開篇我想送給大家一句話：“市場發(fā)展中，看得到明天的人會先行一步，看得到后天的人會先富起來，看得到三天之后的人則會成為大富豪?！边@就是眼光決定思維，理念決定成敗。無疑，一個公司的長期發(fā)展需要有先進(jìn)的理念和經(jīng)營策略來支撐，而不是固步自封、鼠目寸光。
　　如果在叉車行業(yè)工作至今超過五年以上的人，一定會有著這方面的強(qiáng)烈體會。市場競爭中，打敗你的不是對手，而是你自己。每個人都喜歡周星馳《大話西游》中的經(jīng)典臺詞，我修改下：“曾經(jīng)有一個機(jī)會擺在我面前，我沒有珍惜，假如上天給我一個重新來過的機(jī)會，我一定會對它說：不要走！”
　　這句話是我們目前很多叉車代理商的真實心聲。
　　案例一：我在03年底曾經(jīng)開發(fā)過一個臺州路橋的代理商，當(dāng)時他只是一個體工商戶，擁有一間修理配件門面，但是那時臺州市場上只有杭州叉車一家競爭對手，第一年他就完成了50多臺的銷量，迅速在市場上立穩(wěn)了腳跟。04年，合力也過來了，臺勵福也過來了。我在04年底就感覺到了一種潛在的競爭正在逼近，于是和他商討對策。我勸他要改變經(jīng)營模式，首先將門面擴(kuò)大，搞得專業(yè)一些，專門做叉車，將整車經(jīng)營和配件庫分開管理。那時，我并允諾支持他門面費用，協(xié)助他招聘銷售人員。05年我又和他就此事溝通過好幾次，但是代理商不為所動。后來這個市場的發(fā)展完全印證了我的擔(dān)心。05年往后至今，大連、美科斯、友佳、TCM、龍工、山推、奇瑞等幾乎所有國產(chǎn)叉車都紛紛進(jìn)灘。到了現(xiàn)在，他那條街上已經(jīng)成了叉車一條街，還不包括二手叉車經(jīng)營的。去年，他由于銷售不力，已經(jīng)被我們中斷合作關(guān)系。但是最主要的是，現(xiàn)在影響他的不光是叉車銷售不出去，他的修理配件業(yè)務(wù)也受到了極大的影響，對他的公司生存造成了威脅，利潤逐年降低，經(jīng)營越來越吃力。
　　這個案例很好的說明：機(jī)會是不等人的，當(dāng)你在停步不前的時候，別人已經(jīng)在悄悄搶進(jìn)；當(dāng)別人搶進(jìn)的時候，你再想起步直追，已經(jīng)晚了，市場已經(jīng)被瓜分了，空間已經(jīng)被擠壓了。
　　案例二、11年我在寧波開發(fā)過一個做海斯特叉車的代理商，這家公司成立至今總共才5年左右時間。但是發(fā)展卻很迅猛。從原來小小的兩間門面經(jīng)營，擴(kuò)展到現(xiàn)在擁有1400平米的經(jīng)營面積，有寬敞明亮統(tǒng)一的辦公場所，公司員工發(fā)展到20多人，有專門的修理車間和配件倉庫，擁有大量的固定客戶群和大客戶資源。公司高層主要管理者全都入股參與管理，形成了上下一心，齊心協(xié)力，良好發(fā)展的勢態(tài)。當(dāng)然，這成功的背后依賴于老板有一個先進(jìn)的管理理念，高瞻遠(yuǎn)矚的發(fā)展眼光。
　　這個案例說明：腦袋決定思維，理念決定未來，一個有發(fā)展理念和注重管理的代理商會發(fā)展的更快更強(qiáng)更大。
　　通過上面兩個案例，我們清楚的看到了一種對比，決定成功的因素不是看誰出發(fā)的早，而是看誰出發(fā)的方向正確，看誰在前進(jìn)的道路上看的更遠(yuǎn)。
　　那么，現(xiàn)在國內(nèi)叉車代理商與廠家的模式又是怎樣的一種局面呢？我們下面來細(xì)分：
　　1、廠代合作。就是純粹的廠家代理商經(jīng)營模式，廠家給代理商一個政策，簽訂代理協(xié)議，然后就任由代理商自生自滅，每年底按照代理協(xié)議結(jié)算返利和其他費用等。代理商也無遠(yuǎn)大目標(biāo)，能做多少是多少，即使做了代理，可能也是明修棧道暗渡陳倉，什么叉車好賣就賣什么叉車，賺錢是第一的。