有人說過，對于需求持續(xù)增長的工程機械行業(yè)來說，誰掌握了現(xiàn)代融資租賃，誰將贏得未來市場先機。

    數(shù)據(jù)顯示，美國卡特彼勒公司在全球60%以上、在發(fā)達地區(qū)80%以上的銷售都是以融資租賃的方式進行的，其發(fā)展模式近年來受到了我國眾多工程機械企業(yè)的追捧。而目前，我國工程機械行業(yè)融資租賃率僅有8%左右。

    6月26日，首屆中國工程機械融資租賃論壇在青海西寧舉行。中國工業(yè)報記者了解到，來自全國的工程機械制造商、銷售代理商、租賃運營商以及租賃行業(yè)專家共70余人參加了這次會議。中國工程機械工業(yè)協(xié)會租賃分會秘書長翟會昆在此次論壇上表示，“融資租賃是一種非常有效的、而且適應現(xiàn)代市場發(fā)展的銷售模式，已經(jīng)成為現(xiàn)代營銷體系中不可缺少的重要形式。”

    “卡特”模式

    據(jù)業(yè)內專家介紹，融資租賃在傳統(tǒng)的分期銷售、按揭業(yè)務和經(jīng)營性租賃的基礎上，帶來了一種嶄新的銷售信用模式，不僅可以極大地滿足資金缺乏或者流動資金不足的客戶的需求，而且擴大了工程機械的銷售市場，真正實現(xiàn)了“以客戶為中心”的營銷理念。

    卡特彼勒成立于1925年，是世界上最大的工程機械生產(chǎn)廠家。1981年，卡特彼勒成立了融資租賃公司。2007年卡特彼勒在全球銷售額達到300億美元，僅其金融服務公司管理的資產(chǎn)已超過250億美元，擁有9萬家客戶。作為世界性的工程機械企業(yè)，卡特彼勒在融資租賃方面的發(fā)展已相對成熟，“卡特模式”成為了眾多工程機械企業(yè)模仿和努力的方向。

    業(yè)內人士分析，卡特彼勒融資租賃的成功緣于以下四點：

    一是產(chǎn)品。該公司始終致力于為用戶提供先進、高質量、高價位的工程機械設備。

    二是服務。為用戶提供優(yōu)質的售后服務，這在很大程度上推進了卡特彼勒的發(fā)展。

    三是理念。卡特彼勒對建立融資租賃營銷體制的理念有很深的理解。

    四是標準。卡特彼勒銷售的是“標準”。他們?yōu)?a title="二手" target="_blank">二手設備的翻新制定了嚴格的標準，牢牢控制著自身產(chǎn)品的二次銷售與服務市場。

    因此，卡特彼勒在其產(chǎn)品的整個生命周期內都獲得收益的機會，獲得增值收益。國內一些融資租賃公司與之相比，一般僅重視產(chǎn)品的一次性銷售和短期利益，卻忽視了“卡特模式”這種全方位的盈利模式所帶來的不僅包括產(chǎn)品，還包括服務、理念、標準等增值收益。

    前景廣闊

    翟會昆表示，融資租賃自上世紀80年代初引入我國，20多年間，其積極作用似乎一直得不到充分的體現(xiàn)。直到最近幾年，隨著國內建設工程的蓬勃發(fā)展和工程機械市場的變化，這一情況才有所好轉。如今，融資租賃對工程機械的推動作用已經(jīng)在社會上形成了共識，如何更好地運用融資租賃為工程機械市場服務、如何多渠道運用融資租賃業(yè)務，已經(jīng)成為大家非常關心的話題。

    業(yè)內專家表示，對那些規(guī)模較大、現(xiàn)金流較充裕的工程機械企業(yè)而言，成立自己的融資租賃公司的意義不言而喻。尤其是在現(xiàn)階段國家緊縮銀根的大環(huán)境下，銀行的按揭額度已經(jīng)不能滿足相當一部分工程機械企業(yè)的銷售需求，融資租賃作為新的銷售模式，在一定程度上彌補了這一需求。正因為如此，融資租賃的銷售模式開始日益得到制造商的重視，成為眾多國內外大型工程機械企業(yè)抵御市場和政策沖擊的新選擇。

    翟會昆強調，對于工程機械制造企業(yè)，融資租賃具有融資、促銷、投資和資產(chǎn)管理四大功能。其中最重要的是融資和促銷。尤其是在現(xiàn)階段國家宏觀調控和信貸緊縮的情況下，一方面融資租賃可以用“以租代銷”的形式為母公司提供金融服務，既避免了對銀行信貸的過分依賴，也避免因存貨太多而導致流通環(huán)節(jié)不暢通，有利于企業(yè)資金的加速周轉；另一方面可擴大母公司產(chǎn)品銷路，加強市場競爭力，同時作為融資租賃公司母公司的制造商企業(yè)還可占有一部分銀行利息的利潤。

    分析人士指出，卡特彼勒在中國工程機械融資租賃市場的滲透率達到了50%，這雖然低于該公司在發(fā)達國家市場80%以上的比例，但同時也意味著中國工程機械融資租賃市場前景相當廣闊。如果我國的工程機械設備制造商也能達到這個標準，那整個工程機械行業(yè)將會有更大的發(fā)展。

    亟待發(fā)展

    翟會昆同時表示，目前我國工程機械融資租賃業(yè)還存在許多棘手的共性問題。比如設備生產(chǎn)廠家對如何利用租賃來開展融資業(yè)務還處于茫然狀態(tài)；已經(jīng)開展融資租賃業(yè)務的企業(yè)在實際操作中還存在風險控制難，出租人、承租人和供貨廠商之間溝通和運作不暢等問題。

    因此，有融資租賃方面的專家對工程機械企業(yè)提出建議：

    首先，要為客戶提供可靠優(yōu)質的產(chǎn)品。

    產(chǎn)品是融資租賃發(fā)展初級階段的業(yè)務主體，也是融資租賃公司最重要的利潤來源。客戶提出要求，融資租賃公司將信息反饋給制造商，制造商根據(jù)提供的信息想方設法設計并制造出客戶需求的產(chǎn)品。融資租賃公司根據(jù)大量客戶的要求進行信息匯集整理，對于制造商而言，也是一個市場信息收集的重要渠道。

    其次，要為客戶提供全方位的服務。服務對于工程機械企業(yè)而言，已經(jīng)成為市場競爭的一個重要手段。同樣，服務對于融資租賃公司而言，也具備強大的市場價值?？蛻糇赓U的設備發(fā)生故障時，融資租賃公司就可以提供相應的服務。當市場達到一定程度，服務即可以成為融資租賃公司一項重要的收入來源。

    再次，要有足夠的財務支持和資金供應。融資租賃業(yè)務主要的特點是出租人向出賣人購買承租人所需要的設備，然后再長期租給承租人，由于租金的全部收回有一個相對較長的周期，所以就需要融資租賃公司有強大的財務支持、正常開展業(yè)務所需要的大量的資金。與銀行合作是融資租賃企業(yè)獲得資金的一個重要的渠道，但是需要企業(yè)以一定的資產(chǎn)作為擔保。

    最后，要建立起自己的融資租賃人才庫。人才是企業(yè)最大的核心競爭力。由于融資租賃屬于“舶來品”，我們在一些方面幾乎是空白，要想發(fā)展融資租賃業(yè)務，就應該積極引進具備這方面能力的人才?？梢灾苯用嫦蛉蛘衅敢恍┰趪H企業(yè)工作過、有融資租賃經(jīng)驗的人才，或者通過校企合作、聯(lián)合培養(yǎng)的方式儲備一定數(shù)量的融資租賃人才。人才庫的建立，可以給我們帶來豐富的智力資源。如何開展融資租賃業(yè)務、如何保障融資租賃業(yè)務的正常進行以及如何防范融資租賃業(yè)務過程中隱藏的種種風險等問題，都可以得到相應的解決。