工程機械行業(yè)蓬勃發(fā)展離不開代理商的卓越貢獻(xiàn)。回顧工程機械行業(yè)的發(fā)展，可以用“一路風(fēng)風(fēng)火火”來形容。工程機械的代理商處在市場一線，伴隨的工程機械的崛起嘗足了甜頭。有些代理商資產(chǎn)甚至已經(jīng)超過了十億。然而，無論代理商發(fā)展到如何資金雄厚，他們都避免不了面對這樣一個問題。代理商所代理的產(chǎn)品、品牌都不屬于自己，代理關(guān)系一旦破裂市場認(rèn)可的只是制造商的產(chǎn)品和品牌。代理商將處在一個十分尷尬的境地。

　　行業(yè)內(nèi)有些人稱工程機械代理銷售這種經(jīng)營模式導(dǎo)致了代理商只能成為生產(chǎn)廠家的政策落地者，代理商成為生產(chǎn)廠家的附屬品理所當(dāng)然。有些代理企業(yè)這樣認(rèn)為“我們要做的就是和生產(chǎn)廠家的企業(yè)文化深入融合，保證生產(chǎn)廠家的銷售政策落地，另外努力實現(xiàn)產(chǎn)品的更多銷售。用實力保證和生產(chǎn)企業(yè)親密關(guān)系，爭取不被企業(yè)納入淘汰之列?！辈豢煞裾J(rèn)，這種觀點是正確，然而中國的代理商僅能如此被動的生存嗎?代理商是否能通過更好的方式獨立自主發(fā)展?事實上，代理制正是現(xiàn)代市場營銷的精髓。它伴隨世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展已有近80年的歷史，在國外取得了巨大的成功。代理制在中國的發(fā)展還不到20年，因此對于中國的代理商而言，學(xué)習(xí)外國的經(jīng)驗彌足珍貴。結(jié)合國內(nèi)的市場情況，找出一套適合工程機械代理商的經(jīng)營模式對于國內(nèi)代理商而言意義重大。

　　在整個工程機械產(chǎn)業(yè)鏈中，代理商最大的優(yōu)勢是貼近市場與客戶。而設(shè)備維修、配件供應(yīng)、租賃、二手機流通和再制造，任何一環(huán)都離不開代理商。隨著整機產(chǎn)能過剩與銀根緊縮，整體銷售的業(yè)務(wù)下降。代理商涉足“后市場”或服務(wù)類的角色或?qū)⒂懈笞鳛?。而這也正式國外工程機械代理商所做的。據(jù)調(diào)查，一臺工程機械產(chǎn)品從經(jīng)營到報廢時，它的經(jīng)營額超過這臺設(shè)備產(chǎn)品價格的10倍以上，可見代理商進(jìn)軍工程機械后市場市場空間巨大。而國內(nèi)知名代理商千里馬工程機械率先進(jìn)軍工程機械后市場取得了巨大成功。目前，千里馬公司集“整機銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、租賃、二手機交易、培訓(xùn)、再制造”于一體，年營業(yè)額超過8億元人民幣。伴隨2010年千里馬第一臺再制造挖掘機下線，千里馬工程機械可謂完成了華麗轉(zhuǎn)身，成為了再制造行業(yè)不可忽視的力量。

　　國內(nèi)代理商代理產(chǎn)品和國外代理商也有一定差別。國內(nèi)大多數(shù)代理商只代理一個產(chǎn)品，或者說一個產(chǎn)品的業(yè)務(wù)比重大。而國外代理商的平臺上搭載的產(chǎn)品非常多，并且讓產(chǎn)品之間相互關(guān)聯(lián)。比如，代理挖掘機的同時，也代理裝載機、推土機等土石方機械。另一方面國外代理商代理的產(chǎn)品都至少要跨越一個相關(guān)行業(yè)，比如日立公司意大利的代理商，同時還做農(nóng)機產(chǎn)品代理;日立法國的代理商還代理雷諾汽車;日立荷蘭的代理商同時也代理灌溉設(shè)備。這些都是鄰近行業(yè)，這樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以減少市場波動對代理商的影響。除此之外，國外代理商的經(jīng)營模式也值得國內(nèi)代理商參考。國外代理商的做法是買斷經(jīng)營，例如按年買斷或按季買斷，代理商擁有相當(dāng)?shù)淖杂匈Y金，“是自己的主人”。

　　國外代理商的發(fā)展情況值得國內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒。相信目前國內(nèi)只注重短期利益、忽視品牌宣傳、缺少創(chuàng)新精神的代理商終究將被淘汰。隨著國內(nèi)工程機械的發(fā)展，將有一大批將主業(yè)定位為工程機械后市場的新代理商出現(xiàn)，這也是市場的發(fā)展趨勢。