引言：對(duì)于當(dāng)下的中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)來(lái)講，各家企業(yè)的日子都不好過(guò)。在經(jīng)歷了本世紀(jì)初的十年黃金發(fā)展時(shí)候后，因政策的過(guò)激刺激，工程機(jī)械行業(yè)開(kāi)始陷入長(zhǎng)期的低迷，庫(kù)存要如何消化？產(chǎn)能過(guò)剩如何化解？而企業(yè)又要如何于困頓之中崛起？面對(duì)這些，請(qǐng)跟隨慧聰工程機(jī)械編輯，直面當(dāng)下的產(chǎn)業(yè)危局，我們將為廣大行業(yè)同仁細(xì)致分析在此種形勢(shì)下依然取得不錯(cuò)成績(jī)的企業(yè)的成功運(yùn)營(yíng)之道，看它們?nèi)绾斡诶ьD中堅(jiān)守三大戰(zhàn)略，最終換得“柳暗花明又一村”。

    近日，根據(jù)最新出爐的9月份挖掘機(jī)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)29家主要挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)共銷(xiāo)售挖掘機(jī)3197臺(tái)，相比2014年9月份的4562臺(tái)同比下滑29.92%?？v覽9月份挖掘機(jī)銷(xiāo)售排行榜，我們可以發(fā)現(xiàn)三一重工以550多臺(tái)的銷(xiāo)售遙遙領(lǐng)先，其次是卡特彼勒、徐工、日立建機(jī)等。排名前四的銷(xiāo)量占總銷(xiāo)量的比重約為45%，排名前八的企業(yè)占比68%，與之前8月份的比重基本相同。從品牌區(qū)域看，國(guó)產(chǎn)品牌的占總銷(xiāo)量的50.52%，日韓品牌占比31.43%，歐美品牌占比18.05%，歐美品牌的銷(xiāo)量占比明顯上升。

    由以上數(shù)據(jù)來(lái)看，負(fù)增長(zhǎng)依然是這段時(shí)期行業(yè)發(fā)展的主基調(diào)?；厮葑罱迥晷袠I(yè)的發(fā)展之路，眾所周知，自2011年下半年以來(lái)，伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)疲軟，工程機(jī)械行業(yè)陷入了持續(xù)時(shí)間最長(zhǎng)的低迷期，庫(kù)存龐大、應(yīng)收帳款激增、產(chǎn)能過(guò)剩等問(wèn)題讓很多工程機(jī)械企業(yè)倍感壓力。進(jìn)入2015年以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài)，盡管?chē)?guó)家出臺(tái)“一帶一路”的相關(guān)戰(zhàn)略決策，并伴隨有亞投行、基建、軌道交通等投資項(xiàng)目的拉動(dòng)，工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展小有波瀾，但總體上依然處于低位運(yùn)行的狀態(tài)，企業(yè)壓力依然不容小覷。而互聯(lián)網(wǎng)及信息技術(shù)如雨后春筍般的飛速發(fā)展，特別是電商風(fēng)潮的蓬勃興起，更是讓以工程機(jī)械企業(yè)為代表的傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)感覺(jué)到轉(zhuǎn)型升級(jí)已到了刻不容緩的地步。

    面對(duì)這樣的行業(yè)態(tài)勢(shì)，工程機(jī)械企業(yè)需要如何突破目前的困頓，重新走上健康良性的發(fā)展道路呢？此刻，筆者不禁想起了那句話“不忘初心，方得始終”。那么從“初心”到“始終”，工程機(jī)械企業(yè)想要獲得良好的發(fā)展成果，就要解決以下幾個(gè)基本問(wèn)題，企業(yè)的市場(chǎng)在哪里？客戶(hù)如何最快找到這家企業(yè)？企業(yè)的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求嗎？在筆者看來(lái)，這三個(gè)問(wèn)題正好反映了工程機(jī)械企業(yè)在運(yùn)營(yíng)中所面臨的市場(chǎng)、客戶(hù)、產(chǎn)品的問(wèn)題，而要想到解決這三方面的問(wèn)題，筆者認(rèn)為，工程機(jī)械企業(yè)唯有于困頓中貫徹全球化、信息化、科技化的三大戰(zhàn)略，針對(duì)性地破解市場(chǎng)、客戶(hù)、產(chǎn)品三方面的難題，才能換得“柳暗花明又一村”。

    破局市場(chǎng)之全球化策略

    在不久前召開(kāi)的BICES2015工程機(jī)械展會(huì)上，柳工集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)、廣西柳工機(jī)械股份有限公司董事長(zhǎng)曾光安先生在面對(duì)國(guó)家級(jí)媒體央視的采訪時(shí)，他講到了廣西柳工在2015年上半年銷(xiāo)售額的30%是來(lái)自海外，同時(shí)，他也指出了當(dāng)前形勢(shì)下行業(yè)的新亮點(diǎn)就是工程機(jī)械企業(yè)“走出去”，這已經(jīng)成為廣大行業(yè)企業(yè)的共識(shí)了。

    的確，誠(chéng)如柳工曾總所言，面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈的態(tài)勢(shì)，很多工程機(jī)械都選擇了全球化策略的定位，駕船出海，探尋更為廣闊的市場(chǎng)空間。所謂東方不亮西方亮，全方位、全球化的市場(chǎng)策略保證了企業(yè)營(yíng)收的穩(wěn)定性。在今年7月份，世界領(lǐng)先的工程機(jī)械信息提供商——英國(guó)KHL集團(tuán)主導(dǎo)發(fā)布了2014年全球工程機(jī)械制造商50強(qiáng)排行榜(YellowTable2014)。其中，卡特彼勒仍保持榜單首位，而小松也繼續(xù)穩(wěn)定在第二位，這兩家工程機(jī)械企業(yè)之所以能夠長(zhǎng)期穩(wěn)居工程機(jī)械制造商頭兩位，就在于它們的公司運(yùn)營(yíng)方略堅(jiān)持全球化，這也就能解釋為什么卡特彼勒能夠躲過(guò)那么多次全球性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，最終依然屹立于工程機(jī)械行業(yè)的最前列。

    其實(shí)，就當(dāng)下而看，最近由中國(guó)政府主導(dǎo)的“一帶一路”戰(zhàn)略，對(duì)于工程機(jī)械來(lái)講，這便是全球化策略的具體形式。一段時(shí)間以來(lái)，工程機(jī)械聚集在“一帶一路”戰(zhàn)略沿線，從中也尋找到了新的市場(chǎng)機(jī)遇，獲得了新的發(fā)展空間。這些沿線大多數(shù)國(guó)家的基礎(chǔ)設(shè)施需求旺盛，大批鐵路、公路、能源、港口、信息、產(chǎn)業(yè)園區(qū)等項(xiàng)目正加速提上議事日程，區(qū)域內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施合作面臨龐大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。而以中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)之一的徐工為例，它擁有海外經(jīng)銷(xiāo)商280余家，產(chǎn)品已出口到173個(gè)國(guó)家和地區(qū)，已在全球范圍內(nèi)建立起較為完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)備件體系。徐工堅(jiān)持視質(zhì)量為生命、以服務(wù)贏市場(chǎng)，全方位響應(yīng)國(guó)家“一帶一路”戰(zhàn)略。

    據(jù)介紹，今年1月至7月，我國(guó)企業(yè)共對(duì)“一帶一路”沿線的48個(gè)國(guó)家進(jìn)行了直接投資，投資額合計(jì)85.9億美元，同比增長(zhǎng)29.5%，占我國(guó)非金融類(lèi)對(duì)外直接投資的13.5%。投資主要流向新加坡、印尼、老撾、俄羅斯和哈薩克斯坦等國(guó)家。同時(shí)，我國(guó)企業(yè)在“一帶一路”沿線的60個(gè)國(guó)家新承攬對(duì)外承包工程項(xiàng)目達(dá)到1786個(gè)，新簽合同額494.4億美元，占同期我國(guó)對(duì)外承包工程新簽合同額的44.9%，同比增長(zhǎng)39.6%，其中新簽合同金額在5000萬(wàn)美元以上的項(xiàng)目176個(gè)，累計(jì)合同金額420.9億美元。

    確實(shí)，中國(guó)的工程機(jī)械企業(yè)加緊參與一帶一路的沿線建設(shè)，繼續(xù)堅(jiān)持全球化的戰(zhàn)略，能夠獲得更多的海外訂單，它將最大幅度地提振持續(xù)低迷運(yùn)行的中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)。

尋覓客戶(hù)之信息化策略

    10月10日，徐工集團(tuán)董事長(zhǎng)王民宣布，一個(gè)將大型工程機(jī)械與現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)技術(shù)融為一體的綜合信息交易平臺(tái)——徐工“路之家”工程機(jī)械信息服務(wù)平臺(tái)正式上線運(yùn)行，這也是國(guó)內(nèi)第一家為道路工程械用戶(hù)提供一站式解決方案的綜合服務(wù)網(wǎng)站。路之家是徐工道路圍繞徐工客戶(hù)打造涵蓋“整機(jī)選擇”、“二手機(jī)交易”、“備件交易”、“施工工藝”咨詢(xún)等功能模塊的“互聯(lián)網(wǎng)+”信息平臺(tái)。它標(biāo)志著徐工在全面構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+工程機(jī)械”的全新行業(yè)生態(tài)模式的道路上邁出了成功而堅(jiān)實(shí)的一步。

　　堅(jiān)守三大戰(zhàn)略 換得工程機(jī)械“柳暗花明又一村”  堅(jiān)守三大戰(zhàn)略 換得工程機(jī)械“柳暗花明又一村”

    在當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代，誰(shuí)都無(wú)法對(duì)互聯(lián)電商視而不見(jiàn)，工程機(jī)械企業(yè)亦如此。電子商務(wù)風(fēng)潮的興起，讓企業(yè)可以接觸到更多的終端用戶(hù)，而一個(gè)基層用戶(hù)也能夠更加便捷地選擇多家工程機(jī)械企業(yè)。電子商務(wù)平臺(tái)的迅猛發(fā)展更是讓人們足不出戶(hù)便可以購(gòu)買(mǎi)到自己稱(chēng)心如意的商品。特別是對(duì)于工程機(jī)械行業(yè)這種大型的設(shè)備來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)平臺(tái)大大節(jié)省了用戶(hù)線下跑市場(chǎng)、看產(chǎn)品的時(shí)間。用戶(hù)可通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)查看任意一款機(jī)器，同時(shí)可在短時(shí)間內(nèi)對(duì)比機(jī)器的款式、性能及價(jià)格，并可隨時(shí)通過(guò)該電子商務(wù)平臺(tái)與商家溝通交流、了解產(chǎn)品信息。在用戶(hù)確定了想要購(gòu)買(mǎi)的機(jī)型后，企業(yè)分布于全國(guó)各地乃至全球各地區(qū)的代理商網(wǎng)絡(luò)就可以更加精準(zhǔn)地為其所服務(wù)區(qū)域的客戶(hù)，提供更為便捷、精準(zhǔn)，而且細(xì)致入微的服務(wù)。因此，執(zhí)行信息化策略是工程機(jī)械尋覓及維護(hù)客戶(hù)、提升品牌知名度和影響力的最有效的方法。

    其實(shí)，在今年5月份中旬，山河智能旗艦店就在慧聰網(wǎng)隆重上線，到了8月初，柳工慧聰網(wǎng)旗艦店正式開(kāi)張營(yíng)業(yè)，這標(biāo)志著柳工在為工程機(jī)械行業(yè)用戶(hù)提供全面優(yōu)質(zhì)解決方案的商務(wù)服務(wù)途徑拓張了新渠道，第三方線上交易服務(wù)平臺(tái)的引進(jìn)與柳工自身現(xiàn)有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)形成很好的呼應(yīng)，形成線上線下立體化服務(wù)模型，這將給用戶(hù)帶來(lái)更為方便、快捷、及時(shí)的貼心服務(wù)。柳工慧聰網(wǎng)旗艦店的正式開(kāi)張，也標(biāo)志著柳工在“客戶(hù)導(dǎo)向品質(zhì)成就未來(lái)；以人為本合作創(chuàng)造價(jià)值”的價(jià)值觀指引下積極探索、全網(wǎng)布局，再次成為工程機(jī)械行業(yè)的引領(lǐng)者之一。

    當(dāng)然，信息化的策略不僅僅是指電商運(yùn)營(yíng)，它還包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段加入的信息化技術(shù)、企業(yè)內(nèi)部管理溝通的信息化系統(tǒng)、產(chǎn)品售后的信息化服務(wù)系統(tǒng)等等。在當(dāng)下工程機(jī)械行業(yè)持續(xù)低迷的態(tài)勢(shì)下，很多工程機(jī)械企業(yè)已經(jīng)將信息化的策略引入企業(yè)的運(yùn)營(yíng)中，從整體上提升了企業(yè)的運(yùn)作效率。

    在嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的倒逼之下，中聯(lián)重科加快了信息化的變革。2008年5月，中聯(lián)重科與通力公司和西門(mén)子簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，選擇Teamcenter作為中聯(lián)集團(tuán)的PLM系統(tǒng)統(tǒng)一平臺(tái)。之所以選擇Teamcenter，除了其功能全面，能夠滿(mǎn)足中聯(lián)重科各個(gè)子公司的需求外，Teamcenter系統(tǒng)與CAD系統(tǒng)的集成性、Teamcenter的SOA系統(tǒng)體系架構(gòu)的靈活性，同樣也是最終入選的關(guān)鍵指標(biāo)。而對(duì)于務(wù)實(shí)的中聯(lián)重科來(lái)講，Teamcenter在離散制造業(yè)成功的應(yīng)用案例和良好的本地化實(shí)施服務(wù)提供商，同樣為其最終入選發(fā)揮了重要的作用。到今天為止，中聯(lián)重科已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)內(nèi)部PLM系統(tǒng)的全面功能覆蓋，涵蓋了包括混凝土、工起、環(huán)衛(wèi)、建起、土方、路面、基礎(chǔ)施工、車(chē)橋、特力液壓、中旺、智能技術(shù)和消防等在內(nèi)的12個(gè)事業(yè)部。

    而像山東臨工、福田雷沃等企業(yè)，它們都著力加強(qiáng)了產(chǎn)品的售后服務(wù)體系建設(shè)，有了信息化技術(shù)的保證，這些企業(yè)可以在第一時(shí)間里響應(yīng)客戶(hù)的需求，并且派出工程師在最短時(shí)間內(nèi)趕到施工現(xiàn)場(chǎng)，馬上投入產(chǎn)品的維修工作中，進(jìn)而保證了用戶(hù)的最大價(jià)值利益。

  提升產(chǎn)品之科技化策略

    在工程機(jī)械企業(yè)尋找到了市場(chǎng)和客戶(hù)之后，就到了考驗(yàn)企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)的關(guān)鍵時(shí)刻，而工程機(jī)械產(chǎn)品的品質(zhì)才是企業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。一個(gè)工程機(jī)械企業(yè)在優(yōu)化了各方面經(jīng)營(yíng)環(huán)境之后，就應(yīng)該把最大的精力投放到產(chǎn)品的品質(zhì)上來(lái)。

    由此看來(lái)，從產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、組裝等環(huán)節(jié)上，工程機(jī)械企業(yè)都需要堅(jiān)定不移地執(zhí)行科技化的策略，從各個(gè)環(huán)節(jié)保證產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)和高效。

    筆者記得在8月初，廣西柳工集團(tuán)曾光安董事長(zhǎng)、俞傳芬總裁及黃海波一行前來(lái)山河智能考察交流。山河智能裝備集團(tuán)董事長(zhǎng)何清華及總經(jīng)理陳剛等出席座談交流并陪同參觀。整個(gè)過(guò)程，雙方高層領(lǐng)導(dǎo)坦誠(chéng)以待，相談密切，交流融洽。特別值得注意的是，柳工領(lǐng)導(dǎo)對(duì)山河智能的自主創(chuàng)新能力留下了深刻的印象。確實(shí)，自上個(gè)世紀(jì)末成立以來(lái)，山河智能一直堅(jiān)持走“先導(dǎo)式創(chuàng)新”的道路，其研發(fā)的工程機(jī)械設(shè)備以其領(lǐng)先于行業(yè)的創(chuàng)新理念和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在許多工程建設(shè)中擔(dān)當(dāng)中流砥柱，其卓越的品質(zhì)收獲了眾多客戶(hù)的認(rèn)可。據(jù)悉，目前山河智能各類(lèi)工程機(jī)械產(chǎn)品已出口到歐、美、亞、澳、非等5大洲60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

    產(chǎn)品質(zhì)量是品牌的核心要素，是企業(yè)生存的第一生命線。企業(yè)要想發(fā)展壯大，就必須依靠質(zhì)量打造品牌、依靠品牌贏得信譽(yù)、依靠信譽(yù)求得發(fā)展。拿中聯(lián)重科工業(yè)車(chē)輛公司來(lái)講，其管理團(tuán)隊(duì)通過(guò)深刻思考，從產(chǎn)品質(zhì)量源頭出發(fā)，在研發(fā)、采購(gòu)、制造等各價(jià)值鏈環(huán)節(jié)展開(kāi)質(zhì)量提升活動(dòng)，并加大考核力度。在制造環(huán)節(jié)上，中聯(lián)重科工業(yè)車(chē)輛業(yè)務(wù)進(jìn)一步推進(jìn)自動(dòng)化生產(chǎn)進(jìn)程，加大設(shè)備投入。秉承“追求極致，傳承責(zé)任”的理念，中聯(lián)重科工業(yè)車(chē)輛公司用一種對(duì)制造工藝一絲不茍、追求精益求精的企業(yè)精神，爭(zhēng)創(chuàng)工業(yè)車(chē)輛行業(yè)品質(zhì)典范！

中聯(lián)重科工業(yè)車(chē)輛叉車(chē)

    而對(duì)于廣大中小型工程機(jī)械企業(yè)來(lái)講，它們所主打的策略是差異化的產(chǎn)品滿(mǎn)足更加具體的市場(chǎng)多元化需求，如側(cè)卸式的裝載機(jī)、兩棲的挖掘機(jī)、擁有特殊工法的樁工設(shè)備等。這也成為該類(lèi)型中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)在參與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中的一個(gè)亮點(diǎn)。

    總之，針對(duì)當(dāng)下工程機(jī)械行業(yè)的市場(chǎng)、客戶(hù)、產(chǎn)品三方面的難題，我們只有于困頓中貫徹執(zhí)行全球化、信息化、科技化的三大戰(zhàn)略，才能走上良性的、可持續(xù)的發(fā)展之路，才能換得“柳暗花明又一村”，最終實(shí)現(xiàn)習(xí)近平總書(shū)記提出“三個(gè)轉(zhuǎn)變”，即“要推動(dòng)中國(guó)制造向中國(guó)創(chuàng)造轉(zhuǎn)變、中國(guó)速度向中國(guó)質(zhì)量轉(zhuǎn)變、中國(guó)產(chǎn)品向中國(guó)品牌轉(zhuǎn)變”。