對話：

特雷克斯高空作業(yè)平臺副總裁
大中國區(qū)銷售與服務總經理
James Barr

　　CCM：在中國高空作業(yè)設備市場還看不清未來的時候，最初是哪些因素推動了吉尼選擇進入中國市場？

　　James Barr：1996年吉尼進入中國市場，1998年在中國上海成立辦事處。當時，全球高空作業(yè)平臺增長迅速的市場主要集中在北美和歐洲，中國高空作業(yè)平臺市場還處于其導入期，市場有很大想象空間。

　　CMM：對于在中國開拓高空作業(yè)平臺市場，您和您的團隊采取了哪些行動？曾遇到哪些挑戰(zhàn)？

　　James Barr：剛進入中國的時候，我們意識到開拓這個市場需要時間，需要付出很多努力進行培育。

　　在一個新的市場，零售業(yè)務對于成長至關重要。我們當時在一些關鍵的戰(zhàn)略市場實現了增長，例如船廠、高端建筑、酒店以及包括東方明珠電視塔在內的地標建筑等。

　　而后，我們開始全方位建立和完善代理商網絡，這使得我們的業(yè)績得以大幅攀升，同時后市場服務和產品技術支持更加迅速、高效。

　　吉尼深知租賃模式未來必然延伸至高空作業(yè)平臺市場。目前，租賃業(yè)務已成為吉尼在中國業(yè)務發(fā)展的重要組成部分。我們十分愿意投資發(fā)展租賃市場，支持高空作業(yè)設備行業(yè)朝這個方向發(fā)展。

　　對于吉尼和我個人來說，中國的發(fā)展與其說是一種挑戰(zhàn)，還不如說是一個偉大的歷程，是一個很好的商業(yè)嘗試，也是更好的機遇?；仡^來看中國市場的發(fā)展，高空作業(yè)平臺越來越被市場接受，租賃業(yè)蓬勃興起，就是一個巨大的機遇。

　　我們將確保以安全的方式更好地支持市場和合作伙伴。我相信，未來中國高空作業(yè)平臺市場必將實現快速發(fā)展。

　　CMM：在您眼中，吉尼在中國的發(fā)展，可以劃分為哪幾個階段？可否簡要介紹一下吉尼過去幾年在中國的業(yè)務表現？可否展望一下未來高空作業(yè)平臺以及吉尼在中國的發(fā)展前景？

　　James Barr：對于吉尼在中國的發(fā)展，有許多里程碑。首先，人是商業(yè)發(fā)展最重要的組成部分。今天，我們商務團隊中，多名成員在吉尼工作的時間合計已經超過150年。

大連造船廠第一臺產品的成功銷售為我們打開了中國造船市場，而在此之前，中國造船廠一直使用腳手架進行作業(yè)。目前，中國的許多造船廠都已經采用高空作業(yè)平臺作業(yè)。

　　1998年，吉尼在上海成立了辦事處，并不斷開拓代理商網絡；2005年，吉尼成功向中國第一家成立的高空作業(yè)平臺租賃公司—約翰迪爾銷售產品。而后，中國也涌現了一批頗具實力的租賃企業(yè)，如上海宏信、廣州力洛及赫茲租賃等。
　　2011年3月，特雷克斯常州工廠正式開業(yè)，目前面向全球市場銷售世界級產品。另外我們還邀請了國家安全生產監(jiān)督管理總局和住建部主管安全的領導參觀特雷克斯集團總部和吉尼Redmond工廠。

　　過去三年，吉尼在中國的銷售額成倍增長。未來，中國高空作業(yè)平臺的前景十分光明，或許中國將重新書寫高空作業(yè)平臺市場增長的神話。對比全球高空作業(yè)平臺市場的成長和發(fā)展，我們就能看到中國高空作業(yè)平臺和租賃市場的未來。

　　CMM：您認為，在中國，哪些因素將助推高空作業(yè)平臺行業(yè)的發(fā)展？針對中國市場發(fā)展的現狀，未來，吉尼下一步將采取哪些行動？

　　James Barr：中國高空作業(yè)平臺市場需求受到如下幾個主要因素的驅動：1、用戶對安全、高效和耐用的產品的需求；2、勞動力價格的不斷增長；3、居住條件的改善；4、政府關注和安全標準的推動；5、更高生產力的需求；6、高空作業(yè)平臺租賃市場的需求。

　　目前，高空作業(yè)設備在中國主要應用于一線城市和大型項目，隨著中國對于安全、生產力需求的逐步提升，整個中國以及所有施工項目對于高空作業(yè)設備以及設備租賃的接受度也將不斷深化。

　　未來幾年，高空作業(yè)設備銷量將出現大幅增長。而高空作業(yè)平臺也將成為建筑工地中的標配設備。

　　我相信，并可以肯定地說，未來，中國將成為世界上最大的高空作業(yè)設備市場之一。吉尼將繼續(xù)作為市場的領導者、培育者以及行業(yè)的合作伙伴致力于推動產業(yè)實現更大發(fā)展。

　　未來，我們將努力提升高空作業(yè)人員的安全意識，積極推動安全法規(guī)的出臺，并且推廣租賃業(yè)在中國的發(fā)展，提升終端用戶的體驗并實現更大的價值。

　　CMM：隨著市場成長和競爭時代的到來，吉尼又將在戰(zhàn)略上做出怎樣的調整？

　　James Barr：隨著市場的增長，競爭隨之而來，從另一個角度來看，這也說明市場不斷擴容。隨著市場的成長，市場需求將越來越趨向于更好的產品和支持，變得越來越精細化，這也將抬高制造商的準入門檻。

　　低價的產品將一直存在，但是對于致力于長期發(fā)展的投資者和租賃公司，在采購設備時候需要考慮包括質量、產品支持、安全和設備殘值等在內的產品的整體價值。

　　作為中國高空作業(yè)設備市場的領導者和高空作業(yè)安全的倡導者，吉尼必須關注于這些方面。憑借常州工廠所提供的世界級產品，我們會在人員、產品、流程和后市場支持等方面為合作伙伴創(chuàng)造卓越的價值。

　　目前，吉尼的團隊覆蓋了中國東、西、南、北四個區(qū)域。未來，除了進一步助力租賃業(yè)發(fā)展，吉尼市場覆蓋將包括大型項目的后市場服務，如向迪士尼樂園項目提供培訓、服務支持和配件供應，擴充服務能力。2014年，培訓對于成為了團隊的主要關注點。

　　CMM：隨著市場競爭的加劇，新進入者越來越多，未來，如何構建一個規(guī)范的可持續(xù)發(fā)展的市場成為了行業(yè)關注的話題。那么，您對中國高空作業(yè)設備行業(yè)的發(fā)展有怎樣的建議？

　　James Barr：整體上來說，競爭對于行業(yè)發(fā)展是有益的，這將進一步拓寬產品的應用，市場也將繼續(xù)朝著積極地方向發(fā)展。

　　我認為，在中國，安全意識還需要不斷提高，我們期望政府和承包商不斷強化施工中的安全意識。另外，為了保證高空作業(yè)的安全，行業(yè)還需要制訂更嚴格的進口二手設備質量和安全標準。

　　另外，從制造商角度來說，高空作業(yè)設備是將人提升到高處，因此安全是最重要的方面。所以，產品質量、檢測、測試以及設計標準對于作業(yè)安全至關重要。

　　CMM：您可否大膽設想，未來高空作業(yè)設備領域將會出現哪些領先的創(chuàng)新技術或產品？

　　James Barr：吉尼一直都致力于創(chuàng)新理念，我們的創(chuàng)新都來自對客戶需求的認真傾聽，銷售和售后都會定期將用戶的反饋信息告知產品設計和研發(fā)團隊，讓吉尼成為用戶心中的首選。我們將不斷努力帶來更多的新產品和新技術，例如雙能源混合動力剪型高空作業(yè)平臺GS™-4069、Z™-62/40和Z™-33/18自行式曲臂型高空作業(yè)平臺、SX™-180和SX™-150自行式直臂型高空作業(yè)平臺都是吉尼近年來的力作。

　　最終，成功源自于員工、客戶需求以及偉大的合作伙伴。