采訪背景介紹：
　　ELME艾碼——世界上最大的獨立吊具制造商，ELME Spreader AB公司自1974年起，一直致力于制造操作集裝箱、拖車與罐箱的ELME艾碼吊具，從一個個人公司發(fā)展到現(xiàn)在擁有170位高資質(zhì)的員工的集團，每年研發(fā)、設(shè)計、制造、銷售與服務(wù)各類吊具。
　　ELME品牌持有人瑞典OEM吊具制造商Elmhults Konstruktions AB于2008年10月15日改公司名為ELME Spreader AB。
　　為了更好地服務(wù)于在中國市場的客戶，一個完全由ELME Spreader AB控股的子公司駑碼艾特貿(mào)易（上海）有限公司已在2009年五月全面運營。該子公司設(shè)立在上海，主要為客戶提供原產(chǎn)零部件及質(zhì)保服務(wù)。
　　為此，中國港機網(wǎng)記者就艾碼的產(chǎn)品、服務(wù)及中國港口設(shè)備領(lǐng)域等相關(guān)問題專訪瑞典艾碼吊具集團市場總監(jiān)Claes Bernelf先生和駑碼艾特貿(mào)易（上海）有限公司總經(jīng)理趙蕾女士。
　　中國港機網(wǎng)：尊敬的Claes先生、趙總，非常感謝你們抽出寶貴的時間，接受我們的采訪。我們都知道，艾碼是世界上最大的獨立吊具制造商，可否為我們介紹一下駑碼艾特貿(mào)易（上海）有限公司?
　　瑞典艾碼吊具公司成立于1974年，公司的創(chuàng)始人擁有公司百分之百的股權(quán)。在國內(nèi)，駑碼艾特聽起來是比較新，但實際上ELME吊具的品牌已有35年歷史。我們總部從1974年就開始生產(chǎn)各種專業(yè)操作集裝箱的吊具，包括用于岸橋、場橋的吊具及流機上的吊具， 以及相關(guān)的附屬件。
　　在國內(nèi)，有很多客戶在使用我們的產(chǎn)品，堆高機、正面吊，岸橋和場橋上都有，國內(nèi)使用我們吊具的國際知名港機生產(chǎn)商包括林德、科尼、海斯特，諾爾等。國內(nèi)的生產(chǎn)廠家有三一、合力、大連叉車、秦皇島天業(yè)通聯(lián)等。
　　實際上，我們的吊具在國內(nèi)已是非常普遍的，各大港口都有，像上海港、寧波港、青島港，廈門港等，南方的一些港口也有在用。在我們沒有成立上海公司之前，產(chǎn)品是通過國內(nèi)一家公司用代理的方式進入中國，后來我們覺得這樣并不能很好的服務(wù)國內(nèi)的客戶，也就起不到更好地宣傳品牌的作用。所以，我們在2009年5月份成立了駑碼艾特貿(mào)易（上海）有限公司，是完全由ELME Spreader AB控股的子公司，主要為客戶提供原產(chǎn)零部件及質(zhì)保服務(wù)，從今年2010年開始也負(fù)責(zé)中國市場的整機銷售。

　　中國港機網(wǎng)：貴公司是去年5月份成立，對于目前的市場格局，要取得更大的市場份額，對艾碼來說當(dāng)前最大的困難在哪里，準(zhǔn)備如何去應(yīng)戰(zhàn)?
　　因為，以前我們的產(chǎn)品都是通過代理的銷售形式進入中國，從1997年開始做，銷售量一直在往上增長，瑞典總部感覺中國是一個迅速增長的市場。所以，總部決定將銷售市場延伸到大陸，2009年5月上海子公司成立后，我們的產(chǎn)品才真正由自己做。
　　第一步，就是建立自己的一個質(zhì)保服務(wù)和配件倉庫，提高對國內(nèi)客戶的服務(wù)響應(yīng)速度和備件供應(yīng)速度，縮短與國內(nèi)用戶的距離， 更好的了解中國市場的特點和需求；
　　第二步，就是開始建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，以前通過代理銷售，我們對國內(nèi)市場沒有太多接觸，現(xiàn)在我們建立自己的銷售機構(gòu)，主要是想更多的了解中國市場和國內(nèi)港口的操作方式，從而使我們的營銷方式和渠道建立方式能更符合中國市場的特點，生產(chǎn)銷售更符合中國市場的產(chǎn)品。

　　中國港機網(wǎng)：CLAES，可否透露下，艾碼在新產(chǎn)品開發(fā)和投入方面的情況？與同類產(chǎn)品相比，其主要優(yōu)勢體現(xiàn)在什么地方? 針對中國市場，艾碼是否會有新技術(shù)推出，有哪些技術(shù)優(yōu)勢？主要有哪些產(chǎn)品推出？
　　在瑞典總部，我們一直都在做技術(shù)改進，作為OEM制造商，我們是將吊具配給整車廠商，比如正面吊的生產(chǎn)廠家或橋吊廠家。我們與整機廠家不一樣，不能公開宣布新技術(shù)。是為整機廠服務(wù)的，和這些廠家有協(xié)議，涉及到新技術(shù)方面，我們是配合整機廠進行的。
　　我們現(xiàn)在正在推出第二代電動吊具，因為不管是從全球還是中國，大家都在講究環(huán)保的概念。很多港口也都意識到這一點，逐步在改進這方面。早在2007年，艾碼就推出了第一代電動吊具。當(dāng)時，我們與歐洲非常大的港機OEM廠商進行合作，在港口的實際操作中不斷改進完善我們的第一代電動吊具。
　　現(xiàn)在我們向中國市場推出的是第二代更成熟的電動吊具。第二代是在第一代鏈條式傳動方式的基礎(chǔ)上進行改進的。第一代電動吊具采用鏈條式傳動方式，我們在實際的使用當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，這種傳動方式?jīng)]有第二代鋼繩式傳動方式好。鋼繩式的傳動系統(tǒng)的優(yōu)勢，首先是安靜，沒有那么多噪音；第二，需要的維修保養(yǎng)更少，使用壽命更長。
　　與我們合作的該歐洲知名港機OEM生產(chǎn)商也對我們的第二代吊具非常滿意。從國內(nèi)情況來講，國內(nèi)港口的操作箱量大，工作強度大，所以吊具往往需要頻繁承受大強度震動。而艾碼電動吊具曾在瑞典總部做過一個實驗，用20G的力 撞擊吊具起吊臂終端時，起吊臂收縮后還能返回原位，所有相關(guān)部件皆繼續(xù)正常工作。 這充分說明了我們的第二代電動吊具的抗震技術(shù)非常好，從而我們可以負(fù)責(zé)任地向中國用戶正式推介這款吊具。
　　目前我們的第二代電動吊具，不僅在歐洲港口使用，也在以色列港口“Haifa”使用。

　　中國港機網(wǎng)：為了節(jié)省生產(chǎn)成本，提高競爭力，國外一些制造商選擇在國內(nèi)生產(chǎn)，趙總，艾碼會否考慮在國內(nèi)進行生產(chǎn)？
　　針對需不需要在國內(nèi)本土化生產(chǎn)，總部在這方面已做過測算。很多到國內(nèi)來制造的企業(yè)，都是看中了國內(nèi)比較便宜的人工和原材料。但實際上，艾碼的生產(chǎn)已是高度自動化、機械化了。在生產(chǎn)過程中，基本上都是大型的機器設(shè)備、流水線和一些機器人，不需要很多工人。而原材料方面，我們使用的鋼材都是歐洲各相關(guān)鋼種的專供鋼廠所提供，而目前國內(nèi)還不能提供。
　　很多在國內(nèi)用人工做的工藝流程，我們?nèi)坎捎脵C器人做，這么做的好處就是減少了人工成本，因為國外的人工成本貴；另一個就是質(zhì)量非常穩(wěn)定。如果用人工進行焊接等，質(zhì)量可能會不穩(wěn)定，但全部采用機器人，質(zhì)量就相當(dāng)穩(wěn)定。從現(xiàn)在我們整個機器生產(chǎn)質(zhì)量和規(guī)模來講的話，目前不會考慮到國內(nèi)來生產(chǎn)。

　　中國港機網(wǎng)：進入中國市場后，艾碼在售后服務(wù)方面有那些優(yōu)勢？
　　首先，我們是和OEM廠商合作的，并不需要自己有一個非常大的售后服務(wù)體系去做所有細(xì)小的零件、部件的更換，這些都是我們的OEM廠商在做。而我們主要做的是，比如吊具不常發(fā)生、偶爾發(fā)生、整機廠商不知道的問題，或者說屬于結(jié)構(gòu)性、設(shè)計上的問題。那么，我們的服務(wù)人員就會去查看解決。
　　我們設(shè)立上海子公司，最大的好處就是，第一，我們的人員是艾碼直接過來的，對艾碼的理念、設(shè)計都非常了解。而不像以前通過代理，很多東西一轉(zhuǎn)再轉(zhuǎn)，在轉(zhuǎn)的過程中，很多東西就流失或歪曲了；第二，在國內(nèi)有自己的中國的員工，和最終用戶在語言溝通上沒有問題，能夠了解很多情況。通過不停地拜訪客戶，用戶也可以了解很多問題產(chǎn)生的根本原因。
　　以前可能從歐洲人的角度看，有些問題在他們眼里是不能理解的，但在中國，我們通過查看實際的作業(yè)情況和工作量，有些是可以理解的。我們把歐洲人的理念，中國人的實際現(xiàn)場情況，兩者結(jié)合起來可能會有更好的方案和措施。

　　中國港機網(wǎng)：相對歐美成熟的市場，Claes先生，您是如何看待中國港口搬運設(shè)備市場的？
　　主要有兩方面的不同：第一，歐美的確已是成熟市場，因為集裝箱操作已運行幾十年了，不管是從使用者、操作者，還是從管理方等各方面的理念都比較完善。相對而言，在國內(nèi)畢竟是新興行業(yè)，還沒有一個很普及的理念，這方面與歐美的確是有一定差距的。
　　第二，和歐美的港口相比，除了歐美比較大的港口外，大部分港口是并沒有中國港口這么繁忙。特別是國內(nèi)比較大的一些港口，包括操作箱量、操作時間、操作強度都是非常大的。這其實也是我們進入中國市場后，所注意到與歐美市場的最大不同。所以，我們在國內(nèi)的市場策略會針對這些不同的特點，在包括產(chǎn)品設(shè)計、 服務(wù)方式及銷售渠道的建立等一系列政策上制定符合中國特色的方案。

瑞典ELME市場總監(jiān)Claes先生（右二）、駑碼艾特貿(mào)易（上海）有限公司趙總（右一）等在展位上