在1999年以前，工程機械行業(yè)幾乎罕有信用銷售，基本以全款銷售為主。1999-2003年，工程機械迎來了一個高速發(fā)展期，信用銷售開始逐漸被使用起來，2004年5月，在北京成立融資服務公司的行業(yè)巨頭卡特彼勒，第一次將工程機械融資租賃業(yè)務帶入中國。9年后的今天，徐工、中聯(lián)、三一、柳工、廈工等國內主要工程機械企業(yè)都先后成立了自己的融資租賃公司，業(yè)務發(fā)展迅猛，截至2012年底，工程機械廠商系的融資租賃公司已達26家，合同余額達1500億元。

　　隨著業(yè)務的發(fā)展，行業(yè)很多廠商將融資租賃的促銷功能一再利用，逐漸登峰造極。激進的商務政策在一步步地透支市場需求，資信審查的不深入也使得一些資信不達標的客戶被放行，行業(yè)整體設備保有量激增，終端市場競爭加劇，設備租賃利潤被攤薄，受實體經濟的影響終端經營租賃市場本身不景氣的情況下，承租設備所創(chuàng)收的現(xiàn)金流在一定程度上難以支付融資租賃設備的租金。

　　融資租賃方式被引入工程機械行業(yè)之后，使得原來簡單的銷售管理工作變得很復雜，但是工程機械廠商及經銷商在市場運作中依然重銷售而輕債權，在銷售繁忙時，經銷商恨不得將所有工作人員都派到銷售一線，在月底回款壓力緊的時候，經銷商老板都親自打電話催收租金，手段單一，過程粗放，缺乏標準，沒有章法，仍然停留在簡單粗暴的層面，債權管理工作具有明顯的被動性，不能形成一個系統(tǒng)的體系，導致多年來經營的累計利潤全都“漂”在市場中，一旦資金鏈崩斷，將造成不可挽回的局面。

　　融資租賃是一個靠債權管理能力“吃飯”的行業(yè)，債權管理是融資租賃公司的看家本領，是企業(yè)的核心競爭力。在當前的市場形勢下，融資租賃公司的業(yè)務能夠做多大，取決于其債權管理能力如何，就像一個人，你能吃多少，你的胃口能有多大，取決于你的消化能力如何。融資租賃公司只有通過提高債權管理水平，增強風險控制能力，才能有效提高競爭力。

　　但是受種種因素限制，如果融資租賃公司對債權進行單一的直接管理，就會陷入車輪戰(zhàn)，反反復復，此消彼長，筋疲力盡，疲于奔命，還不一定取得很好的效果。要想做好融資租賃的債權管理，融資租賃公司務必在體系建設上進行布局，與制造廠及經銷商做好協(xié)同，密切配合，群策群力，發(fā)揮合力，構建立體式的債權管控體系，在體系建設的大背景下，統(tǒng)一思想，識別異常，落實責任，糾正問題，化解風險。

　　針對如何做好工程機械融資租賃的債權管理，如何建設好立體式的債權管控體系，結合實際工作，個人認為首先是如下七點觀念需要修正：

　　一、要對銷售工作進行重新審視

　　銷售是賣出設備并實現(xiàn)回款，工程機械作為一種生產資料，客戶購買工程機械，是基于對未來投資回報的判斷而產生的一種投資行為。工程機械廠商在銷售設備的時候，應該做好售前的銷售風險管理，進行審慎的售前資信審查，對客戶進行風險警示及引導，杜絕客戶忽視自身的經營能力與未來的抗風險能力而盲目投資，否則將會形成需求泡沫，加大違約風險。

　　工程機械廠商切忌在銷售的過程中，對客戶許諾種種條件，描繪種種藍圖，給予極低的政策，勸導客戶把握機會，大干快上，擴大生產經營，獲得持續(xù)發(fā)展，導致客戶頭腦發(fā)熱，從而對未來形勢及市場需求作出錯誤的判斷。

　　對銷售工作進行重新審視，不僅僅是對客戶負責，更重要的是工程機械廠商自身負責，只有以未雨綢繆的態(tài)度看待銷售，才能避免屋漏偏逢連夜雨的后期危機，因為工程機械的銷售工作應該是一個有序的閉環(huán)，產品售出后必須回收貨款，回款是企業(yè)生存、發(fā)展的生命線，是企業(yè)的核心利益。銷售絕不是簡單的賣出設備，應該是賣出并實現(xiàn)回款。不能實現(xiàn)回款的銷售是在為企業(yè)制造壞賬。

　　二、要學會如何正確地看待逾期

　　在2003年之前，工程機械的經營租賃市場火爆，設備承租的投資回報率很高，承租設備的現(xiàn)金流基本上可以支付信用銷售的還款，當時的客戶逾期是罕見的，如果當時客戶有逾期，基本上可以定性為經營能力極差或者惡意欠款。

　　但是在信用銷售非常發(fā)達的今天，逾期已經是工程機械行業(yè)較為平常的現(xiàn)象。這并非意味著今天客戶的本質發(fā)生了變化，主要原因是市場的環(huán)境發(fā)生了變化。出現(xiàn)逾期，除了客戶惡意欠款這一因素之外，還有其他很多原因，包括經濟增速回落、市場競爭加劇、臺班費價格降低、經營利潤攤薄、工程結款困難等等。

　　但是，目前行業(yè)任何一家工程機械廠商不會因為有逾期，而取消信用銷售，因為全款銷售雖然看似最無風險，但是風險最小，價值也最小，對整個銷售業(yè)績的促進作用也最小。

　　逾期是信用銷售的產物，有信用銷售，必定會產生逾期。但是絕不能因為有逾期，而取消信用銷售，而只能是通過有效的債權管理，降低逾期，并杜絕由逾期轉為壞賬的可能性。

　　三、要認清信用銷售的游戲規(guī)則

　　剛才已經說了，信用銷售必定產生逾期，逾期是信用銷售的產物。在游戲規(guī)則的設計里，融資租賃公司只是資金的提供者，收取的是資金的時間價值；廠商及經銷商是產品與服務的提供者，同時也是客戶的推薦者，需要對客戶的正常履約提供連帶擔保。如果客戶履約出現(xiàn)問題，經銷商及廠商需要對設備進行回購，也就是說要對整個過程進行兜底。

　　鑒于工程機械銷售的微利時代已經來臨，如果每臺出現(xiàn)逾期問題的設備最終都需要經銷商及廠商進行回購兜底，是不現(xiàn)實的。但是這是信用銷售的游戲規(guī)則，如果更改了這個體系設計，工程機械的信用銷售是走不通的，因為總不能讓融資租賃公司承擔逾期管理的成本。

　　這就又派生出一個問題，債權管理以及逾期管理的成本應該如何補償？

　　答案是企業(yè)利潤應當來源于市場、來自于客戶，債權管理及逾期管理成本必須從市場中彌補，終端市場才是經銷商利潤的最終來源地和補給站。前期經銷商總是有一種觀點，“銷售看市場，利潤看工廠”，將所有的利潤寄托在工廠的銷售差價以及激勵政策上。這種觀點不太能站得住腳，畢竟在信用銷售模式下，廠商給予的這些利潤可能根本不足以彌補債權管理以及逾期管理成本，雖然這個因素不能成為經銷商免除回購擔保職責的理由。