——我國(guó)工程機(jī)械企業(yè)體制機(jī)制創(chuàng)新調(diào)查報(bào)告之三
　　“對(duì)于工程機(jī)械來說，我們與國(guó)外同行在技術(shù)上的差距短時(shí)間難以趕上。但高性價(jià)比、完善的服務(wù)體系、遍布全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是我們的優(yōu)勢(shì)，它們是國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)捍衛(wèi)和擴(kuò)大市場(chǎng)的堅(jiān)實(shí)力量?！?a href="http://htyl001.com/shop/38351/index/" title="中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)" target="_blank">中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)江琳說。
　　產(chǎn)品高性價(jià)比成為市場(chǎng)賣點(diǎn)
　　2007年，浙江杭叉工程機(jī)械股份有限公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)又創(chuàng)新高：全年銷售叉車37925臺(tái)，銷售收入突破30億元，同比均增長(zhǎng)40%以上；出口達(dá)到10647臺(tái)，首破萬臺(tái)大關(guān)；凈利潤(rùn)首超1億元，同比增長(zhǎng)51%。
　　“全球叉車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，杭叉能取得如此驕人成績(jī)，其中一個(gè)原因就是，杭叉立足不斷改革創(chuàng)新，以用戶需求為產(chǎn)品研發(fā)的‘方向標(biāo)’，在不斷改進(jìn)H系列叉車的基礎(chǔ)上，迅速高標(biāo)準(zhǔn)地研發(fā)出新一代R系列和J系列叉車，這些高性價(jià)比產(chǎn)品逐步實(shí)現(xiàn)了對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品的替代，也使得企業(yè)產(chǎn)品升級(jí)、結(jié)構(gòu)優(yōu)化?！闭憬疾婀こ虣C(jī)械股份有限公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理趙禮敏說。
　　據(jù)介紹，為滿足物流業(yè)快速發(fā)展需要，杭叉還成功開發(fā)了前移式叉車、電動(dòng)托盤車等產(chǎn)品。在完善產(chǎn)品系列的過程中，杭叉把“安全、環(huán)保、高效、舒適”的理念融入設(shè)計(jì)，獲得了10多項(xiàng)國(guó)家專利。采用微電腦控制的符合歐盟EUIII和美國(guó)EPAIII認(rèn)證的環(huán)保型發(fā)動(dòng)機(jī)及閉環(huán)控制等技術(shù)后，叉車發(fā)動(dòng)機(jī)尾氣排放更清潔，噪音和振動(dòng)明顯減小。
　　為了進(jìn)一步造就高性價(jià)比的機(jī)械產(chǎn)品，杭叉圍繞工藝技術(shù)創(chuàng)新，結(jié)合本公司流水線裝備，編制細(xì)化全圖示裝配工藝及調(diào)試流水線工藝。進(jìn)一步完善了質(zhì)量管理體系，嚴(yán)格按ISO9000、ISO14000體系標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，完善從原材料入庫、產(chǎn)品生產(chǎn)、最終產(chǎn)品檢驗(yàn)到成品發(fā)貨全過程的質(zhì)控體系。杭叉從制度上保證質(zhì)控工作高效進(jìn)行，以“零缺陷”為目標(biāo)，實(shí)施“精益生產(chǎn)”和“精細(xì)化管理”，為打造中國(guó)最好的高性價(jià)比品牌叉車提供保證。
　　以優(yōu)質(zhì)服務(wù)和差異化創(chuàng)新迎擊“價(jià)格戰(zhàn)”
　　這是發(fā)生在廣西柳工機(jī)械股份有限公司的一個(gè)故事。
　　去年1月，中石化集團(tuán)向柳工訂購12臺(tái)CLG862大型裝載機(jī)，要求裝載機(jī)能配備特制的速換工作裝置，同時(shí)實(shí)現(xiàn)鏟掘、起重、叉裝物料等多種功能，并希望能在三個(gè)月后拿到成品?！懊鎸?duì)客戶的個(gè)性化需求，而且交貨期比常規(guī)要縮短1/3，我們心里只有一個(gè)念頭：克服一切困難，讓用戶按時(shí)拿到滿意的產(chǎn)品?！惫靖倍麻L(zhǎng)曾光安說。當(dāng)天下午，柳工技術(shù)研究院與國(guó)際營(yíng)銷事業(yè)部聯(lián)合召開會(huì)議，制定出設(shè)計(jì)方案，并與客戶詳細(xì)溝通，很快通過了客戶評(píng)審。之后柳工組織專家，僅用了4天時(shí)間便攻克了相關(guān)技術(shù)難題。
　　在距交貨期還有7天的時(shí)候，12臺(tái)具有多種工作裝置的CLG862大型裝載機(jī)整齊地出現(xiàn)在公司門口的交機(jī)儀式上。中石化的一位領(lǐng)導(dǎo)激動(dòng)地說：“柳工的研發(fā)能力令人佩服。他們急客戶所急、想客戶所想，對(duì)客戶高度負(fù)責(zé)的態(tài)度，令人感動(dòng)。”
　　據(jù)了解，在大多數(shù)廠家以低價(jià)競(jìng)銷搶占市場(chǎng)時(shí)，柳工通過追求“產(chǎn)品價(jià)值”、“服務(wù)價(jià)值”和“品牌價(jià)值”以及產(chǎn)品的差異化創(chuàng)新，擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化引起的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。2006年，柳工率先在行業(yè)推出“橋箱三包一年”、“整機(jī)三包一年”等服務(wù)承諾，憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟(jì)效益。
　　柳工負(fù)責(zé)任的態(tài)度贏得了市場(chǎng)。2002年以來，柳工月產(chǎn)整機(jī)從300臺(tái)猛增至899臺(tái)，再連跳到1300臺(tái)、2100臺(tái)、3000臺(tái)……2006年，柳工率先在全國(guó)同行業(yè)創(chuàng)下累計(jì)產(chǎn)銷雙超十萬臺(tái)的紀(jì)錄；2007年，柳工年產(chǎn)銷突破3萬臺(tái)大關(guān)。
　　營(yíng)銷和服務(wù)一體化，高覆蓋的網(wǎng)絡(luò)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)利器
　　“無論您的設(shè)備在哪里作業(yè)，ECC（設(shè)備控制中心）所采用的GPS定位系統(tǒng)都可搜尋和掌握到它所在位置和運(yùn)行狀況。一旦出現(xiàn)故障，該中心還可遠(yuǎn)程診斷，就近派工服務(wù)，讓客戶享受到保姆式的服務(wù)?！痹?A href="http://htyl001.com/shop/index.php?id=34">三一重工股份有限公司的設(shè)備控制中心，三一集團(tuán)有限公司第一副總裁易小剛一邊介紹，一邊隨機(jī)演示。記者看到，操作員在電腦鍵盤上敲入一臺(tái)裝載機(jī)的編號(hào)，幾秒鐘過后，大屏幕上顯示出這臺(tái)機(jī)器所在位置、運(yùn)行狀態(tài)以及設(shè)備的各種性能指標(biāo)。
　　三一集團(tuán)有限公司副總裁何真臨告訴記者，這個(gè)控制中心具有設(shè)備運(yùn)行監(jiān)控、故障遠(yuǎn)程診斷、服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控與評(píng)估、就近派工、專家指導(dǎo)、設(shè)備保養(yǎng)維護(hù)提示、操作手遠(yuǎn)程培訓(xùn)等功能。當(dāng)服務(wù)人員到達(dá)故障設(shè)備現(xiàn)場(chǎng)后，若需要總部技術(shù)支持，還可通過短信平臺(tái)或來電反饋信息，通過控制中心的視頻會(huì)議功能，聯(lián)系到技術(shù)專家與服務(wù)工程師一起會(huì)診。設(shè)備故障排除后，控制中心還能對(duì)服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)。
　　據(jù)介紹，三一集團(tuán)有限公司每年將銷售收入的4%用于完善服務(wù)體系建設(shè)。目前，它的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全球。公司率先建設(shè)和啟用的呼叫服務(wù)系統(tǒng)覆蓋全國(guó)，技術(shù)精湛的服務(wù)工程師、配置齊全的服務(wù)車整裝待發(fā)，隨時(shí)聽從用戶召喚；遍布全球的配件倉庫，儲(chǔ)存了5萬余種零配件供用戶選擇。
　　山推工程機(jī)械股份有限公司總經(jīng)理張秀文介紹說，營(yíng)銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已成為國(guó)內(nèi)知名工程機(jī)械企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的利器。山推借助營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷和服務(wù)的一體化，為用戶提供包括整機(jī)銷售、配件供應(yīng)、三包服務(wù)、用戶培訓(xùn)和維護(hù)保養(yǎng)等全方位的服務(wù)。山推實(shí)施產(chǎn)品24小時(shí)技術(shù)服務(wù)，對(duì)三包期內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量問題，實(shí)施限時(shí)到位服務(wù)。恪守“用戶滿意是我們的最高追求”，專業(yè)、高效的服務(wù)贏得了良好口碑。多年來，山推在中國(guó)推土機(jī)行業(yè)始終保持了“銷售收入、銷售臺(tái)量、市場(chǎng)占有率、出口創(chuàng)匯、利潤(rùn)”五個(gè)第一的優(yōu)勢(shì)。目前，山推產(chǎn)品出口100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，成為我國(guó)推土機(jī)行業(yè)名副其實(shí)的排頭兵。