在許多創(chuàng)業(yè)者看來，蘋果和Facebook等公司的發(fā)展軌跡顯示，消費(fèi)者市場(chǎng)才是創(chuàng)業(yè)藍(lán)海。但我們這里有一批成功案例證明，面向企業(yè)市場(chǎng)的B2B領(lǐng)域充滿大量有利可圖的機(jī)遇。

　　如今，全世界都在談?wù)撎O果公司，人們很難相信，這家價(jià)值數(shù)萬億美元的科技巨頭曾經(jīng)也只是一家很小的初創(chuàng)電腦公司。

　　對(duì)于許多創(chuàng)業(yè)者們而言，蘋果、Facebook或Twitter的發(fā)展軌跡，證明消費(fèi)者市場(chǎng)才是創(chuàng)業(yè)的藍(lán)海。

　　但這一點(diǎn)并非始終都是正確的。如果放棄與公司做生意的潛力，創(chuàng)業(yè)者們將錯(cuò)失大量有利可圖的好機(jī)遇。

　　作為芝加哥創(chuàng)業(yè)服務(wù)組織1871的董事會(huì)成員，筆者接觸過許多初創(chuàng)企業(yè)，因此很清楚B2C（企業(yè)對(duì)消費(fèi)者）公司可以從B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）初創(chuàng)公司學(xué)到什么，包括人力資源管理公司Fieldglass、在線企業(yè)硬件交易平臺(tái)MarkITx和會(huì)議與活動(dòng)在線交易市場(chǎng)Eved。

　　B2B領(lǐng)域有巨大的潛力；通過將新技術(shù)整合到傳統(tǒng)業(yè)務(wù)當(dāng)中，創(chuàng)業(yè)者們可以顯著提高效率，開發(fā)新市場(chǎng)，解決長期存在的問題，在某些情況下，甚至?xí)嵏舱麄€(gè)行業(yè)。事實(shí)上，越來越多的B2B初創(chuàng)公司正在經(jīng)歷快速增長，同時(shí)獲取了令人艷羨的利潤。

　　以Fieldglass為例。這家芝加哥軟件公司最初規(guī)模很小，如今已成為全世界最大的供應(yīng)商管理系統(tǒng)（VMS）提供商。據(jù)報(bào)道，該公司在今年五月被SAP公司以超過10億美元的價(jià)格收購，這是近幾年規(guī)模最大的私人科技公司交易。

　　再比如企業(yè)IT硬件在線交易平臺(tái)MarkITx，公司成立僅8個(gè)月，市值便已經(jīng)達(dá)到1,200萬美元。筆者從公司聯(lián)合創(chuàng)始人弗蘭克•姆斯卡萊羅那里了解到，公司今年的收入同比增長了300%。

　　要?jiǎng)?chuàng)建下一家偉大的初創(chuàng)公司，創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)該從B2B公司學(xué)會(huì)以下六條經(jīng)驗(yàn)：

　　明智地確定第一批客戶

　　許多B2B公司往往會(huì)圍繞最初客戶來設(shè)計(jì)產(chǎn)品與服務(wù)，因此通過戰(zhàn)略方法吸引第一批客戶就變得至關(guān)重要。Eved成立之初，公司創(chuàng)始人兼CEO塔利亞•彌賽亞追逐的目標(biāo)是戴爾（Dell）等大公司。后來，她設(shè)計(jì)了Eved平臺(tái)和在線市場(chǎng)，以解決這些客戶的需求，使客戶可以直觀了解會(huì)議和活動(dòng)的總開支。而這為吸引其他大公司奠定了基礎(chǔ)，幫助她將客戶增加到5,000多家公司。

　　客戶的長期價(jià)值至關(guān)重要

　　一般而言，B2B公司的銷售周期比B2C公司更長。但大多數(shù)B2B客戶都是長期客戶，最終，B2B公司可以從客戶獲取更多價(jià)值。1999年，賈伊•謝卡瓦特成立Fieldglass，他花了超過一年時(shí)間才找到第一批客戶，其中包括威瑞森（Verizon）、美國國際集團(tuán)（AIG）、葛蘭素史克（GlaxoSmithKline）和強(qiáng)生（Johnson & Johnson）。但他一直緊緊抓住這批客戶，現(xiàn)在這些客戶每年在合同雇工方面的開支都達(dá)到數(shù)十億美元。到目前為止，F(xiàn)ieldglass的客戶保持率超過99%。

　　要獲得穩(wěn)定的收入，應(yīng)該抓住能夠產(chǎn)生經(jīng)常性收入的機(jī)會(huì)。

　　將最有可能重復(fù)使用公司產(chǎn)品或服務(wù)的客戶放在首位。

　　姆斯卡萊羅深知，金融公司將是其在線交易平臺(tái)的理想供應(yīng)商，因?yàn)榻鹑诠緯?huì)在IT方面進(jìn)行大量投入，并且經(jīng)常要清理庫存，為最新技術(shù)騰出空間。MarkITx的第一家客戶是芝加哥商業(yè)交易所（Chicago Mercantile Exchange），從2013年8月以來已進(jìn)行了22次交易。

　　開發(fā)有粘性的服務(wù)或產(chǎn)品

　　要與客戶保持長期關(guān)系，必須創(chuàng)建天生具有“粘性”的產(chǎn)品與服務(wù)，并且為同一家公司客戶包含多個(gè)層級(jí)的整合服務(wù)。MarkITx的儀表板可以通過應(yīng)用程序接口（API）連接到客戶公司，為客戶提供其資產(chǎn)的實(shí)時(shí)市場(chǎng)價(jià)值數(shù)據(jù)，以及更新IT基礎(chǔ)設(shè)施的最佳時(shí)間。結(jié)果，這些公司會(huì)經(jīng)常查看儀表板，而且在需要出售資產(chǎn)的時(shí)候，會(huì)更傾向于使用MarkITx。通過投身客戶遇到的實(shí)際困難當(dāng)中，F(xiàn)ieldglass可以提前為客戶打造整合性服務(wù)。例如，公司會(huì)密切關(guān)注勞動(dòng)法的變化（謝卡瓦特估計(jì)，僅在歐洲，每月便會(huì)有25-30處變化），并確保其軟件能及時(shí)反映這些變化。因此，為了解決問題，客戶對(duì)Fieldglass變得越來越依賴。

　　從眼前尋找商機(jī)

　　思考一下你的公司目前面臨的問題，或者你會(huì)如何解決行業(yè)內(nèi)的問題。商機(jī)無處不在——或許這些機(jī)遇沒有那么令人興奮，但卻非常可靠且有利可圖。謝卡瓦特在產(chǎn)生創(chuàng)建Fieldglass的想法之前，曾做過合同程序開發(fā)員，為一家技術(shù)供應(yīng)商工作，并為買方和客戶提供咨詢，后來他發(fā)現(xiàn)了管理合同雇工所面臨的挑戰(zhàn)。對(duì)行業(yè)內(nèi)情的了解，也使他創(chuàng)建的公司輕松打敗了其他5家競爭對(duì)手（這些公司都已破產(chǎn)）。

　　清楚何時(shí)采取下一步行動(dòng)

　　思考一下，你現(xiàn)在的工作能否變成更大的事業(yè)。2010年，Eved進(jìn)軍國際市場(chǎng)之前，還是一家本土服務(wù)公司，公司規(guī)模在4年內(nèi)增長到1,000萬美元，并入選Inc. 500強(qiáng)（Inc. 500）排行榜。但彌賽亞清楚，海外有更多機(jī)會(huì)。于是，她出售了Eved的服務(wù)部門，保留了研發(fā)部，將其重新打造成一家全球性公司，她的目標(biāo)是公司市值達(dá)到十億美元。

　　本文作者琳達(dá)•達(dá)拉赫是西北大學(xué)（Northwestern University）凱洛格商學(xué)院（Kellogg School of Management）創(chuàng)業(yè)實(shí)踐臨床教授，凱洛格創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)行動(dòng)（Kellogg Innovation and Entrepreneurship Initiative，KITI）執(zhí)行主任。達(dá)拉赫作為芝加哥數(shù)字初創(chuàng)公司服務(wù)中心1871的董事會(huì)成員，對(duì)上述公司有詳細(xì)的了解。