市場(chǎng)營(yíng)銷最根本，也是最大的挑戰(zhàn)就是如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值——如果你能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，客戶就會(huì)打開(kāi)大門歡迎你。
　　每一家做營(yíng)銷的公司都聲稱客戶至上，但是真正了解了解客戶需求，特別了解自己的產(chǎn)品和服務(wù)能為客戶創(chuàng)造何種價(jià)值的企業(yè)并不多。良好的營(yíng)銷手段需要引起客戶的共鳴與認(rèn)同，基于建立良好的客戶關(guān)系，因?yàn)橹挥型苿?dòng)客戶的發(fā)展，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的繁榮。
　　讓我們來(lái)看看，工業(yè)品營(yíng)銷大師GE，是如何“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的。1999年GE的金融部門推出了“ACFC”活動(dòng)，即：at customer for customer，立足客戶、服務(wù)客戶。由GE的管理專家免費(fèi)為客戶進(jìn)行6 Sigma的咨詢、培訓(xùn)、實(shí)施輔導(dǎo)，結(jié)果有40%的GE客戶參加了這一活動(dòng)，并取得了明顯的成效，這些客戶因此與GE金融部門建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。現(xiàn)在“ACFC”已成為GE的新口號(hào)，擴(kuò)展到整個(gè)集團(tuán)，成為GE營(yíng)銷的一個(gè)標(biāo)志。
　　顯而易見(jiàn)，“ACFC”活動(dòng)只是一個(gè)載體，“立足客戶、服務(wù)客戶”只是手段，其內(nèi)容、其目標(biāo)是傳遞GE的品牌、形象、實(shí)力、產(chǎn)品信息，讓客戶信賴、依賴GE?！癆CFC”活動(dòng)的成功之處在于“非盈利和利他性”，掃除了客戶接受信息的障礙。
　　今天的中國(guó)產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)狀，“軟”競(jìng)爭(zhēng)趨于惡性、浮躁是不爭(zhēng)的事實(shí)。在這樣一個(gè)大環(huán)境下，在營(yíng)銷上與下游廠商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，更多地輸出了企業(yè)文化、管理模式、運(yùn)營(yíng)理念、營(yíng)銷思想、市場(chǎng)運(yùn)作方法，為合作伙伴培養(yǎng)人才對(duì)于我們KDS就尤為顯得重要。只有在對(duì)合作伙伴全面輸入管理、研發(fā)、技術(shù)、加工、營(yíng)銷過(guò)程中，利用優(yōu)勢(shì)資源全方位整合客戶存在的問(wèn)題，才能夠讓KDS“百年品牌、國(guó)際企業(yè)”的企業(yè)定位擁有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，真正實(shí)現(xiàn)“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，才能在行業(yè)眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。
　　那么如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值呢？作為工業(yè)企業(yè)的KDS，必須完善自身的品牌資產(chǎn)構(gòu)成，透徹理解品牌資產(chǎn)各項(xiàng)指標(biāo)如知名度、品質(zhì)認(rèn)可度、品牌聯(lián)想、溢價(jià)能力、品牌忠誠(chéng)度。按照國(guó)際營(yíng)銷大師米爾頓•科特勒的說(shuō)法：對(duì)工業(yè)品制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)建品牌并非目的，而是要通過(guò)品牌告訴客戶，你為他創(chuàng)造了什么價(jià)值、如何創(chuàng)造價(jià)值。只有找到KDS品牌與產(chǎn)品對(duì)于客戶的真正意義，才能使企業(yè)的品牌營(yíng)銷有一個(gè)明確的方向。
　　1、建立與客戶之間的良好溝通機(jī)制。為客戶創(chuàng)造價(jià)值的前提是對(duì)客戶的深刻理解，真正能做到想客戶所想、急客戶所急，實(shí)現(xiàn)與客戶在市場(chǎng)分析、產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)支持等方面的同步，以客戶的發(fā)展來(lái)重新審視、定位企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，這需要企業(yè) 戰(zhàn)略上的轉(zhuǎn)變，需要雙方的充分信任、理解與支持，所以建立與客戶的高層溝通機(jī)制是非常必要的。GE的CEO伊梅爾達(dá)說(shuō)他50%的時(shí)間用于與客戶交流。
　　2、加強(qiáng)對(duì)最終消費(fèi)者的研究。作為工業(yè)配套企業(yè)，最危險(xiǎn)的事情就是混淆客戶與最終消費(fèi)者之間的關(guān)系。我們客戶從哪里來(lái)?最根本的還是最終消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同。不加強(qiáng)對(duì)最終消費(fèi)者的研究，就無(wú)法準(zhǔn)確地把握變幻莫測(cè)的行業(yè)趨勢(shì)、就不能敏銳捕捉稍縱即逝的市場(chǎng)機(jī)遇。世界上很多高科技實(shí)驗(yàn)室都為概念產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)者體驗(yàn)研究，從消費(fèi)者體驗(yàn)的反應(yīng)中調(diào)整研究方向，為生產(chǎn)企業(yè)提供更有市場(chǎng)前景的技術(shù)。
　　3、培育最終消費(fèi)者信賴的品牌。這里英特爾公司給了我們一個(gè)經(jīng)典的案例，站在客戶背后的一家配套企業(yè)，如何通過(guò)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，不僅使自身得益，同時(shí)也為自己的客戶創(chuàng)造了價(jià)值。從為客戶的角度出發(fā)，企業(yè)也應(yīng)該加強(qiáng)品牌建設(shè)。當(dāng)然，這個(gè)工作項(xiàng)目是一個(gè)長(zhǎng)期的、艱巨的工作，是未來(lái)發(fā)展的方向。
　　為客戶創(chuàng)造價(jià)值，不僅要求企業(yè)重視客戶的當(dāng)前利益，還要求企業(yè)更加關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，在殘酷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，能夠堅(jiān)持和諧發(fā)展的理念。作為一家國(guó)際化企業(yè)KDS在中國(guó)奉行的經(jīng)營(yíng)理念是：與客戶共同成長(zhǎng)。KDS一年一度的“服務(wù)萬(wàn)里行”，是最直接體現(xiàn)。通過(guò)服務(wù)萬(wàn)里行，我們直接接觸我們的客戶、最終消費(fèi)者，建立了有效溝通樞紐，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)與研發(fā)等部門與客戶的直接溝通。與此同時(shí)，通過(guò)服務(wù)萬(wàn)里行，KDS對(duì)客戶的人員進(jìn)行了相關(guān)的培訓(xùn)輸出。通過(guò)“萬(wàn)里行”，KDS作為配套廠商實(shí)現(xiàn)了“走”出去，主動(dòng)了解市場(chǎng)需求，主動(dòng)傳播。KDS通過(guò)服務(wù)萬(wàn)里行，更多地輸出了企業(yè)文化、運(yùn)營(yíng)理念、營(yíng)銷思想、市場(chǎng)運(yùn)作方法。立足于客戶，因此KDS服務(wù)萬(wàn)里行在短短5年間已經(jīng)成為行業(yè)的一個(gè)服務(wù)品牌，也引起了其他企業(yè)的紛紛效尤。更多更廣泛為客戶創(chuàng)造價(jià)值模式，是值得我們進(jìn)一步思考的。