銷售中有兩大定律：黃金定律和白金定律。所謂黃金定律即用對(duì)待自己的態(tài)度對(duì)待客戶；白金定律即用客戶喜歡的方式與客戶交往。其實(shí)質(zhì)就是學(xué)會(huì)換位思考，將心比心，設(shè)身處地的從客戶角度其思考問題，從而獲知客戶的真實(shí)需求。正所謂中國(guó)有句古話：“己所不欲勿施于人！”

　　這種說(shuō)法是對(duì)的，因?yàn)殇N售從行為和表象來(lái)看就是人與人之間的關(guān)系，是一種買賣關(guān)系，它只能發(fā)生于賣方和買方之間，這是銷售的主體和客體，所有的銷售行為都是發(fā)生在主體和客體中。也因而，銷售通常都是與金錢、利益相掛鉤，經(jīng)濟(jì)利益是其核心利益，所有的銷售都得圍繞創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)利益而展開。因此，在這個(gè)基礎(chǔ)上，銷售和銷售者往往都顯得很勢(shì)利、很實(shí)在，又很虛偽、很狡詐，精明、忽悠、狡猾常常是銷售者的代名詞，到后來(lái)“誠(chéng)信營(yíng)銷”就好似成了一種高尚的東西。

　　其實(shí)，上面所說(shuō)的都不錯(cuò)。從哲理上來(lái)說(shuō)，人生就是一場(chǎng)銷售，人一生都在贖回自己的靈魂和精神，在兜售自己的肉體和欲念，人是社會(huì)群體中的一員，在我們所贖回和兜售的東西里，其他每一個(gè)人都有可能成為我們的潛在客戶，或欲念，或靈魂。我一直認(rèn)為，銷售是一個(gè)最貼近人類本性的行為概念，在銷售中人類的貪欲、物欲、知欲，甚至是情欲都彰顯的一清二楚。從哲學(xué)上來(lái)說(shuō)人性的表現(xiàn)有三個(gè)人性場(chǎng)：情場(chǎng)、官場(chǎng)和市場(chǎng)，其中市場(chǎng)就是伴隨著金錢和物質(zhì)的追求，人性在市場(chǎng)中的表現(xiàn)就是金錢至上化、市場(chǎng)權(quán)力化、利益欲望化，伴隨著這些人性的表現(xiàn)有很多人做出了違法亂紀(jì)、道德墮落的事。

　　隨著經(jīng)濟(jì)全球一體化的進(jìn)程，中國(guó)在對(duì)外改革開放中，不僅受到了西方先進(jìn)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)理念的沖擊，更受到了文化理念的沖擊。當(dāng)下的國(guó)人，越來(lái)越多的學(xué)會(huì)了獨(dú)立思考、甄別判斷，思想在文化開放的氛圍中不斷進(jìn)步和個(gè)性化，更多的人也開始思考我們身處的環(huán)境和自身的行為，他們開始思考自身的存在，以及給社會(huì)所帶來(lái)的作用。雖然從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，人是孤獨(dú)，但人又不是孤立存在的，我們每個(gè)人都與周圍的人息息相關(guān)，彼此分離而又緊密相連，這就形成了一個(gè)個(gè)社會(huì)群體。而當(dāng)我們個(gè)體形成獨(dú)立思維時(shí)，便會(huì)在自己所處的群體中形成意識(shí)交流與共享，從而在群體在進(jìn)行循環(huán)。所以，只有當(dāng)群體中的人有了獨(dú)立意識(shí)之時(shí)才有了真正獨(dú)立的人格。

　　這是社會(huì)學(xué)中的獨(dú)立意識(shí)和群體意識(shí)之說(shuō)。那么，銷售是否也有這樣的特征呢？銷售是一種有意識(shí)還是無(wú)意識(shí)的行為？如果依照上述說(shuō)法，我認(rèn)為絕大多數(shù)的銷售行為都是無(wú)意識(shí)的行為，因?yàn)樵谒袕氖落N售的群體中，幾乎所有人都會(huì)認(rèn)為銷售就是發(fā)生在買賣雙方的一種經(jīng)濟(jì)行為。這種認(rèn)知符合群體無(wú)意識(shí)之說(shuō)，所謂群體無(wú)意識(shí)就是群體中的個(gè)體意識(shí)都會(huì)被群體意識(shí)所取代，從而喪失自己個(gè)體的思維意識(shí)，大家的意識(shí)必須產(chǎn)生絕對(duì)認(rèn)同和統(tǒng)一。那么，同樣銷售群體中的人，又有誰(shuí)會(huì)認(rèn)為銷售不是發(fā)生在買賣雙方的一種經(jīng)濟(jì)行為呢？誰(shuí)不是在追求利益最大化、利益至上化？這是一種普識(shí)思維。

　　無(wú)獨(dú)有偶，前段時(shí)間我在微博上看到了幾位名人大V在討論銷售的本質(zhì)，這引起了我極大的興趣。討論中，有人用存在主義哲學(xué)在分析銷售，其中引用了哲學(xué)家薩特的一句話：“存在先于本質(zhì)?！边@段話引起了我極大的思考興趣。我想，如果從存在主義角度看待銷售的買賣行為，那么銷售本身就是毫無(wú)意義的。存在主義認(rèn)為，人活著本身是沒有任何意義的，但是人活著的意義是靠人自己創(chuàng)造的。這種哲學(xué)理論從而將人類的存在蒙上了悲劇的色彩，但又不完全那么悲劇，人們不是常說(shuō)要活出自我嗎？是的，人的意義是靠自己活出來(lái)的。那么，銷售也是，銷售本身是毫無(wú)意義的，只是我們每個(gè)銷售人在銷售過(guò)程中賦予了它一定的積極或消極意義，頂尖的或成功的銷售人總是會(huì)給他的銷售過(guò)程帶來(lái)別樣的傳奇色彩或意義，而失敗的銷售人總是給他的銷售過(guò)程帶來(lái)無(wú)盡的悲哀和痛苦。

　　為什么不同的銷售人之間會(huì)有如此之大的差別？那是因?yàn)椴煌匿N售人對(duì)于銷售本身和人生本質(zhì)有著不同的認(rèn)知。優(yōu)秀的銷售人必定是一個(gè)特立獨(dú)行的人，他有獨(dú)立思考、善于分析判斷、從不輕易動(dòng)搖立場(chǎng)，他相信自己，從不人云亦云。銷售如同人生，如果你規(guī)劃不好一個(gè)好的人生，或者你樹立不好一個(gè)好的人生觀念，你又如何能夠樹立一個(gè)好的銷售觀念？

　　有人認(rèn)為銷售需要一顆強(qiáng)大的心靈，這樣面對(duì)客戶時(shí)才不會(huì)懼怕，才能控制戰(zhàn)場(chǎng)。其實(shí)，真正的強(qiáng)大是平和和寬容，而不是強(qiáng)勢(shì)和施壓。真正的平和使你看上去謙卑，但那絕不是弱小，而是自信和素養(yǎng)。有人認(rèn)為銷售是要建立彼此間的信任，所以價(jià)值和品質(zhì)非常重要，其實(shí)這都是表象的，在價(jià)值和品格沒有得到驗(yàn)證之前，也就是說(shuō)在客戶關(guān)系尚未建立之前，信任的潛意識(shí)是彼此間的靈魂交流，當(dāng)對(duì)方在靈魂層面與你展開對(duì)話時(shí)，它需要得到你的響應(yīng)，得到你的融入，從而給他帶來(lái)安全感和信任感，這時(shí)候利益、價(jià)格已經(jīng)處于邊緣化，所有的銷售技巧都無(wú)足輕重，對(duì)方的靈魂希望你能給他帶來(lái)一種平等、真誠(chéng)、安全、值得信賴的感覺。有人認(rèn)為銷售的主要目的就是創(chuàng)造利益，但銷售人同樣需要靈魂修養(yǎng)，而不僅僅是金錢和物欲，在銷售的過(guò)程中我們需要克制自己人性中的弱點(diǎn)和欲望，需要秉持自己的原則和底線，需要確定自己的邊界和操守。銷售并不是利益欲望化和金錢至上化的，銷售也有銷售的人格，銷售也有銷售的節(jié)操和品格，銷售也可以是清心寡欲之流，而非物欲橫流。

　　那么，銷售人，你有獨(dú)立精神和靈魂修養(yǎng)嗎？你還是僅僅認(rèn)為銷售就是你的賺錢之道？黑格爾有段名言：“世界上大概有兩種人，一種人畢生致力于擁有，另一種人畢生致力于有所作為。一心渴望擁有，一旦沒有達(dá)到目的，便會(huì)失落、痛苦和絕望。心無(wú)旁騖，專心于事業(yè)的追求，就會(huì)忘掉許多煩惱，找到許多努力過(guò)程中的快樂。默默耕耘的人其實(shí)是最智慧的人?！变N售對(duì)你來(lái)說(shuō)，是你致力于擁有，還是致力于有所作為？這取決于你對(duì)銷售和人生的認(rèn)知程度。

　　萬(wàn)通董事長(zhǎng)馮侖也曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“人和人在肉體沒有什么差別，差別是在靈魂上，你的精神世界有多大，你的視野就有多大，你的事業(yè)就有多大。我認(rèn)為，一個(gè)人事業(yè)的邊界在內(nèi)心，要想保證你事業(yè)的邊界不斷增長(zhǎng)，就必須擴(kuò)大你心靈的邊界。因此，學(xué)習(xí)是唯一的途徑?！彼?，我認(rèn)為一個(gè)真正的銷售人，不僅僅是銷售員或是企業(yè)家，他也應(yīng)該是思考者、讀書者、學(xué)習(xí)者，他必須懂得世界和個(gè)人的關(guān)系，懂得存在的意義和本質(zhì)，懂得人性的陰暗和弱點(diǎn)，從而他才能懂得銷售和人生的關(guān)系，才能樹立自己獨(dú)立的人格和意識(shí)。

　　如果不懂這些，你再怎么做銷售，雖有可能成為一個(gè)暴發(fā)戶，但你不會(huì)成為一個(gè)成功的銷售人。成功，在那至高處。

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