸c，從而推出適合當(dāng)?shù)赜脩舻漠a(chǎn)品和服務(wù)。張秘書長指出，以美洲市場為例，美洲市場2015年總體下降2.17%，相對來說，抗風(fēng)險能力高的北美發(fā)達國家，銷量增長多，市場處于上升階段，受到外部變化影響小，而南美的發(fā)展中國家受到外部因素影響較大，因此中國企業(yè)在選擇開拓市場時，應(yīng)該統(tǒng)籌考慮當(dāng)?shù)厥袌鲂蝿?，再作出決定。目前，歐美發(fā)達國家市場總體穩(wěn)定，亞洲市場受到中國市場影響，下降了6.39%，非洲大洋洲總銷量較少，受到的影響不大。
 
　　除了要選好開辟市場的地區(qū)以外，經(jīng)銷商在推廣的過程中也要注意用戶所在的行業(yè)。從去年來看，交通運輸、倉儲物流等行業(yè)需求旺盛，特別是一些品牌在物流園區(qū)開展的市場開拓活動，取得了初步的成功?？梢灶A(yù)期的是，這將會在不久的將來成為一個非常熱門的方向。除此之外，經(jīng)銷商還要拓展自己的業(yè)務(wù)范圍。除了叉車銷售之外，叉車產(chǎn)品租賃也應(yīng)該是未來發(fā)展的一個熱點。由此可見，即使是在新常態(tài)的背景下，新的商機依然在不斷涌現(xiàn)，作為產(chǎn)品經(jīng)銷商，要善于發(fā)現(xiàn)市場趨勢、捕捉機會，贏得先機。
 
　　總而言之，從整體形勢來看，世界叉車市場總體依然呈現(xiàn)增長趨勢，新興經(jīng)濟體正處于調(diào)整期，主要經(jīng)濟體市場需求在逐漸恢復(fù)。具體到中國市場，由于經(jīng)濟增速放緩的影響，傳統(tǒng)行業(yè)對于工業(yè)車輛的需求下滑，與之相對，物流倉儲配送等新興行業(yè)對于物料搬運設(shè)備的需求不斷增加，使得整體市場結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯的變化。從目前來看，國內(nèi)市場亟需產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級調(diào)整來解決市場上一直以來存在的同質(zhì)化競爭問題。張潔秘書長表示，在之前幾年的市場擴張時代，價格競爭甚至已經(jīng)延續(xù)到了出口領(lǐng)域，要構(gòu)建良好的市場秩序，這些不好的風(fēng)氣必須改變。除此之外，中國品牌在國際市場上的開拓和境外資源的運用也是企業(yè)在拓展海外市場時必須要注意的。張潔秘書長指出，除了技術(shù)和質(zhì)量這些制造商關(guān)注的重點外，競爭軟實力的提升同樣非常重要，目前行業(yè)內(nèi)研發(fā)、創(chuàng)新能力，融合能力，渠道整合管理能力、基礎(chǔ)管理能力、柔性制造能力、全球服務(wù)能力參差不齊，與國外品牌存在較大差距，面對著外資企業(yè)一貫優(yōu)勢的高端電動倉儲車輛、智能產(chǎn)品，整體解決方案逐漸成為市場拓展的新途徑這一趨勢，傳統(tǒng)叉車企業(yè)的售前和售后市場開發(fā)、方案制定參與度明顯還不夠；國內(nèi)市場電子商務(wù)、二手車、車隊管理等業(yè)務(wù)發(fā)展滯后，雖然這些思潮近兩年在業(yè)內(nèi)引起了很大關(guān)注，但依然存在著很大的發(fā)展空間和潛力，需要國內(nèi)的主機廠和經(jīng)銷商、服務(wù)商投入更大精力，并采取進一步行動迎頭趕上。
 
對經(jīng)銷商的一些建議
 
　　經(jīng)過了之前的高速增長階段，工業(yè)車輛市場即將進入技術(shù)提升增長減速的新常態(tài)階段，整個行業(yè)也即將進入產(chǎn)品調(diào)結(jié)構(gòu)的階段。在這一階段，首先是電動車輛的不斷增長，預(yù)計2020年應(yīng)該達到總銷量的40%左右，在轉(zhuǎn)變的市場中要看到國產(chǎn)品牌的弱項和缺項，真正靜下心來搞好市場調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)。其次，在這一階段，同質(zhì)化競爭、低價競爭情況由于國家對排放要求的進一步提升、用戶對產(chǎn)品性能要求的增加，將會得到改觀，智能化、自動化、差異化產(chǎn)品將會得到廣泛認同。后市場業(yè)務(wù)將逐漸成為制造商、經(jīng)銷商的主要業(yè)務(wù)之一，國際化也將成為重點和趨勢，并購、整合和合作將會不斷加快。在這一背景下，經(jīng)銷商和制造商一定要關(guān)注市場形勢變化，敏感地作出分析并進行調(diào)整，切不可抱殘守缺，貽誤了調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的時機。除此之外，作為制造商和經(jīng)銷商，一定要順應(yīng)國家的發(fā)展戰(zhàn)略，加快國際化進程，大力發(fā)展技術(shù)水平，想方設(shè)法縮短與國際先進水平的差距。舉例來說，國家正在大力推廣的新能源叉車、智能化叉車將會是未來的一個重要發(fā)展趨勢，而互聯(lián)網(wǎng)在叉車研發(fā)、管理和銷售領(lǐng)域也將會得到越來越廣泛的運用。除此之外，未來經(jīng)營實體的資質(zhì)和人才培養(yǎng)將會越來越受到重視，經(jīng)銷商也要在經(jīng)營中提升自身資質(zhì)和人員水平，提高服務(wù)能力。
 
　　對此，張潔秘書長對經(jīng)銷商的發(fā)展道路提出了一些自己的看法。她表示，首先，經(jīng)銷商要意識到，自身存在的意義在于長期成長和發(fā)展，在壯大自己的過程中一定要考慮在本地區(qū)的市場有什么優(yōu)勢，又如何去發(fā)展并利用這一優(yōu)勢，即要關(guān)注成長性，從只賣產(chǎn)品向解決方案、多方位產(chǎn)品服務(wù)發(fā)展，要去不斷思考利潤如何從單一到多點的實現(xiàn)，怎樣去尋找新的增長點，以及如何控制風(fēng)險，依托制造商，形成互利共贏，不斷進步的局面。其次，經(jīng)銷商要提高營銷創(chuàng)新能力，在信息高度發(fā)達的今天，不可依賴傳統(tǒng)的營銷模式，要努力創(chuàng)新，不斷將品牌和服務(wù)介紹給用戶，讓用戶體驗到你的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢所在。新形勢下是買方市場，面對電子商務(wù)發(fā)展等新思潮，經(jīng)銷商需要升級，從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商，將原來產(chǎn)品銷售這一單純利潤來源豐富立體起來，形成以產(chǎn)品銷售為核心，服務(wù)全方位覆蓋的立體盈利模式。而不是像過去一樣只是為了把產(chǎn)品賣出去，要更多地關(guān)注客戶體驗，在銷售時也不要單純介紹產(chǎn)品，而是要為用戶算細賬，從產(chǎn)品整體解決方案的角度看，讓用戶了解這一方案能為他實現(xiàn)多少價值。除此之外，還要主動觀察用戶對產(chǎn)品的使用情況，變被動服務(wù)為主動服務(wù)，學(xué)習(xí)汽車等行業(yè)的服務(wù)模式和手段。作為經(jīng)銷商，要在銷售后面加上服務(wù)、租賃、二手設(shè)備等一系列要素，尋找適合自身發(fā)展的利潤增長點。張潔秘書長表示，對于經(jīng)銷商來說，技術(shù)、服務(wù)和成本控制是維持發(fā)展的三大支柱。技術(shù)的進步可以由制造商來實現(xiàn)，并且主機廠也會對經(jīng)銷商進行全力支持，成本也可以通過優(yōu)化管理和流程等手段來達到管控，現(xiàn)在要做的，主要是提高服務(wù)意識和服務(wù)水平，目前可喜的是，許多企業(yè)已經(jīng)開始意識到這一點，并且加大投入逐漸形成自身優(yōu)勢。希望經(jīng)銷商與主機廠合作，消除低價競爭現(xiàn)象，同時提高服務(wù)意識，從而將經(jīng)銷商塑造為穩(wěn)固的、抗壓抗風(fēng)險能力強的經(jīng)濟實體.