案例二、合同爭議
　　一般簽訂合同，都會約定是在“合同履行地”或者“合同簽訂地”仲裁爭議。那么合同履行地比較難界定，因為關(guān)系到送貨、提貨、貨交承運人、交貨地點等不同，所以現(xiàn)在都以合同簽訂地為準(zhǔn)。比如我們的銷售合同，一般因為簽約雙方不在同一地點，因此如何界定“合同簽訂地”。如果客戶沒有異議，我們都會寫上工廠為簽訂地，如果客戶有異議，一定要將他的所在地定為簽訂地，那么這種情況下，如果出現(xiàn)問題，如何維權(quán)呢？那么是否就意味著客戶欠款了，一旦出現(xiàn)法律紛爭就得在客戶所在地起訴，我們這樣就比較被動了。
　　其實，合同法中規(guī)定，如果簽約雙方不在一個地點的，一般以后簽約地點為合同管轄地。所以，我們可以這樣做，先讓對方簽字蓋章，然后我們將其中一份合同帶回公司，比如江蘇靖江，再簽字蓋章，同時簽上一個玩幾天的日期，這樣合同的簽訂地就是在江蘇靖江了，合同紛爭也就是在江蘇靖江法院管轄了，主動權(quán)就在我們手里，風(fēng)險也就降到最低了。
　　10、銷售員切忌與代理商發(fā)生個人之間的經(jīng)濟往來和經(jīng)濟糾紛。我們有的業(yè)務(wù)員也時會借助代理商的名義做一些自己的訂單，以獲取自己的私人收入。這些經(jīng)常表現(xiàn)為：一、以代理商的名義與工廠簽訂訂單，客戶是業(yè)務(wù)員自己開發(fā)的，利潤是業(yè)務(wù)員自己獲得；二、幫助代理商買賣二手叉車，獲取中間利潤；三、賣配件給新代理商，獲取中間差價；四、銷售員與代理商一起經(jīng)營相關(guān)業(yè)務(wù)，共謀經(jīng)濟利益。一旦發(fā)生類似的情況之后，不管你做的多么隱蔽或完美，最后總會被曝光，而產(chǎn)生糾紛。
　　案例：07年我們有個銷售經(jīng)理與諸暨的代理商就發(fā)生過這樣的事情。這個代理商是我06年開發(fā)的，從5月份開始代理我們叉車，而且他是新進入這個行業(yè)的，以前根本不懂叉車。06年在我對他的扶持和培訓(xùn)下，6個月的時間賣了15臺叉車。07年我將這個代理商交給了這個銷售經(jīng)理去管理，但是07年整一年就賣了兩臺車，還拖欠10幾萬貨款遲遲不付。年底的時候，我去走訪這個代理商，了解具體情況，這才發(fā)現(xiàn)，原來這個代理商今年的主要方向根本就不在我們叉車上，而是在做二手叉車。交流中，他告訴我們，07年初這個銷售經(jīng)理幫他吃進了三臺二手叉車，一般3噸的二手叉車收購價就在1萬5左右，而這個銷售經(jīng)理賣給他2萬5左右一臺車，狠狠的宰了代理商一筆。代理商先前就是很信任他，才委托他幫他收購的，但是代理商因為對這個行業(yè)不懂，所以并不知道自己成了冤大頭。然而，隨著時間的推移，代理商對市場和行業(yè)有了更深的了解，知道自己上當(dāng)了，結(jié)果這三臺叉車很長時間才賣出去，還虧本了。因此，代理商對銷售經(jīng)理有了怨言，但是表面上因為合作關(guān)系不敢表露出來，但是他出現(xiàn)了不賣新車和拖欠貨款的行為。而這個銷售經(jīng)理因為自己心虛，也一直不好意思向他催款。致使最后，公司動用了法律程序，貨款是要回來了，但是彼此的合作關(guān)系也從此終結(jié)。
當(dāng)然，作為經(jīng)濟行為和活動，還涉及到許許多多的法律準(zhǔn)則，我們都必須要懂得，并防范于未然，才能讓自己在出現(xiàn)法律紛爭時立于不敗之地。
　　與代理商的合作過程中，還有許多問題需要面對，我們必須靈活應(yīng)對。市場中也許會隨時蹦出新的問題來，也需要我們用我們的智慧和法律知識來維護。
　　因此，管理代理商我們就是要摒棄以下原則：尊重代理協(xié)議精神，堅決維護公司利益、據(jù)理力爭；面對紛爭，不卑不吭；面對異議，敢于直接明確的表達自己的意見；從合作開始，就要培養(yǎng)代理商養(yǎng)成一種好的經(jīng)營習(xí)慣、優(yōu)良信譽和法律意識；合作，應(yīng)以和諧為本，共贏為主。

　　顧梓城，就職于凱傲寶驪（江蘇）叉車有限公司，負(fù)責(zé)浙江大區(qū)銷售，電話13921732612，郵箱1950969941@qq.com。我的理念是“營銷成就財富未來，銷售體現(xiàn)人生價值?！蔽以概c大家在此一起學(xué)習(xí)，共創(chuàng)營銷神話。