經(jīng)濟(jì)有其自身的規(guī)律，行業(yè)也逃不開必然的周期。從2012年開始，工程機(jī)械行業(yè)開始下行，至今還未有明顯的回升跡象，充分證明了中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)第一次遇到了真正的行業(yè)周期，而不是像2005、2008年那樣的短期行業(yè)調(diào)整。在這個(gè)周期中，人們一定會(huì)感到迷茫，這也促使我們從各個(gè)角度對(duì)行業(yè)進(jìn)行一系列的思考，而后市場(chǎng)角度則是其中一個(gè)不可或缺的部分。

　　對(duì)工程機(jī)械后市場(chǎng)的思考，離不開兩個(gè)重要的維度。第一個(gè)維度，是對(duì)工程機(jī)械后市場(chǎng)其戰(zhàn)略定位的考量，如何定位，對(duì)于后市場(chǎng)業(yè)務(wù)一些基本面的問(wèn)題的思考與解答便是我們無(wú)法逃避的。關(guān)于基本面的問(wèn)題，主要有兩個(gè)：“我們的后市場(chǎng)業(yè)務(wù)是一個(gè)什么樣的業(yè)務(wù)？”、“我們的后市場(chǎng)業(yè)務(wù)應(yīng)該是一個(gè)什么樣的業(yè)務(wù)？”針對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題，中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)上的各個(gè)品牌給出了不同的回答。

　　卡特彼勒作為行業(yè)老大，對(duì)后市場(chǎng)業(yè)務(wù)的盈利性和體系性是極為看重的，這與卡特彼勒在歐美悠久的歷史和業(yè)務(wù)特性是分不開的，也與其進(jìn)入中國(guó)所采用的代理商體系的特點(diǎn)有關(guān)。一直以來(lái)，卡特彼勒?qǐng)?jiān)持對(duì)客戶的服務(wù)收費(fèi)的原則，采用CSR配件銷售模式，最早建立完善的大修翻新體系，這些方面都是卡特彼勒?qǐng)?jiān)持戰(zhàn)略定位的體現(xiàn)。

　　最早在中國(guó)市場(chǎng)占有一席之地的諸如斗山等韓系品牌以及近年來(lái)以三一重工為代表的發(fā)展迅速的國(guó)產(chǎn)品牌，則對(duì)后市場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)功能格外重視，建立以客戶滿意度為導(dǎo)向的快速流程，后市場(chǎng)對(duì)整機(jī)銷售的服務(wù)支持功能被提到了一個(gè)很高的位置。相信對(duì)于企業(yè)來(lái)講，做出什么樣的選擇，各家都有自己背后的邏輯和道理，但是，值得我們?nèi)ニ伎嫉氖牵哼@是一種自然生長(zhǎng)的狀態(tài)還是我們經(jīng)過(guò)深思熟慮后的戰(zhàn)略選擇？

　　后市場(chǎng)思考的第二個(gè)維度，便是發(fā)展周期、市場(chǎng)周期和戰(zhàn)略周期的匹配性。后市場(chǎng)的戰(zhàn)略定位并不是一個(gè)一成不變的東西，通常，一個(gè)戰(zhàn)略周期是3～5年，而中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展迅速，有可能周期會(huì)更短；同時(shí)，每一個(gè)品牌根據(jù)進(jìn)入市場(chǎng)的早晚又有不同，發(fā)展程度也不盡相同。首先，每家品牌企業(yè)都有其發(fā)展的周期。在品牌剛進(jìn)入市場(chǎng)，力圖快速拓展銷售的階段，后市場(chǎng)戰(zhàn)略更多的是服務(wù)支持戰(zhàn)略，而當(dāng)客戶和設(shè)備保有量達(dá)到一定程度后，盈利性和后市場(chǎng)的系統(tǒng)化建設(shè)和產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)便顯得越來(lái)越重要，成為可持續(xù)發(fā)展的重要推力。其次，市場(chǎng)有市場(chǎng)的周期。

　　這決定了企業(yè)的后市場(chǎng)想做一些事，但是由于市場(chǎng)的影響以及由此產(chǎn)生的企業(yè)資源的限制，我們無(wú)法完全做到。如何順勢(shì)而為，該投入的時(shí)間點(diǎn)投入，該控制的時(shí)候控制，是一個(gè)很有意思的話題。最后，戰(zhàn)略周期的確認(rèn)。戰(zhàn)略周期太短，無(wú)法很好貫徹執(zhí)行；戰(zhàn)略周期太長(zhǎng)，無(wú)法很好適應(yīng)市場(chǎng)的變化。這3個(gè)周期的匹配，也意味著企業(yè)應(yīng)該在合適的時(shí)間發(fā)展，在合適的市場(chǎng)及資源環(huán)境下做合適的戰(zhàn)略決策，這一點(diǎn)對(duì)每一個(gè)高層管理人員都是一個(gè)挑戰(zhàn)。

　　關(guān)于兩個(gè)維度的思考，有它們的交匯點(diǎn)——客戶。認(rèn)識(shí)到誰(shuí)是客戶，尋找客戶，理解客戶的不同狀態(tài)，滿足客戶需求，提高客戶體驗(yàn)，為客戶帶來(lái)價(jià)值，創(chuàng)造出最忠實(shí)的客戶，構(gòu)成了我們考慮后市場(chǎng)戰(zhàn)略問(wèn)題的回歸點(diǎn)，只有回歸到問(wèn)題的本質(zhì)，才是指引我們行業(yè)下行周期中解決迷思的明燈。