（北京，中國，2013年12月19-20日）以“新形勢下企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與效能提升”為主題的第四屆中國二手設備流通行業(yè)發(fā)展論壇在北京新世紀日航飯店隆重舉行。本次論壇主要由中國舊貨業(yè)協(xié)會設備租賃及二手設備專業(yè)委員會，上海市租賃業(yè)協(xié)會，浙江省租賃業(yè)協(xié)會聯(lián)合主辦。相關制造廠商、代理商、金融機構(gòu)、投資機構(gòu)等企業(yè)代表以及20多家行業(yè)內(nèi)媒體朋友共同出席本次論壇。

    以下是威斯特機械設備有限公司專營二手設備的總經(jīng)理張舉善先生在第四屆中國二手設備流通行業(yè)發(fā)展論壇上的發(fā)言。

威斯特機械設備有限公司專營二手設備的總經(jīng)理張舉善先生發(fā)言

    原文如下：

    各位尊敬的領導，尊敬的嘉賓，朋友們：

    非常榮幸能跟大家交流二手設備發(fā)展的一些問題。我今天給大家分享一下，這些年來我在從事二手設備運營過程中曾經(jīng)面臨的一些問題和如何改進的一些思路。

    這么多年的二手設備實踐的業(yè)務操作過程中，感覺就像坐過山車一樣，價格和市場總是忽高忽低，我也是一直非常希望能從這中間理出一個頭緒，稍微有一些邏輯性的東西，能在我們這個行業(yè)中把它推廣開來，使大家以后少走一些彎路。

    我想的第一個方面是規(guī)范的鑒定估價體系建立的必要性。在談這個問題之前，我們有必要先談一下目前二手設備市場發(fā)展的趨勢。按我的觀察來看，目前二手設備市場正處在一個價格回歸價值的時間段。大家都知道感覺到，今年以來，二手機的價格幅度下滑得非常厲害，可能前兩年做的很多的設備放在手里，今年再去賣的時候，大家都虧本了，而且虧得很厲害。主要原因我分析了一下，一個是由于前兩年市場非理性的以舊換新的行為和整體市場持續(xù)下滑，增加了客戶的恐慌心理，作為用戶本身自己的設備來講，他也在低價拋售，我們代理商和廠家手里存的庫存的二手設備，前兩年以舊換新過來，也在降價銷售，整體就把這個市場的價格拉低了10%—20%。所以今年從事二手機業(yè)務的公司，大部分都是在虧損的狀態(tài)。第二，代理商也由于資金的問題，為了套現(xiàn)，他甩賣他的債權(quán)設備。隨著行業(yè)的下滑，整體的生意可能不好，退車、拖車這類的機會增大了很多，這些設備也在低價往外拋售。這個影響我預計在一到兩年內(nèi)，這些設備的影響會逐漸減弱，市場將會回歸理性。如果沒有回歸到理性的狀態(tài)，按照這種方式發(fā)展下去，這個行業(yè)中的經(jīng)營者都是在虧本的狀態(tài)下運營，一方面是大部分人會退股，另一方面新機的價格肯定要下降，因為舊機的價格導致這么高的新機的價格不匹配，導致做這行的人都是虧損的。我認為現(xiàn)在這個階段是各個代理商和廠家處理完老舊庫存之后，再重新切入二手機業(yè)務的一個非常好的時機。在6月份參加全國代理商會的時候，很多代理商的老板在講，從2005年開始，二手機跟租賃業(yè)務就開始作為大家關注的重點，大家從那時候就開始紛紛建翻新工廠，但是建完之后，大家誰也沒想到新機的市場在翻倍增長，這部分建的東西大家覺得浪費了，沒有發(fā)揮作用。很多參與者的信心受到了極大的打擊。那么是不是這個生意不能做、不好做？到了今天，我認為大家應該重新把過去的這些東西再撿回來，事情是做對的，只是時機還沒有到。

    第二個要探討的是，成熟的二手設備市場的作用。我在這里說的二手設備市場，不是像徐水、深圳這些二手機市場，它應該是廣義的二手機市場，如果沒有科學的二手機市場作為支撐的話，那么融資租賃和以舊換新，以及再制造業(yè)務，都會陷入很尷尬的境地。成熟的二手設備市場是租賃業(yè)務規(guī)?；?jīng)營的一個先決條件，為什么說國外現(xiàn)在都是以租賃公司的形式出現(xiàn)在我們這個行業(yè)中，國內(nèi)都是單兵作戰(zhàn)的個體戶，3臺、5臺、10臺、8臺，原因就是大公司如果成規(guī)模的介入，沒有一個成功的退出市場的話，它的難度是非常大的。就目前來講，我們面臨的情況就是，這個市場上，無論經(jīng)營性租賃還是二手機，都是個體戶小規(guī)模的從業(yè)者在經(jīng)營，占領這個市場。未來營改增進一步深入到建筑企業(yè)，可能這個形勢會發(fā)生變化，未來真正的設備代理商應該會成為這個行業(yè)中的主角。二手設備代理商就會把租賃二手機和新機銷售形成一個產(chǎn)業(yè)化的經(jīng)營，會形成設備回收、翻新、銷售、進出口，往規(guī)?；?jīng)營的方向發(fā)展。施工項目的通用設備，現(xiàn)在大型的施工單位總承包之后，無論任何一個小型的工程也好，最后尋根溯源，第一道手都會回到大型的施工企業(yè)手里，都會追溯到他們那里，那么經(jīng)營的稅收、發(fā)票這些東西總是會需要的。營業(yè)稅的情況下可能比較好變通，真正到增值稅的時候，這就是一個問題。這些設備的使用，或許會轉(zhuǎn)到一些專業(yè)的租賃公司去，他們買到了成批的設備，再租給一個項目，項目結(jié)束后再轉(zhuǎn)到專業(yè)的二手設備市場，然后再統(tǒng)一出去，這就是一個非常正常規(guī)范化的循環(huán)了。

    一個成熟的二手設備市場能帶來的好處就是，在整個產(chǎn)業(yè)鏈中的各個環(huán)節(jié)，大家都可以退出去。比如今天我做了一個項目，我做了半年，我覺得做下去有可能會虧，按照這個發(fā)展的話，那么我現(xiàn)在不想做了，我覺得風險太大，我現(xiàn)在要退出去的話，可能損失會小一點，他隨時可以退出去。這種情況，即使他有損失，也不會損失得很慘重，這才是一個真正的良性循環(huán)的市場。還有一個就是在前期的話，每一個環(huán)節(jié)中，包括工程單位、施工單位到設備代理商，二手機的操作公司，他們都會很容易地做出一個整體的預算。

    我們回到正題，說一下二手設備鑒定估價行業(yè)的現(xiàn)狀。據(jù)我大致了解，幾個主要的外資品牌有完善的體系，制造商也都幫助代理商搭建了相對完善的體系，但是這些體系通常涉及到是技術評估鑒定的比較多，涉及到估價范疇的比較少。大家的一個主要理由是，各國的行情不同，價格的比例和市場環(huán)境不同，讓廠家去做這方面的培訓，有一定難度。其他的一些品牌沒有很明確的系統(tǒng)，也缺乏一些經(jīng)驗數(shù)據(jù)，都是廠家和代理商在共同摸索。這種局面就造成了我們現(xiàn)在的二手機的經(jīng)銷商絕對是江湖大佬級別，他們在評估過程中，有時候我們也會跟他們進行一些探討，你怎么定這個價錢，怎么看這個車，行情庫存多少，他們都報給你，全憑經(jīng)驗，這個經(jīng)驗是非常神秘的。他們的運營體系也是一些代理商沒法比的，他有一些獨立的信息源，分布在全國各地，他是經(jīng)營者和買賣提供信息是分開的，他不需要自己的業(yè)務人員，以及他和我們廠商的業(yè)務人員之間都有非常緊密的溝通，所以他的操作成本上，在獲得這些資源上，他的成本是低于代理商的?，F(xiàn)在廠商傾向于將自己的破爛二手機虧本賣給二手機車商，原因就是自己沒有經(jīng)驗處理，擔心自己做的話，可能虧得更多。

    我們再看一下整個行業(yè)的機遇和挑戰(zhàn)。要做二手機這個業(yè)務，現(xiàn)在大部分的廠商都是集中在以舊換新這個焦點上，還是把它當做一個輔助業(yè)務，主要是促進新機銷售，這個觀點一直是根深蒂固的。如果我們要參與這個生意的話，一定要把買賣當作一個業(yè)務單元，一個新的經(jīng)濟增長點來做才可以，單純的以舊換新，那就使你失去了很多平衡的機會。如果把它當作一個生意來做的話，第一步，我們的資源的能力，我們怎么去獲得貨源，這是我們要考慮的。在獲得貨源這方面，現(xiàn)在整個市場是越來越走向平穩(wěn)，爆發(fā)式增長的時代也結(jié)束了，客戶群體趨于穩(wěn)定，每年新加入的客戶在逐漸減少，以舊換新的需求，因為客戶穩(wěn)定了，那么以舊換新的需求會持續(xù)增長迅速。另一個原因，制造商對代理商的銷售業(yè)績是步步緊逼，導致客戶對以舊換新要價過高，導致各品牌之間惡性競爭，無異于飲鴆止渴。對于舊機買進這塊，不能單純考慮以舊換新，要考慮去買一些便宜的，市場上價值好的設備作為貨源。在銷售這塊，舊機的需求，跟新機相比是此消彼漲，新機2010年達到頂峰是5000億，今年可能就是三四千億的規(guī)模，現(xiàn)在二手機的銷售總額達到了它的50%。之后可能再過幾年，這個比例還會繼續(xù)大幅度拉近，新機的價格現(xiàn)在基本上被各個廠家控制得很好，這一兩年內(nèi)變動幅度不是很大。新機的價格沒有降，租賃單價，公價是越來越低，操作手的人工這兩年漲了20%左右，客戶的投資在這種形勢下就非常理性了。二手設備在投資回報方面，對租賃用戶來講，租金是一樣的，它的投資回報率就更具吸引力。大型長期的建設項目現(xiàn)在越來越少，從業(yè)人員眾多，施工單位對未來持續(xù)獲得工程項目的預期在降低，今年有工程，不一定能保證明年、后年一直都有工程，這個期望值是在降低的，所以他們也會有一部分轉(zhuǎn)到從采購新機到采購二手機。

    再說一下盲目的以舊換新，對于我們新品牌來講，它可以迅速提高市場占有率，短期會達到一個階段性的成果。后期的維護成本是非常高的，因為通過以舊換新做到的生意，客戶的忠誠度是不高的，他是為了占便宜，他并不一定從內(nèi)心真正認可你的價值。所以這些客戶不成熟是一個方面，根本的原因，各個廠家的占有率，每年忽高忽低，沒有一個廠家一直很穩(wěn)定的就是10%或者5%，今年5%，明年10%，后年可能8%，忽高忽低，飄忽不定。我覺得主要的原因還是大家沒有真正在后市場，在服務方面把功課做足，都是單純從銷售方面入手，就會導致這個結(jié)果。

    今天參加這個會的代理商的數(shù)量不是很多，因為這個業(yè)務的操作主體一直是代理商在操作。對于我們做二手業(yè)務的話，代理商業(yè)務運營方面有這么多挑戰(zhàn)。第一是技術評估這方面問題不大，老的工程師培訓一下都可以。主要是定價問題。還有一個是現(xiàn)在做了就虧損，不做還不行，到底要怎么辦。大部分的代理商和制造商，目前二手機業(yè)務都是被動進去的，70%—80%都把這個業(yè)務作為一個止損的業(yè)務，就是降低損失，而沒有把它納入到一個獨立的業(yè)務部門?，F(xiàn)在的銷售價格為什么低？主要就是時刻都在去庫存，沒什么考慮發(fā)展，所有公司的二手機部都是一個去庫存的二手機部，拉過來，放那兒，定一個價錢，三個月賣不出去，又變成老庫存了，然后打折賣掉了，后一批又來了，時時的都在去庫存。所以公司的老板也不去想或重視支持這個業(yè)務，那業(yè)務部門又缺乏經(jīng)驗，他當然也不敢提想法，提了可能年底輸了，對老板沒法交待。所以這樣從上到下，導致了許多公司的二手機部門其實就是掛在那里，沒有什么大的作用，只是被動的接受一些公司的任務而已。這個方面，因為信息量是非常大的，后面談一下如何從這些紛繁龐雜的數(shù)據(jù)中來找一些東西，為我們的定價提供服務。

    但是我們要看到，作為代理商和廠家來講，在從事二手機業(yè)務中，我們是有很大的優(yōu)勢的。第一，公司有良好的信譽度，公司規(guī)模大。第二，評估技術專業(yè)，這是東西是我們賣出去的，我們對這個設備非常熟悉。第三，我們有一批忠實度較高的客戶，認可我們的品牌。第四，代理的市場覆蓋網(wǎng)絡相比個人經(jīng)銷商、個體戶要廣。第五，財力雄厚，有制造商的支持，大部分的制造商對這些代理商以舊換新，操作這些業(yè)務，能給一些補貼。我們同時也存在以下這些劣勢，二手級的收購成本高，我們有時候要靠業(yè)務員去獲得這個信息，要承擔以舊換新，客戶超出這個設備本身價值的預期。再一個，我們的維修成本高，效率低，作為公司化運營，這都是算大公司病，當然我們的公司可能不是很大，但是我們跟徐水、深圳的個體戶比，我們的公司比他們是大很多的，所以這個成本是高的。再一個，我們都是照章納稅的，可能稅收方面要高6%左右。對于二手機翻新之后再銷售來講，我們?nèi)狈σ粋€合適的維修標準，無論是做得多么好的。因為二手機翻新銷售，單純的維修我們是有標準的，我們就要把它修到最好，完成就完事了。作為二手機維修之后再銷售這種業(yè)務模式來講，你可能把它修到最好，修到最完善，最后可能賣不出去，產(chǎn)生過度維修，所以這個標準定下來是比較困難的。還有一個，現(xiàn)在很多代理商操作二手機的時候都是整20噸以下的比較好辦，租賃用戶都拿得動，價錢也比較低，對于25噸、30噸以上的這些舊機很難處理，拿過來價錢再便宜沒人要，上高山上不去，租給普通工程，耗油量太大。變成現(xiàn)在的價格是倒掛的，相同車況的30噸的二手機比20噸的還要便宜。

    對于這些挑戰(zhàn)，通過代理商自身的體系建設能解決的方面，我們可以來梳理一下。二手設備業(yè)務沒有想象的那么復雜，它不是一個非常紛繁復雜的業(yè)務，但也不能像目前實際操作中這么簡單粗暴。將二手設備業(yè)務提升到收支平衡的獨立業(yè)務部門來統(tǒng)籌規(guī)劃、配置資源，這個是必須做的。可能在座負責二手機業(yè)務部門的同事比較多，這個可能是大家需要以后重點發(fā)展的一個工作。我們要有體系化的把這個東西提給老板去決策，否則的話我們可能在公司的業(yè)務發(fā)展中不能占有任何資源，如果你沒有資源的話，赤手空拳想把這個事情做好，非常困難。在運營過程中理清這些交易的流程，庫存周轉(zhuǎn)率控制好，估測一下債權(quán)機的規(guī)模，以銷定存，這樣我們就會把這個業(yè)務運營得更平順一些。再一個就是將二手設備按來源做分類管理，自負盈虧。建立必要的設施，做二手機業(yè)是需要一定的投入的，當然大的投入有大的做法，小的投入有小的做法，沒有一個必須得投資上億或者幾千萬，沒有這個說法，從小做起也是可以，一步到位也是可以，行業(yè)中大的、小的都有成功的范例存在。做到這些就夠了嗎？其實還是不夠的。