2007年12月5日，Conexpo2007亞洲工程機械博覽會開幕第二天。慧聰網(wǎng)作為本次展會指定的網(wǎng)絡(luò)直播媒體，將全程直播本次展會盛況。美國格瑞道公司（GRADALL）是一家專業(yè)生產(chǎn)伸縮臂液壓挖掘機的制造廠商，該特種挖掘機目前在世界范圍僅有5家廠商能夠生產(chǎn)。今天我們邀請到美國格瑞道公司總部市場銷售總監(jiān)Michael Norman先生，請他為我們講述該公司目前在中國市場的最新進展情況，以下為本次采訪實錄：

　　美國格瑞道公司總部市場銷售總監(jiān)Michael Norman先生

　　慧聰網(wǎng)：您好，歡迎您來到慧聰網(wǎng)直播間接受我們的采訪，首先請您描述一下美國格瑞道公司總部發(fā)展的最新情況。
　　Michael Norman：好的。美國格瑞道公司生產(chǎn)伸縮臂液壓挖掘機已有60多年的歷史，總部位于美國俄亥俄州，公司總部員工超過500人，年生產(chǎn)能力約為500部。2006年初攜設(shè)備產(chǎn)品線投入新東家阿來默集團（Alamo Group）的懷抱。擁有先進的生產(chǎn)設(shè)備、精湛的施工工藝，不菲的銷售業(yè)績正在為新東家注入了新的活力。格瑞道經(jīng)過多年的經(jīng)驗與技術(shù)能量的不斷突破，于1992年推出全新的XL機種，并迅速的獲得全球客戶的青睞，不僅再一次證明在世界中同型設(shè)備的領(lǐng)導(dǎo)地位，更表現(xiàn)了該公司多年來在產(chǎn)品售后服務(wù)上的努力。
　　美國格瑞道公司十分重視中國市場的拓展及售后服務(wù)，目前已經(jīng)有80余輛專用車銷售至中國境內(nèi)冶金行業(yè)使用。目前，我們在產(chǎn)品的銷售上計劃以代理制銷售為主，中國浦發(fā)機械工業(yè)股份有限公司是美國格瑞道公司（以下簡稱：GRADALL）在中國建立的第一個代理商，我們雙方是合作的關(guān)系，希望以此能夠幫助我們在中國市場促進特種挖掘機的銷售。

　　慧聰網(wǎng)：GRADALL為什么選擇中國浦發(fā)機械工業(yè)股份有限公司作為中國區(qū)的第一家代理商，該企業(yè)自身有哪些特點能夠為GRADALL實現(xiàn)中國區(qū)業(yè)務(wù)的推廣？
　　Michael Norman：我們選擇代理商最主要是看他的售后服務(wù)能力。中國浦發(fā)機械工業(yè)股份有限公司是國營大型公司，擁有機械設(shè)備銷售部，并且在中國已經(jīng)有相當多的網(wǎng)點做產(chǎn)品的售后服務(wù)工作。因此，我們相信中國浦發(fā)公司對于我們設(shè)備的銷售和售后服務(wù)都能夠非常熟練，能夠比較快拓展國內(nèi)市場的業(yè)務(wù)。處于這個原因，我們將中國浦發(fā)作為我們在中國的第一個代理商。

　　慧聰網(wǎng)：請您詳細介紹一下美國GRADALL公司目前主要在特種挖掘機方面有哪些具體的產(chǎn)品？
　　Michael Norman：首先我先介紹一下伸縮臂挖掘機發(fā)展的歷史發(fā)展原因。在1940年之后，大約二次世界大戰(zhàn)過后，美國有大量的年輕勞動人口流失，這個時候就會有很多的設(shè)備制造商希望發(fā)明一臺新的工作機器，能夠取代掉以前要用很多人力來滿足的設(shè)備。所以這個時候他們就開始研究并發(fā)明了世界第一部伸縮臂的挖掘機。一直到今天，我們做了很多改良，取得了目前比較好的成績。
    接下來，我介紹一下GRADALL特種挖掘機的特別之處，我們特別強調(diào)的是伸縮工作臂和傳統(tǒng)工作臂不太一樣，比較不受作業(yè)環(huán)境高度的限制也能夠做更多不一樣的工作，比如挖、鏟、側(cè)挖，加上我們的工作臂能夠左右220度的旋轉(zhuǎn)，除了伸縮還能夠旋轉(zhuǎn)，所以工作沒有死角，工作范圍更廣，也不受工作環(huán)境的限制。這是我們的挖掘機跟其他挖掘機的不同之處。

　　慧聰網(wǎng)：伸縮功能挖掘機的使用，目前中國市場上非常少見，那么您對于特種挖掘機在中國市場上銷售的期望值是怎樣的？在整個亞太地區(qū)市場銷售的前景方面，貴公司如何規(guī)劃和定位特種挖掘機這項產(chǎn)品？
　　 Michael Norman：目前我們在中國市場的發(fā)展計劃，我們會根據(jù)在美國市場銷售設(shè)備的經(jīng)驗進行。在中國，我們在這段時間主要是尋找合作伙伴，先建立一個代理商系統(tǒng)，在各個區(qū)域建立完整的售后服務(wù)系統(tǒng)，對我們的產(chǎn)品做一個準確的銷售。因為我們發(fā)現(xiàn)中國建筑機市場在這幾年越來越成熟，所以我們相信這幾年中國客戶對產(chǎn)品的要求也會越來越高，越來越專業(yè)，所以我們決定在2007年底和2008年開始把挖掘機全面推到中國市場。

　　慧聰網(wǎng)：那么請問，美國GRADALL每年特種挖掘機包括伸縮臂挖掘機全球銷量情況如何？
　　Michael Norman：到目前來說，我們已經(jīng)在全世界銷售了450部這種挖掘機，其中有15%的市場是在北美洲以外的國家，比如南美、歐洲，相對來說這些市場都比較小。從明年開始，GRADALL整個國際銷售體系將會做比較多的變化，更多關(guān)注中國市場，因為中國目前是世界上最大的市場，還有新興的市場比如印度、俄羅斯等，都會加強挖掘機的銷售。同時，我們通過這段時間順便來了解一下中國市場對GRADALL特種挖掘機的接受情況具體是怎樣的。

　　慧聰網(wǎng)：GRADALL特種挖掘機在其他一些國家都有銷售，那么用戶更加看重的是GRADALL產(chǎn)品的哪些特性？這些產(chǎn)品被國外的用戶主要用于哪些領(lǐng)域？
　　Michael Norman：有關(guān)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢還可以從移動性上面來講，我們挖掘機的移動主要分三種：一種是大家比較熟悉的履帶式伸縮臂挖掘機，還有輪式伸縮臂挖掘機，還有比較特別的是國內(nèi)比較少見的車載式伸縮臂挖掘機，它有一個好處，就是現(xiàn)在從停車位到工作點，不需要再派卡車把挖掘機帶到工作點進行工作，用戶可以直接開著卡車到工作點，駕駛員通過控制臺控制挖掘機做工作。所以，對于必須經(jīng)常要移動的挖掘機來講，車載挖掘機是客戶經(jīng)常會選擇的一種方式。
　　另外，比如用戶當天工作結(jié)束之后，但是當時工作沒辦法做完，很多時候需要把挖掘機放在現(xiàn)場，常常會造成失竊或者被破壞的情況。但是如果用車載式伸縮臂挖掘機，用戶可以白天開出來工作，晚上再開回去。所以很多人看重移動形式的挖掘機，因為車載式挖掘機技術(shù)一直是我們做的最領(lǐng)先，有這種技術(shù)的制造商在全世界也不超過五家。

　　 慧聰網(wǎng)：GRADALL選擇中國浦發(fā)在中國的首家代理商，目前在中國的銷售情況如何？中國浦發(fā)的完成情況如何？
　　 Michael Norman：中國浦發(fā)大約今年第三季度才開始有意向代理我們的產(chǎn)品。目前我們還是著重在銷售訓(xùn)練上，這次展會就是由中國浦發(fā)搭建展位，展示產(chǎn)品。借此機會，我希望能夠更多的了解中國市場客戶的需求，未來應(yīng)該用什么樣的銷售方式來面對中國的客戶。所以目前來講，還沒有開始正式銷售GRADALL挖掘機，我們還處于摸索市場階段。希望經(jīng)過最快兩個月的努力，讓客戶對我們有信心，建立一些渠道，在明年第一季度開始實現(xiàn)銷售。

　　慧聰網(wǎng)：對于2008年，美國GRADALL通過中國浦發(fā)在市場品牌推廣方面有沒有比較大的動作？
　　 Michael Norman：2008年，我們還是會繼續(xù)要求中國浦發(fā)盡量多參加有關(guān)中國機械行業(yè)大型展會，因為我們需要快速地了解目前中國客戶的需求和信息。另外，2008年在銷售上我們沒有特別的計劃，最主要的還是與不同省份不同城市曾經(jīng)有過銷售經(jīng)驗的公司、代理商多做溝通，因為我們希望在中國能夠?qū)で蟮街袊职l(fā)之外的合作伙伴，大家共同來做銷售。我們不傾向于整個市場交由一家公司做銷售，因為容易產(chǎn)生很多售后服務(wù)的問題，可能鞭長莫及，一家公司只能在力所能及的范圍內(nèi)把客戶的服務(wù)做到最好。所以，明年除了繼續(xù)不斷參展之外，還要更多地建立我們跟代理商之間的溝通，幫助代理商如何做售后服務(wù)。

　　慧聰網(wǎng)：目前國內(nèi)用戶在接受特種挖掘機方面可能有一些觀念上的抵制，GRADALL公司包括浦發(fā)公司在2008年是否會考慮舉辦一些用戶培訓(xùn)講座，或者走訪一些終端用戶，來講解一下特種挖掘機的功能和特點？
　　Michael Norman：我們2008年最主要還是注重在代理商的溝通深度，尋找合適的代理商。最主要是把我們的銷售經(jīng)驗和知識完全讓代理商吸收。因此我們在美國制作了很多設(shè)備實際工作的畫面，在不同的工況下集合了我們的優(yōu)勢。所以，在2008年最主要的工作是監(jiān)督代理商，讓他們更進一步接觸客戶，介紹我們的產(chǎn)品，比如我們現(xiàn)在的資源、施工現(xiàn)場等，讓用戶更加直觀的感受我們的產(chǎn)品。當然，在2008年3月在美國的拉斯維加斯還有一場展會，有機會的話，我們也希望邀請中國的一些客戶到美國來看GRADALL在美國的展覽。

　　慧聰網(wǎng)：好的，今天采訪就到這里。最后，衷心祝愿美國GRADALL公司在2008年能夠開拓出更大的市場，能夠在特種挖掘機越做越好。