中叉網(wǎng)^®:談?wù)勀惝?dāng)年是如何涉入叉車代理行業(yè)的？
    吳：這是37年前的故事了。70年代初期，香港發(fā)展日新月異，制造業(yè)和航運(yùn)業(yè)一日千里。我遠(yuǎn)在新加坡的親戚鼓動(dòng)我銷售手動(dòng)液壓托盤叉車，記得我們當(dāng)時(shí)汗流浹背不辭辛勞地手拉著手動(dòng)托盤車挨家挨戶的推銷，凡事碰到有人力難以搬運(yùn)的東西，我現(xiàn)場用手動(dòng)托盤車幫他們在混凝土地面示范。記得當(dāng)時(shí)人們以非常神奇的目光看待小東西搬運(yùn)大貨物的場景。當(dāng)時(shí)一臺(tái)手動(dòng)叉車港幣為1500元，而人們基本工資也就500元左右。當(dāng)然，這也就一發(fā)不可收拾，讓我終身從事了這個(gè)非常喜愛的行業(yè)。

    中叉網(wǎng)^®:這么多年來，偉輪代理歐、美、日、韓等超過10個(gè)國家，30多個(gè)品牌，你當(dāng)時(shí)為什么想要代理這么多牌子呢？
    吳：當(dāng)時(shí)（80年代以前）中國如要進(jìn)口國外的產(chǎn)品，必須通過香港這個(gè)渠道，1980年我經(jīng)常到大陸跑業(yè)務(wù)，比如廣東、廣西、廈門，今天的規(guī)模就是從一臺(tái)、兩臺(tái)、三臺(tái)慢慢做起來的，當(dāng)時(shí)就發(fā)現(xiàn)每個(gè)客戶的需求不一樣的，他們喜愛的品牌也是不同的，而我們作為代理、作為服務(wù)商就一定要讓客戶有更多的選擇，才能獲得更大的市場占有率。但叉車經(jīng)銷商不是萬能的，而叉車本身卻是專業(yè)產(chǎn)品，不要把自己扮演成單一產(chǎn)品的供應(yīng)商。同時(shí)，也不能扮演成物料搬運(yùn)設(shè)備的集成者（只要是叉車則無所不能銷售）。

    中叉網(wǎng)^®:偉輪在中國應(yīng)該是比較早代理叉車而且非常全面的公司吧？經(jīng)營情況如何？
    吳：是的，偉輪是很早出現(xiàn)的一批代理商之一，我們有37年的經(jīng)驗(yàn)，風(fēng)風(fēng)雨雨的走到今天，確實(shí)不是一件容易的事情。但是我們的道路走得很穩(wěn)健，保持高端的路線、堅(jiān)持做高端的產(chǎn)品，這是偉輪與同行的競爭不同之處。偉輪在最高峰的時(shí)候（1990年-2002）員工達(dá)到450人左右，年銷售額可以4-5億元左右?，F(xiàn)在有350人左右，年銷售額可達(dá)到 3 億元。

    中叉網(wǎng)^®:以偉輪多年的代理經(jīng)驗(yàn)來看，您覺得中國的代理制與國外品牌代理制有什么區(qū)別？
    吳：中國的代理制有可取之處，同時(shí)也存在某些弊端。比如在歐洲，制造商不會(huì)直銷的，他們主要精力是在培訓(xùn)代理商。國外知名品牌的叉車公司，在離公司非常近的范圍里就會(huì)有他們的代理商，也許開車就幾分鐘的時(shí)間，就在這么小范圍還設(shè)代理商，國內(nèi)的牌子達(dá)不到這種模式的。在歐洲地方代理商都是有基礎(chǔ)，例如專業(yè)基礎(chǔ)、投資資金等等，門檻比較高，而中國的情況是一、兩個(gè)人的公司都可以做代理。這就是區(qū)別！

    中叉網(wǎng)^®:您覺得像歐洲的這種代理制度在中國合適嗎?
    吳：通常歐洲品牌公司在進(jìn)入中國時(shí)找不到適合指導(dǎo)的、肯投資的人，國內(nèi)相當(dāng)部分的叉車購買商不相信價(jià)高的產(chǎn)品質(zhì)量就一定好，他們不考慮是否能帶來更高的價(jià)值等等。在歐洲普遍現(xiàn)象是代理商主導(dǎo)市場，所賣的產(chǎn)品都是按照代理商自己的概念和想法甚至設(shè)計(jì)出來的。在中國是生產(chǎn)商主導(dǎo)市場，比如說國內(nèi)知名品牌，都是由廠家自行設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，然后才由代理商去賣，這種現(xiàn)象才符合中國的規(guī)律。完全把歐洲的代理制照搬到中國當(dāng)然是不合適的，縱然中國目前的叉車代理制存在很多問題，但依然需要向歐洲成熟的代理機(jī)制去學(xué)習(xí)。

    中叉網(wǎng)^®:您認(rèn)為代理商的生存之道、利潤來源靠什么？
    吳：叉車租賃利潤很好，一般是租給高品質(zhì)的客戶。另外二手翻新車也是利潤來源之一。偉輪有大量高品質(zhì)租賃回流叉車，翻新后的車子從外觀看是全新的，所有的部件都是從原車制造商或銷售商處獲得，車輛翻新標(biāo)準(zhǔn)按照原制造商的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，不需因拿不到原廠零配件而去改變原設(shè)計(jì),線路等，不會(huì)影響以后的服務(wù)和部件的更換。原車輛的出廠編號(hào)，制造年日期及很重要的額定數(shù)據(jù)都能查證。維修配件都能容易拿到，并且保證連續(xù)供應(yīng)最少5年，能夠提供合適的操作手冊、保養(yǎng)時(shí)間表和配件清單。蓄電池是經(jīng)過嚴(yán)格再生測試, 令有意購買買家能清楚而明確電池剩余功力之百分比。以上種種說明偉輪的實(shí)力和良好的售后服務(wù)，這是作為一個(gè)好代理必須具備的條件。讓自己的產(chǎn)品深入用戶的最高境界就是：讓用戶覺得購買的不僅僅是搬運(yùn)工具，而是一種解決方案，一種互利和雙贏的產(chǎn)品。