自從1937年第一臺(tái)叉車(chē)在美國(guó)問(wèn)世以來(lái)，就注定了一個(gè)全新產(chǎn)業(yè)的誕生。
　　隨著工業(yè)的發(fā)展，特別是物流產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)生，叉車(chē)作為現(xiàn)代物流的專(zhuān)業(yè)搬運(yùn)機(jī)械在各國(guó)得到了迅速發(fā)展。我國(guó)叉車(chē)業(yè)起步于1958年，由于種種原因，長(zhǎng)期以來(lái)整個(gè)產(chǎn)業(yè)沒(méi)能形成規(guī)模，直到上世紀(jì)90年代末，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展才發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變，生產(chǎn)企業(yè)從最初的10多家迅速發(fā)展到2007年的100多家，年銷(xiāo)售量從20000多臺(tái)猛增到2007年的130000多臺(tái)，行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展也經(jīng)歷了從無(wú)到有的過(guò)程。
　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至2007年中國(guó)叉車(chē)行業(yè)有近400多家經(jīng)銷(xiāo)商。行業(yè)發(fā)展初期，原機(jī)械工業(yè)部定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)有17家，其自發(fā)性組織中叉公司于2007年統(tǒng)計(jì)的成員公司市場(chǎng)銷(xiāo)售量就達(dá)到90990臺(tái)。
　　但是，整個(gè)叉車(chē)行業(yè)，除了像浙江杭叉工程機(jī)械股份有限公司等極少數(shù)幾家企業(yè)，絕大多數(shù)企業(yè)的年生產(chǎn)量多在3000臺(tái)上下，這樣的產(chǎn)量放在全國(guó)這么大的范圍，從事銷(xiāo)售工作如果離開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商，困難是難以想象的。
　　一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商都擁有一批固定的客戶(hù)，他們熟悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，可以讓生產(chǎn)企業(yè)迅速打開(kāi)市場(chǎng)；同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)本地客戶(hù)的信譽(yù)比較了解，還可以大大降低叉車(chē)的交易風(fēng)險(xiǎn)；更重要的是，經(jīng)銷(xiāo)商還可以大大降低叉車(chē)的交易成本。試想，讓一個(gè)年產(chǎn)3000多臺(tái)叉車(chē)的企業(yè)，到一個(gè)年銷(xiāo)售量50臺(tái)的地區(qū)開(kāi)設(shè)銷(xiāo)售門(mén)店會(huì)是什么后果？人員成本、場(chǎng)地租金、辦公設(shè)施、各種社會(huì)關(guān)系的應(yīng)酬費(fèi)用……不虧損簡(jiǎn)直就是不可能的。所以，探討國(guó)內(nèi)叉車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀及其發(fā)展有著非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。
　　值得關(guān)注的問(wèn)題
　　筆者對(duì)國(guó)內(nèi)叉車(chē)市場(chǎng)有15年的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，每年都多次走訪廣東、江蘇、山東、上海、浙江等叉車(chē)主要市場(chǎng)，對(duì)東北、華北、西北等次要市場(chǎng)也進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的調(diào)研，并對(duì)國(guó)內(nèi)近100家經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了詳細(xì)的了解。調(diào)研的主要內(nèi)容有：地區(qū)分布、企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模，股東的構(gòu)成和所有制性質(zhì)、從業(yè)人員的規(guī)模、技術(shù)人員、工具設(shè)備、從事行業(yè)的年限、經(jīng)營(yíng)的叉車(chē)品牌，經(jīng)營(yíng)內(nèi)容等。通過(guò)分析，叉車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商有以下幾個(gè)問(wèn)題值得我們業(yè)內(nèi)關(guān)注。
　　1.起步晚、資金實(shí)力不足
　　從行業(yè)調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)叉車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的起步在1985年前后，但是絕大部分的從業(yè)時(shí)間在1995年以后，約占總體的90％。2000年以后又進(jìn)入一個(gè)新的階段，行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的淘汰率很高?？v觀這20多年的發(fā)展史，可以說(shuō)是叉車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的淘汰史。經(jīng)銷(xiāo)商的注冊(cè)資本大多集中在50～100萬(wàn)元之間，這跟我國(guó)稅務(wù)機(jī)關(guān)的要求有關(guān)。當(dāng)然，注冊(cè)資本不能反映經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際資金實(shí)力，但是，可以說(shuō)絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都以各種形式占用了生產(chǎn)企業(yè)的資金，有些還是惡意的，最多的有近千萬(wàn)之多，100萬(wàn)以上就有15家。這也可以很好的解釋為什么叉車(chē)制造企業(yè)的資金回籠不好。
　　2.規(guī)模小、技術(shù)力量薄弱
　　一間門(mén)面、一個(gè)小修理鋪，或許還是地下室或農(nóng)家小院，這就是經(jīng)銷(xiāo)商的辦公室，這種狀況非常普遍。當(dāng)然近年來(lái)有兩極分化的傾向，新加坡、馬來(lái)西亞、臺(tái)灣、香港等外資經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)入以及國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)地區(qū)的個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商使這種情況有所改觀，但經(jīng)銷(xiāo)商的總體規(guī)模普遍偏小。而且，技術(shù)服務(wù)人員的配備嚴(yán)重不足。許多經(jīng)銷(xiāo)商的修理人員都是來(lái)自汽車(chē)修理廠，缺乏專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，人員也極不穩(wěn)定，大多只能從事一些簡(jiǎn)單的保養(yǎng)和零件更換工作。叉車(chē)與汽車(chē)畢竟有許多不同，而各個(gè)叉車(chē)品牌之間的技術(shù)也不盡相同。一般地，機(jī)械叉車(chē)的技術(shù)還可以應(yīng)付，但如果是最近發(fā)展較快的液化氣叉車(chē)和電動(dòng)叉車(chē)，其技術(shù)問(wèn)題對(duì)于大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商，只能是心有余而力不足了。也有經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)槿狈夹g(shù)，而不敢銷(xiāo)售電動(dòng)叉車(chē)的情況。
　　3.家屬化經(jīng)營(yíng)、地區(qū)分布不均
　　經(jīng)銷(xiāo)商的出生背景主要是幾種：一是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)，在企業(yè)從事相關(guān)工作如設(shè)備部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)或企業(yè)內(nèi)部修理廠的相關(guān)人員下海創(chuàng)建；二是國(guó)有流通企業(yè)如機(jī)電公司、機(jī)械供銷(xiāo)公司改制承包而來(lái)；三是進(jìn)城務(wù)工人員從修理廠打工開(kāi)始另立門(mén)戶(hù)；四是從汽車(chē)站、火車(chē)站等小型的五金店、膠管店等轉(zhuǎn)型而來(lái)；五是制造商的業(yè)務(wù)人員下海經(jīng)營(yíng)；還有從工程機(jī)械如挖掘機(jī)、組裝機(jī)等行業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)等很多種，但是，絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)都屬于家屬企業(yè)。由于叉車(chē)市場(chǎng)分布不均衡，經(jīng)銷(xiāo)商的分布大多集中在主市場(chǎng)，有些城市的一個(gè)區(qū)就有七八家，有些省的經(jīng)銷(xiāo)商幾乎全部集中在省會(huì)城市，如河南鄭州，東北長(zhǎng)春等。其實(shí)二級(jí)市場(chǎng)同樣需要服務(wù)，需要經(jīng)銷(xiāo)商。
　　4.管理弱、信譽(yù)差，缺乏品牌忠誠(chéng)度
　　由于經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)本身的原因，經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的整體管理素質(zhì)不高。老板本身就是業(yè)務(wù)員或修理工，忙于事務(wù)，缺乏管理。許多企業(yè)至今沒(méi)有聯(lián)網(wǎng)，甚至還沒(méi)有電腦，相當(dāng)一部分經(jīng)銷(xiāo)商還不具備一般納稅人資格。缺乏現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的意識(shí)，過(guò)分看重眼前利益，對(duì)人員的培養(yǎng)、物流的管理、客戶(hù)的檔案、市場(chǎng)終端的維護(hù)都比較差。對(duì)制造商的地區(qū)管理，品牌管理，售后服務(wù)的承諾等極不負(fù)責(zé)。熱衷于低價(jià)異地銷(xiāo)售、拖欠貨款，甚至全國(guó)的叉車(chē)品牌輪流做，毫無(wú)品牌忠誠(chéng)度可言。這些現(xiàn)象對(duì)行業(yè)的健康發(fā)展極為不利，許多制造商都被迫建立自己的直銷(xiāo)公司，大大加大了叉車(chē)的交易成本。
　　5.重臺(tái)量、輕服務(wù)
　　普遍存在的是，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)叉車(chē)的整機(jī)臺(tái)量非常熱心，而對(duì)客戶(hù)的服務(wù)特別是三包服務(wù)不太感興趣。其實(shí)，銷(xiāo)售量與售后服務(wù)是相輔相成的。有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員都知道，第一臺(tái)叉車(chē)的銷(xiāo)售靠推銷(xiāo)，第二臺(tái)叉車(chē)的銷(xiāo)售靠的是服務(wù)。經(jīng)常有客戶(hù)投訴，要買(mǎi)叉車(chē)時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商隨叫隨到，而要求售后服務(wù)時(shí)就找不到人。
　　對(duì)存在問(wèn)題的建議
 　　由于筆者身處并時(shí)刻關(guān)注叉車(chē)行業(yè)，所以常常會(huì)思考叉車(chē)行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展趨勢(shì)，并對(duì)以上存在的問(wèn)題提出幾點(diǎn)建議：
　　1.經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該正確處理與制造商的關(guān)系
　　當(dāng)然，這種關(guān)系是相互的。2006年，浙江杭叉工程機(jī)械股份有限公司通過(guò)多年的工作積累，對(duì)叉車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的管理提出了“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、健全網(wǎng)絡(luò)、提升服務(wù)、共同發(fā)展”的工作思路。其中對(duì)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的認(rèn)識(shí)是從三個(gè)方面來(lái)理解的：制造商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要誠(chéng)信，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)客戶(hù)要誠(chéng)信，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)制造商也要誠(chéng)信。這樣就在廠商之間樹(shù)立起合作雙贏，利益共享的理念。相互之間做到真誠(chéng)坦蕩，使雙方的利益都得到保護(hù)，真正達(dá)到共同發(fā)展的目的。事實(shí)上，這幾年杭叉的高速發(fā)展，與經(jīng)銷(xiāo)商制度密不可分，杭叉的資金回籠一直在行業(yè)中遙遙領(lǐng)先。
　　2.重視技術(shù)，努力提高服務(wù)能力
　　未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展必將是一個(gè)優(yōu)勝劣汰的過(guò)程，經(jīng)銷(xiāo)商僅靠處理好幾個(gè)客戶(hù)以及同制造商之間的關(guān)系并不能解決發(fā)展的根本問(wèn)題。制造商賣(mài)的是產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)的是服務(wù)。沒(méi)有過(guò)硬的服務(wù)技術(shù)，必將難逃被淘汰的結(jié)局。
　　3.品牌經(jīng)營(yíng)，專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)是個(gè)不容回避的事實(shí)
　　目前多個(gè)品牌叉車(chē)混合銷(xiāo)售的超市經(jīng)營(yíng)模式在未來(lái)將失去生存空間。國(guó)外如日本、歐洲的叉車(chē)經(jīng)營(yíng)模式就如同汽車(chē)的專(zhuān)賣(mài)店一樣，要求經(jīng)銷(xiāo)商有品牌的忠誠(chéng)度。
　　此外，為了提升管理水平，打破家屬制的經(jīng)營(yíng)模式，可以考慮制造商與經(jīng)銷(xiāo)商之間互相投資，改變股權(quán)結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化合作關(guān)系，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力。另外，考慮到經(jīng)銷(xiāo)商的分布和無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的狀況，必要時(shí)可以成立經(jīng)銷(xiāo)商的行業(yè)組織，對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展進(jìn)行規(guī)范。