眾所周知，工程機械產(chǎn)業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，特別是經(jīng)過新世紀以來近十年的黃金發(fā)展期，中國已然成為世界最大的工程機械市場。而且，這里一貫地秉承了中國特有的各種優(yōu)勢，比如我們有比國外更為廣袤的土地、龐大的市場和豐沛的人力資源，隨之而帶來的就是，中國的建設(shè)步伐引出了巨大的工程機械需求。

    這邊是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大勢，固然，在最近的兩三年工程機械行業(yè)遭遇了一些陰霾，但是歷史的車輪是向前滾滾發(fā)展的。未來必然是屬于中國的世紀。因此，對于廣大工程機械廠商和代理商來講，這兩方都需要做好自己工作，以迎接市場發(fā)展時期的需求。

    下面，我們就來淺談工程機械代理商在2014的馬年需要著重加強的幾方面工作，明晰了方向，知曉了方法，才能讓前進的步伐更加有力和更有針對性。

    總的來說，2014工程機械代理商需要重視和加強的工作主要分為以下幾個方面，即貫徹統(tǒng)一的理念、實施貼心的服務(wù)、有效的風(fēng)險控制。

    貫徹統(tǒng)一的理念

    對于中國工程機械的基層用戶來講，主機的代理商可能是更能或更多被接觸到的產(chǎn)品賣方。他們和主機廠商不管是不是一家，對于基層用戶層面來說，對于他們的印象直接反映了用戶對于主機廠家的看法。因此，在2014新的一年到來之際，從主機廠家到其工程機械產(chǎn)品的代理商都要有統(tǒng)一的理念作指導(dǎo)。

    其中，最重要的是樹立“為客戶創(chuàng)造價值”的營銷服務(wù)理念，在銷售政策方面，代理商需要貫徹好主機廠商的營銷制度，對于各條政策都要落實好。而就代理商的內(nèi)部建設(shè)來講，在它所代理的區(qū)域內(nèi)，要科學(xué)規(guī)范地設(shè)置自己的代理網(wǎng)點，并且對于各網(wǎng)點按照統(tǒng)一的風(fēng)格進行裝修布局，這樣在基層用戶的心里便能逐漸建立該代理商的良好形象。另外，代理商還可以通過各種展會、座談會、體驗日等促銷活動，以帶動產(chǎn)品的銷售。

實施貼心的服務(wù)

    在新的時代和市場形勢之下，企業(yè)的競爭力更體現(xiàn)在了對產(chǎn)品全生命周期內(nèi)的每一個細節(jié)的服務(wù)品質(zhì)上了，對于代理商來說，更是如此。因此，服務(wù)本身從內(nèi)容上來說，應(yīng)該包括維修、配件、再制造等。

    經(jīng)過了2013年的行業(yè)低迷，在2014行業(yè)逐步回暖的日子里，各家工程機械企業(yè)都在加強售后服務(wù)，只有這樣才能贏得更多客戶的認可。而對于代理商來講，也必須與主機廠商保持步調(diào)一致，從各個方面來完善自己的售后服務(wù)體系，比如日常接到任務(wù)后的響應(yīng)時間、工程師的技能提升、配件的日常儲備，甚至服務(wù)車輛狀況的檢修，這些方面對于服務(wù)品質(zhì)的提升都是息息相關(guān)。

    其實在過去的2013年，很多大型的工程機械企業(yè)都推出了自己獨有的品牌服務(wù)和特別服務(wù)，這方面有很多廣大代理商可以借鑒的經(jīng)驗。

 有效的風(fēng)險控制

    近兩年來，隨著工程機械市場的不斷下行，行業(yè)進入低迷期。之前十年盛世所掩蓋的弊病一一暴露出來，應(yīng)收賬款激增、庫存量居高不下、呆賬壞賬的比例攀升……這一系列問題使企業(yè)在市場低迷時期的日子里更加難熬。市場倒逼之下，各大工程機械廠商都通過提升產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)水平來進一步轉(zhuǎn)型升級，而就當(dāng)前的行業(yè)狀況來說，風(fēng)險控制更是成為企業(yè)發(fā)展策略中不可或缺的一項內(nèi)容。

    而對于廣大的代理商來價格，風(fēng)險控制更是必要的一環(huán)。風(fēng)險控制專業(yè)部門要盡快建立并完善，成立針對售前的專門的信審機構(gòu)，建立了完整的關(guān)于客戶信用評審流程及風(fēng)險管控機制，另外，還要完善電話催收和上門催收的流程及相關(guān)管理制度。

    對于行業(yè)的風(fēng)險控制，相關(guān)媒體在2013年年末的盤點中給以了更加詳盡的論述，廣大代理商可以從中給出的建議中吸取經(jīng)驗。