我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)過(guò)50年，特別是近20年的發(fā)展，伴隨著改革開放步伐的加快和大規(guī)?；A(chǔ)設(shè)施投資的攀升，這個(gè)行業(yè)得到了迅猛的發(fā)展，已成為門類齊全、規(guī)模龐大的國(guó)家支柱產(chǎn)業(yè)。根據(jù)有關(guān)資料顯示，在中國(guó)生產(chǎn)的工程機(jī)械約有18大類、150個(gè)系列，近5000種規(guī)模型號(hào)，年銷售額突破1200億元。
 
    不可或缺的代理商

    產(chǎn)品需要服務(wù)才能變成商品，更有產(chǎn)品加優(yōu)質(zhì)服務(wù)等于商品的說(shuō)法。在過(guò)去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，從產(chǎn)品轉(zhuǎn)換到商品均由生產(chǎn)企業(yè)自行完成，實(shí)際上這是一種不完全的商品。今天的中國(guó)已進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，經(jīng)銷商的服務(wù)使產(chǎn)品變成了完美的商品。但代理商的發(fā)展在中國(guó)才剛開始。

    在很多工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家，產(chǎn)與銷是分開的。生產(chǎn)企業(yè)僅對(duì)產(chǎn)品的開發(fā)研制生產(chǎn)全過(guò)程負(fù)責(zé)，而產(chǎn)品的銷售包括對(duì)市場(chǎng)需求的了解、采集，以及流通過(guò)程中的金融服務(wù)，要由營(yíng)銷的代理商負(fù)責(zé)。

    這就對(duì)代理商有了更多的要求，不僅要懂得產(chǎn)品性能，還要懂得如何服務(wù)于工程的施工組織設(shè)備配套，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。在一定程度上，企業(yè)的生產(chǎn)決定于銷售，代理商必須及時(shí)傳達(dá)產(chǎn)品的種類、型號(hào)、規(guī)格、數(shù)量及價(jià)格。

    這完全有別于中國(guó)過(guò)去的營(yíng)銷方式。今天，中國(guó)的營(yíng)銷代理商也發(fā)生了深刻的變化，在生產(chǎn)企業(yè)與用戶之間搭建起有效的橋梁，并推動(dòng)工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展。

    時(shí)代的新要求

    參加過(guò)幾次營(yíng)銷代理商建設(shè)的討論會(huì)后，筆者認(rèn)為，建設(shè)一支高效誠(chéng)信的代理商隊(duì)伍，已成為生產(chǎn)企業(yè)與用戶的共同期盼。

    第一，建設(shè)一支穩(wěn)定的代理商隊(duì)伍。代理商的知識(shí)面要求很廣，包括產(chǎn)品、工程、營(yíng)銷、金融、物流、保險(xiǎn)等各方面的知識(shí)，不然不能稱之為合格的代理商。但目前很多代理商沒(méi)有達(dá)到這個(gè)要求，通常是流動(dòng)性太大，專業(yè)性不強(qiáng)，隊(duì)伍也不穩(wěn)定。

    第二，用戶對(duì)代理商的要求較高，希望得到全方位的服務(wù)，當(dāng)好工程施工的參謀。這其中包括如何使用軟計(jì)劃，融資服務(wù)、施工組織、設(shè)備配置、相關(guān)法律、稅收減免等各方面的咨詢，還要關(guān)注售后服務(wù)的相關(guān)事項(xiàng)，包括設(shè)備使用、維修、配件供應(yīng)、技術(shù)人員培訓(xùn)。在這些方面代理商必須提高素質(zhì)，讓用戶滿意，僅僅以買賣為主要內(nèi)容忽視其他服務(wù)，對(duì)一名優(yōu)秀的代理商是不夠的。

    第三，代理商應(yīng)該規(guī)模化經(jīng)營(yíng)，一要大、二要全。首先要做大，要有一定規(guī)模和資金，可供用戶選擇的服務(wù)內(nèi)容要多。其次是全，全方位服務(wù)，全天候服務(wù)，不間斷服務(wù)，只要用戶需要，代理商就能提供服務(wù)。中國(guó)市場(chǎng)逐漸走向成熟和理性，誰(shuí)提供的服務(wù)好，服務(wù)項(xiàng)目全，服務(wù)面大，誰(shuí)就是贏家。有人說(shuō)"優(yōu)質(zhì)的商品從優(yōu)質(zhì)代理商中產(chǎn)生"，這話充分說(shuō)明了代理商的重要性。

    第四，加強(qiáng)自律建設(shè)，充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的協(xié)調(diào)作用。代理商作為服務(wù)行業(yè)，有著內(nèi)在應(yīng)遵守的規(guī)律，自律建設(shè)只是其中的一個(gè)課題。目前中國(guó)境內(nèi)有工程機(jī)械代理商約千余家，但加入?yún)f(xié)會(huì)的只有200余家，尚有五分之四的代理商游離于行業(yè)之外，因此行業(yè)的自律對(duì)這些商人缺乏必要的制約作用。

    中國(guó)的大門已經(jīng)打開，一切有利于中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，都應(yīng)該吸收進(jìn)來(lái)。在代理商隊(duì)伍建設(shè)過(guò)程中，應(yīng)認(rèn)真地吸取國(guó)外成功的經(jīng)驗(yàn)，把中國(guó)代理商隊(duì)伍建設(shè)好是當(dāng)務(wù)之急。