堅(jiān)定走國(guó)際化道路 發(fā)展成為國(guó)際化的工程機(jī)械制造商
                                     —— 山推工程機(jī)械股份有限公司

　　我國(guó)工程機(jī)械發(fā)展的環(huán)境已呈現(xiàn)出國(guó)際化的特點(diǎn)和國(guó)內(nèi)國(guó)外市場(chǎng)一體化的趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)生存和發(fā)展正面臨著“國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化”的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)做強(qiáng)、做大、做久離不開(kāi)國(guó)際這個(gè)大市場(chǎng)，同時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的國(guó)際化程度不斷提高，工程機(jī)械行業(yè)國(guó)際知名品牌爭(zhēng)先恐后以各種方式全面進(jìn)入中國(guó)，這個(gè)客觀存在要求我們國(guó)內(nèi)企業(yè)必須走國(guó)際化發(fā)展之路，用國(guó)際化的思維和實(shí)踐參與競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)身健體、苦練內(nèi)功，全面提升，持續(xù)發(fā)展。
　　山推一直堅(jiān)持“國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)并重、兩條腿走路”的發(fā)展思路，雙輪驅(qū)動(dòng)、兩翼齊飛，國(guó)內(nèi)、國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)相輔相成、相得益彰，有力保證了山推平穩(wěn)、健康的發(fā)展。下面我就山推走國(guó)際化道路的一點(diǎn)體會(huì)和未來(lái)國(guó)際化發(fā)展的想法向大家匯報(bào)一下。
　　一、山推現(xiàn)狀
　　山推股份為山東省省屬?lài)?guó)有上市股份制公司，現(xiàn)有6家控股子公司和5家參股子公司，擁有國(guó)家級(jí)技術(shù)中心。已通過(guò)了ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證、CE認(rèn)證。山推商標(biāo)系中國(guó)馳名商標(biāo)，山推品牌被評(píng)為“機(jī)電商會(huì)推薦出口品牌”，2007年山推推土機(jī)榮獲中國(guó)名牌產(chǎn)品稱(chēng)號(hào)。山推品牌位居中國(guó)500最具價(jià)值品牌排行榜376位，位居中國(guó)制造業(yè)500強(qiáng)347名，2006年公司入圍世界工程機(jī)械制造商50強(qiáng)。山推所在地濟(jì)寧市初步成為中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)集群地之一和區(qū)域性工程機(jī)械裝備制造業(yè)中心。
　　2006年山推在中國(guó)推土機(jī)行業(yè)市場(chǎng)占有率達(dá)50%，連續(xù)多年保持了“銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售臺(tái)量、市場(chǎng)占有率、出口創(chuàng)匯、利潤(rùn)”行業(yè)五個(gè)第一的優(yōu)勢(shì)。推土機(jī)產(chǎn)銷(xiāo)量列美國(guó)卡特彼勒公司和日本小松公司之后，居世界第三位（約翰迪爾小馬力推土機(jī)未統(tǒng)計(jì)）。
　　二、山推在國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展
　　山推產(chǎn)品從1987年開(kāi)始出口，當(dāng)時(shí)主要是出口到南美及非洲國(guó)家，在2001年前山推年出口量始終徘徊在1000萬(wàn)美圓上下。隨著中國(guó)加入WTO，山推也開(kāi)始實(shí)施“走出去”的戰(zhàn)略，加大了對(duì)海外市場(chǎng)的投入，產(chǎn)品質(zhì)量也逐步提高。從2002年開(kāi)始，出口量每年以超過(guò)50%的增幅提高，2006年出口達(dá)到了8000萬(wàn)美圓，2007年1-9月份實(shí)現(xiàn)出口創(chuàng)匯11000萬(wàn)美圓，出口山推主機(jī)1060臺(tái)。預(yù)計(jì)2007年全年實(shí)現(xiàn)出口創(chuàng)匯14000萬(wàn)美圓，出口主機(jī)1500臺(tái)，約占全國(guó)推土機(jī)出口量的65％。目前山推產(chǎn)品已累計(jì)出口到100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
　　三、山推國(guó)際化發(fā)展的一些體會(huì) 
　　 山推作為中國(guó)推土機(jī)行業(yè)的排頭兵，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占率已達(dá)50%，山推要發(fā)展，單靠繼續(xù)擴(kuò)大國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)占有率顯然是不現(xiàn)實(shí)的，也是不經(jīng)濟(jì)的。要實(shí)現(xiàn)做強(qiáng)、做大、做久、做優(yōu)，必須充分重視國(guó)際市場(chǎng)，借助國(guó)際資源，國(guó)際國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)共同開(kāi)拓、相互促進(jìn)，互補(bǔ)提高。下面是山推國(guó)際化發(fā)展的一些體會(huì)：
　　1、適宜的海外營(yíng)銷(xiāo)策略
　　山推二十年海外營(yíng)銷(xiāo)策略概括的講是“農(nóng)村包圍城市”的模式。即首先以經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)同時(shí)也是國(guó)際跨國(guó)公司相對(duì)薄弱的市場(chǎng)做為突破口，以經(jīng)濟(jì)較快增長(zhǎng)的國(guó)家和地區(qū)為市場(chǎng)重點(diǎn)，然后逐步向發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)進(jìn)軍，最終與跨國(guó)公司在國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行全面競(jìng)爭(zhēng)。
　　山推開(kāi)始進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，主要是借助國(guó)家大型外貿(mào)公司的力量批量出口到古巴（228臺(tái)）、秘魯（180臺(tái)）等國(guó)家。后又根據(jù)國(guó)情和山推的情況，有針對(duì)性的選擇非洲、東南亞、中東等發(fā)展中國(guó)家作為突破口，特別是二十一世紀(jì)初抓住非洲工程承包市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的機(jī)遇期，通過(guò)與工程承包公司及當(dāng)?shù)卮淼拿芮泻献鳎诜侵奘袌?chǎng)實(shí)現(xiàn)跨躍，已累計(jì)在非洲銷(xiāo)售山推主機(jī)1418臺(tái)。在此基礎(chǔ)上逐步向被稱(chēng)為金磚四國(guó)的俄羅斯、印度、巴西等國(guó)家進(jìn)行拓展。近兩年開(kāi)始涉足歐洲和大洋洲市場(chǎng)，目前已在德國(guó)、澳大利亞等國(guó)家實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。
　　山推在海外市場(chǎng)進(jìn)行直接銷(xiāo)售的同時(shí)，積極完善全球化的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，推進(jìn)海外代理營(yíng)銷(xiāo)模式，建立健全國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。現(xiàn)已由過(guò)去利用中國(guó)外貿(mào)公司出口為主的銷(xiāo)售模式逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楹Ｍ猱?dāng)?shù)貐^(qū)域代理銷(xiāo)售模式。2007年10月，山推召開(kāi)了第一次全球代理年會(huì)，在會(huì)議上與海外40余家公司簽訂了銷(xiāo)售代理協(xié)議。
　　目前，山推現(xiàn)已初步形成非洲市場(chǎng)、中亞俄語(yǔ)區(qū)市場(chǎng)、中東及東南亞市場(chǎng)、中南美及大洋洲市場(chǎng)幾個(gè)熱點(diǎn)板塊市場(chǎng)。近期山推也在積極籌劃，尋求進(jìn)軍北美市場(chǎng)的途徑，最終實(shí)現(xiàn)山推全球化的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)布局。 
　　2、積極主動(dòng)參與國(guó)際化分工的生產(chǎn)策略 
　　山推在大力推進(jìn)主機(jī)銷(xiāo)售的同時(shí)，也積極發(fā)展零部件的國(guó)際化發(fā)展。主動(dòng)參與工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈國(guó)際分工，堅(jiān)持“主機(jī)”和“配件”兩條腿走路。
　　隨著跨國(guó)公司紛紛登陸中國(guó)，中國(guó)現(xiàn)已躋身為世界第二大工程機(jī)械產(chǎn)銷(xiāo)大國(guó)，卡特、小松、沃爾沃、斗山等國(guó)際知名公司相繼在中國(guó)投資建廠。選擇質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的工程機(jī)械配套件產(chǎn)品是外商本土化生產(chǎn)的重要舉措，更是國(guó)內(nèi)配套件生產(chǎn)廠面臨的市場(chǎng)商機(jī)。山推正是在這樣的背景下，于2003年投資建成占地1000畝，以工程機(jī)械主要零部件為主導(dǎo)產(chǎn)品的山推國(guó)際事業(yè)園。山推國(guó)際事業(yè)園是山推融入國(guó)際的平臺(tái)，是將山推事業(yè)做強(qiáng)做大、增強(qiáng)防風(fēng)險(xiǎn)能力、實(shí)施國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的有力舉措。事業(yè)園堅(jiān)持走國(guó)際化合資、合作和投資主體多元化的路子，圍繞推土機(jī)、挖掘機(jī)、壓路機(jī)等主機(jī)產(chǎn)品，形成工程機(jī)械主要配套件的生產(chǎn)基地，拓展了山推產(chǎn)業(yè)鏈，也帶動(dòng)了當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，走出了一條有山推特色的相關(guān)多元化和國(guó)際化發(fā)展之路。
　　目前山推主要配套件產(chǎn)品不僅滿(mǎn)足部分跨國(guó)公司國(guó)內(nèi)配套的需要，部分產(chǎn)品還納入其國(guó)際化采購(gòu)體系。山推已進(jìn)入國(guó)際工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之中，及時(shí)地參與了國(guó)際化分工，間接地分得了工程機(jī)械國(guó)際市場(chǎng)的一杯羹；同時(shí)與這些公司的配套合作也使山推的配套件技術(shù)與國(guó)際水平保持同步，水平得以不斷提高。奠定了山推長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
　　3、個(gè)性化量身定做的自主創(chuàng)新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品策略
　　自主創(chuàng)新是企業(yè)國(guó)際化發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。山推目前擁有國(guó)家級(jí)技術(shù)中心，2006年成立了山推工程機(jī)械研究院，基本形成了山推自主創(chuàng)新的研發(fā)體系。
　　自1979年山推引進(jìn)小松D85-18推土機(jī)技術(shù)開(kāi)始，始終注重消化、吸收，以我為主、自主研發(fā)、不斷創(chuàng)新，采用國(guó)際先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)，開(kāi)發(fā)研制成功了大量擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品。現(xiàn)已開(kāi)發(fā)出80—420馬力和100多種規(guī)格變型中國(guó)最全系列的推土機(jī)產(chǎn)品。山推對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)的特殊工況，開(kāi)發(fā)特定產(chǎn)品以滿(mǎn)足不同市場(chǎng)的需要。如針對(duì)東南亞、非洲熱帶雨林地區(qū)開(kāi)發(fā)森林伐木型推土機(jī)，針對(duì)中東沙漠地區(qū)開(kāi)發(fā)沙漠型推土機(jī)等。2006年山推研制成功了中國(guó)最大功率SD42-3推土機(jī)和中國(guó)最大噸位SR33YR壓實(shí)機(jī)，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，凸顯公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。
　　另外，山推還掌握推土機(jī)自動(dòng)找平系統(tǒng)、推土機(jī)GPS智能服務(wù)系統(tǒng)等多項(xiàng)國(guó)際先進(jìn)技術(shù)，擁有產(chǎn)品集中潤(rùn)滑、集中測(cè)壓、履帶自動(dòng)漲緊等多項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)利，根據(jù)客戶(hù)的需要，山推產(chǎn)品能以較好的品質(zhì)和出色的性?xún)r(jià)比在國(guó)際市場(chǎng)上形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
　　四、未來(lái)行業(yè)國(guó)際化發(fā)展的形勢(shì)和想法
　　1、未來(lái)行業(yè)國(guó)際化發(fā)展的形勢(shì)
　　一方面，中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展使全球制造業(yè)看好中國(guó)，世界工廠紛紛向中國(guó)轉(zhuǎn)移，工程機(jī)械行業(yè)也不例外。國(guó)際知名公司采取合資、獨(dú)資、投資等多種有效方式全面進(jìn)入中國(guó)，建立起地區(qū)總部、制造中心、研發(fā)中心、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心四位一體的市場(chǎng)體系，產(chǎn)業(yè)鏈不斷向上、下游延伸。另一方面，國(guó)際工程機(jī)械品牌的本土化給國(guó)內(nèi)同行業(yè)帶來(lái)很大壓力，使國(guó)內(nèi)企業(yè)以前倚重的產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已不再明顯。國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境也存在一些不確定性，政策性宏觀調(diào)控、人民幣快速升值等因素將不可避免的影響著我們。我們必須堅(jiān)定地走國(guó)際化道路，實(shí)施“藍(lán)海”戰(zhàn)略，到國(guó)際市場(chǎng)中尋找自己的立足之地。中國(guó)企業(yè)不斷加快國(guó)際化步伐，紛紛到海外設(shè)立研發(fā)中心或建立生產(chǎn)工廠。這些措施，確實(shí)能更加貼近當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，了解當(dāng)?shù)乜蛻?hù)需求，甚至對(duì)規(guī)避一些貿(mào)易壁壘，緩解貿(mào)易摩擦非常有效。這將成為未來(lái)幾年國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)國(guó)際化之路的主要趨勢(shì)。
　　2、對(duì)行業(yè)的建議
　　重視出口產(chǎn)品的品質(zhì)。應(yīng)防止把假冒偽劣和魚(yú)目混珠的產(chǎn)品進(jìn)入到國(guó)際市場(chǎng)，維護(hù)“中國(guó)制造”的聲譽(yù)，逐步打造中國(guó)民族工業(yè)自主品牌。反對(duì)在海外市場(chǎng)上以犧牲產(chǎn)品品質(zhì)相互壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，損害了大家共同的利益和國(guó)家的聲譽(yù)。協(xié)會(huì)應(yīng)建立行業(yè)國(guó)別價(jià)格協(xié)調(diào)機(jī)制，堅(jiān)決杜絕低價(jià)傾銷(xiāo)，建立出口產(chǎn)品的最低限價(jià)，規(guī)避?chē)?guó)外反傾銷(xiāo)訴訟，共同維護(hù)有序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，謀求共贏發(fā)展。
　　構(gòu)建海外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)體系。在國(guó)際市場(chǎng)一定建立起自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和規(guī)范、有序、便捷的售后服務(wù)體系。不能做“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，賣(mài)完了事。沒(méi)有后續(xù)服務(wù)的支撐市場(chǎng)不會(huì)長(zhǎng)久。避免出現(xiàn)“害群之馬”，影響“中國(guó)制造”的聲譽(yù)。