行業(yè)之門(mén)，邁向成功
一AEM美國(guó)設(shè)備制造商協(xié)會(huì)亞洲市場(chǎng)總監(jiān)、中國(guó)區(qū)總經(jīng)理

　　當(dāng)來(lái)到廣州中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)(CIEF)琶洲展館．面對(duì)著林立的起重機(jī)、高聳的拌合樓、長(zhǎng)臂刺空般的混凝士泵車，相信您一定會(huì)被這宏大壯觀的場(chǎng)面所震撼，并被這濃郁的國(guó)際展會(huì)氛圍所感染。
    如今，全球市場(chǎng)對(duì)工程機(jī)械的潛在需求依然非常旺盛．到2012年預(yù)計(jì)增長(zhǎng)16％左右。占全球工程機(jī)械市場(chǎng)的，35.1％，總額達(dá)到6350萬(wàn)美元的亞洲市場(chǎng)是全球最大的工程機(jī)械市場(chǎng)，歐洲位居其后，占市場(chǎng)的25 8％，總額為4670萬(wàn)美元。北美及加勒比地總額為4200萬(wàn)美元．占市場(chǎng)的23.2％，位居第三。
    目前在中國(guó)，工程機(jī)械展會(huì)已經(jīng)成為擺在我國(guó)工程機(jī)械企業(yè)與世界行業(yè)市場(chǎng)之間的一扇門(mén)。之所以我們不把他比喻為窗，是因?yàn)橥高^(guò)這扇門(mén)，不僅能讓我們更清晰的了解到市場(chǎng)發(fā)展的脈絡(luò)，開(kāi)闊眼界，更多地則是讓世界更多地了解中國(guó)工程機(jī)械、接納中國(guó)工程機(jī)械，最終使我們真正的走進(jìn)世界的行列。而作為行業(yè)展會(huì)的組織者，自然需要擔(dān)負(fù)起搭建這扇門(mén)所應(yīng)具的使命。
　　在展會(huì)開(kāi)幕之前．我們特地采訪了AEM美國(guó)設(shè)備制造商協(xié)會(huì)亞洲市場(chǎng)總監(jiān)、中國(guó)區(qū)總經(jīng)理李凱恩先生。就CONEXP02007亞洲工程機(jī)械博覽會(huì)的辦展理念闡述了一些很獨(dú)到的觀點(diǎn)。
　　把先進(jìn)的管理理念、豐富的經(jīng)驗(yàn)帶到展會(huì)——讓市場(chǎng)決定一切
    在本屆亞洲工程機(jī)械博覽會(huì)上，我們直接把美國(guó)拉斯維加斯國(guó)際工程機(jī)械博覽會(huì)的先進(jìn)管理理念以及豐富的經(jīng)驗(yàn)帶到展會(huì)。其目的就是使每個(gè)人都能享受到良好的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。因此，除了通常的產(chǎn)品展示外．展會(huì)還組織了非常貼近專業(yè)觀眾的各種設(shè)備演示、教育培訓(xùn)、行業(yè)
　　交流等活動(dòng)。
　　作為國(guó)際品牌的展會(huì)．舉辦目的便是要讓參展商．特別是想“走出去”的中國(guó)廠商，真正能體驗(yàn)到國(guó)際展會(huì)的氛圍和效益。CONEXPO亞洲工程機(jī)械博覽會(huì)作為美國(guó)拉斯維加斯展的姊妹展，雖然在亞洲還是個(gè)新興的展會(huì)。但是大家也應(yīng)看到，美國(guó)拉斯維加斯展在中國(guó)舉辦．帶來(lái)得不僅僅是個(gè)擁有著100多年歷史的成熟品牌．更擁有著樣的服務(wù)、一樣的理念。
　　有人說(shuō)，CONEXPO展上的美國(guó)企業(yè)多，但本屆展會(huì)歐洲企業(yè)、日本企業(yè)、印度企業(yè)、俄羅斯企業(yè)也都有參展。這些是慕名而來(lái)的企業(yè)在帶給我們激勵(lì)的同時(shí)．也給我們帶來(lái)了不小的壓力。
　　以展場(chǎng)面積為例，最初我們?cè)诨I辦期間只預(yù)訂了兩個(gè)展館，后來(lái)隨著參展商數(shù)量的增加直接擴(kuò)大到四個(gè)館，并且室外面積也在大幅度增加。因?yàn)槲覀儾荒軌蜃屜雭?lái)參展的廠商被拒之門(mén)外。目前，本屆展會(huì)的參展商數(shù)量約達(dá)450家．展出面積已近10萬(wàn)平方米，并擁有2000余平方米的設(shè)備現(xiàn)場(chǎng)　　演示專用場(chǎng)地。
　　在當(dāng)今的中國(guó)市場(chǎng)，工程機(jī)械展也擁有著眾多優(yōu)秀的品牌，各展會(huì)之間也是互相競(jìng)爭(zhēng)、互相促進(jìn)的局面。而我們作為后來(lái)者．主打的辦展理念便是——來(lái)自于行業(yè)，服務(wù)于行業(yè)。在此屆展會(huì)上，像卡特比勒凱斯山特維克、美卓礦機(jī)、馬尼托瓦克等國(guó)際知名企業(yè)．都派了大批工作人員來(lái)華．其中更是包括不少全球高層管理人員。其他一些中小企業(yè)都是老總親自帶隊(duì)，這說(shuō)明了大家對(duì)本屆展會(huì)的認(rèn)可度和重視程度都是很高的，這在很大程度上也成就了我們舉辦中國(guó)最高質(zhì)量工程機(jī)械展的決心。希望沒(méi)參加本屆亞洲展的廠商也到展會(huì)來(lái)走一走．看看，眼見(jiàn)為實(shí)。有比較才有鑒別，一家壟斷不是好事情．讓大家自己評(píng)判，讓市場(chǎng)決定一切。
　　專業(yè)觀眾的組織是專業(yè)展會(huì)成敗的關(guān)鍵——讓大家告訴大家
    CONEXPO亞洲工程機(jī)械博覽會(huì)是一個(gè)國(guó)際性大型展會(huì)，除了國(guó)際性的參展商，參觀觀眾中也有較高的國(guó)際觀眾比例。上屆亞洲工程機(jī)械博覽會(huì)的國(guó)際客商達(dá)到18％，本屆這一比例已經(jīng)再上臺(tái)階。
    隨著越來(lái)越多的專業(yè)人十意識(shí)到參與高質(zhì)量行業(yè)活動(dòng)的價(jià)值，本屆業(yè)洲工程機(jī)械博覽會(huì)專業(yè)觀眾預(yù)注冊(cè)人數(shù)與上屆相比增長(zhǎng)了兩信．來(lái)自全世界60多個(gè)不同的國(guó)家，其中57％為國(guó)內(nèi)觀眾，另外43％為國(guó)外觀眾。人數(shù)最多的國(guó)家依次為中國(guó)、美國(guó)、加拿大、印度和澳大利亞。就中國(guó)而言．人數(shù)最多的省份依次為廣東、上海、北京、重慶與福建。
　　其中，亞洲工程機(jī)械博覽會(huì)也吸引了眾多企業(yè)高層管理人員前來(lái)參觀。33％的預(yù)注冊(cè)觀眾登記的職位為公司總裁／所有者，14％為副總裁總經(jīng)理或首席財(cái)務(wù)官，20％為營(yíng)銷／銷售經(jīng)理。同時(shí)，承包商或設(shè)備經(jīng)銷商、材料生產(chǎn)商與設(shè)備租賃商也占有較大的比例。
    像徐工、三一 、中聯(lián)這樣的國(guó)內(nèi)大個(gè)業(yè)之所以能大手筆的投入，就是知道我們組織國(guó)外以及國(guó)內(nèi)專業(yè)觀眾的能力，對(duì)我們期望值很高。估計(jì)本屆亞洲展的國(guó)內(nèi)外專業(yè)觀眾會(huì)達(dá)到四、五萬(wàn)人之多。因?yàn)橛姓箷?huì)籌辦之前，我們使花費(fèi)了很大的力氣與施工企業(yè)進(jìn)行交流，如在韓國(guó)舉行了推介會(huì)，走訪了廣東與福建的幾個(gè)城市以及香港和澳門(mén)，并訪問(wèn)了中國(guó)交通建設(shè)集團(tuán)、中鐵工程總公司、中冶國(guó)際工程技術(shù)有限公司、中冶交通工程技術(shù)有限公司、中信集團(tuán)國(guó)華國(guó)際工程承包公司、廣州市建筑業(yè)聯(lián)合會(huì)、佛山市建筑業(yè)協(xié)會(huì)、廈門(mén)市建筑業(yè)協(xié)會(huì)和廈門(mén)路橋公司等等。同時(shí)，中國(guó)交通建設(shè)行業(yè)協(xié)會(huì)這次在展會(huì)開(kāi)幕前天也舉辦第四屆中國(guó)公路建設(shè)與養(yǎng)護(hù)技術(shù)大會(huì)，與我們配合得很默契，完全可以說(shuō)是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。
    從展出產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，我們展會(huì)的品種很豐富，不僅有挖掘機(jī)、裝載機(jī)．還有吊車、鉆機(jī)、混凝土機(jī)械、破碎設(shè)備，像中聯(lián)重科、特雷克斯這些龍頭企業(yè)都把各種新型機(jī)械設(shè)備拿到展會(huì)上。相信在本屆展會(huì)結(jié)束后，參加CONEXPO亞洲工程機(jī)械博覽會(huì)的效果比將傳十，十傳百．讓大家告訴大家。
幫助參展企業(yè)實(shí)現(xiàn)展會(huì)效果的最大化——讓參展商說(shuō)了算
    在展會(huì)舉辦前的2007年8月9日．我們?cè)谂弥菡桂^現(xiàn)場(chǎng)成功地舉行了首次參展商會(huì)議，由代表37家參展個(gè)業(yè)的50多位代表出席了這～獨(dú)特的會(huì)議，目的是為了幫助參展企業(yè)實(shí)現(xiàn)展會(huì)效果的最大化。參加此次會(huì)議的廠商有機(jī)會(huì)了解到參展應(yīng)該如何最佳運(yùn)作，包括如何在展會(huì)之前、展會(huì)期間以及展會(huì)之后加強(qiáng)同客戶的聯(lián)系。13位工程機(jī)械，行業(yè)和展會(huì)方面主講人的演講構(gòu)成了此次展商會(huì)議的主要內(nèi)容。所講內(nèi)容包括亞洲工程機(jī)械博覽會(huì)展會(huì)管理、展位策略、成功的媒體關(guān)系和展會(huì)宣傳工具等與展會(huì)密切相關(guān)的實(shí)用信息和方法。此外．參展商還與展會(huì)豐辦方面對(duì)面了解新的展會(huì)規(guī)則并獲知展會(huì)可能利用的設(shè)施。絕人多數(shù)與會(huì)者認(rèn)為此次大會(huì)非常有益。例如，美卓礦機(jī)的代表說(shuō)．作為一家參展商從未受到如此的禮遇，從未見(jiàn)過(guò)像這樣的展會(huì)組織者能聽(tīng)取參展商的聲音。凱斯的代表表示，此次會(huì)議是在中國(guó)參加過(guò)的最專業(yè)的展商會(huì)議。中聯(lián)重科的代表稱．此次會(huì)議組織得非常好．并希望問(wèn)答環(huán)節(jié)可以有更長(zhǎng)的時(shí)間。巨微實(shí)業(yè)有限公司的代表認(rèn)為，是一次出色的會(huì)議，尤其是對(duì)于像他們這樣的小公司。
　　此前召開(kāi)的亞洲工程機(jī)械博覽參展商會(huì)議是引入了美國(guó)國(guó)際工程機(jī)械博覽會(huì)(CONEXPO CON／AGG)的標(biāo)準(zhǔn)議程而舉行的。美國(guó)國(guó)際工程機(jī)械博覽會(huì)每三年在美國(guó)拉斯維加斯舉辦次，該展會(huì)由亞洲工程機(jī)械博覽會(huì)的主辦方和擁有方設(shè)備制造商協(xié)會(huì)(AEM)舉辦。需要特別說(shuō)明的是，不是說(shuō)只有參加亞洲展的企業(yè)才有資格參加拉斯維加斯展，而是參加亞洲展的企業(yè)能優(yōu)先參加拉斯維加斯展，即在展位數(shù)量有限的情況下首先考慮參加亞洲展的企業(yè)，因?yàn)樗麄冎С至宋覀?，我們也要回饋他們。我們的游戲?guī)則是，上屆參展企業(yè)本屆優(yōu)先，下屆還參展企業(yè)累計(jì)前兩屆的情況更優(yōu)先。并且，不是說(shuō)你是中國(guó)企業(yè)，就排在美國(guó)或其他國(guó)外企業(yè)后面去。這種做法不是一個(gè)國(guó)際組織應(yīng)該做的，要對(duì)國(guó)內(nèi)外企業(yè)視同仁。
　　 將參展商會(huì)議引入中國(guó)的貿(mào)易展會(huì)領(lǐng)域是很有意義的。通過(guò)參展商組成的管理委員會(huì)進(jìn)行決策．能確保展會(huì)滿足參展企業(yè)的需求。如何時(shí)何地舉辦下屆亞洲工程機(jī)械博覽？將由參展商組成的管理委員會(huì)作出決定，即　　讓參展商說(shuō)了算。
　　豐富的產(chǎn)品展示，務(wù)實(shí)的教育項(xiàng)目，集中的現(xiàn)場(chǎng)演示，熱烈的行業(yè)交流——讓效果說(shuō)明問(wèn)題
　　為什么說(shuō)足豐富的產(chǎn)品展示？因?yàn)檎钩霎a(chǎn)品類別包括挖掘機(jī)械、起重機(jī)械、鋼筋預(yù)應(yīng)力機(jī)械、鑿巖機(jī)械及風(fēng)動(dòng)工具鏟土運(yùn)輸機(jī)械、混凝土機(jī)械、攤鋪機(jī)械、壓實(shí)機(jī)械、樁工機(jī)械、叉車及工程車輛、維修養(yǎng)護(hù)設(shè)備檢測(cè)設(shè)備、建材機(jī)械、零部件及附件、新工藝、新材料及工程機(jī)械售前和售后服務(wù)技術(shù)等全方位的展示。
　　參觀觀眾將有機(jī)會(huì)接觸生產(chǎn)同一類產(chǎn)品的多家公司，從而進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)比與評(píng)估。例如：有20多家公司展示混凝土設(shè)備，超過(guò)25家公司展示土方機(jī)械．30家公司展示起重機(jī)、升降平臺(tái)與高空作業(yè)設(shè)備，超過(guò)100家公司展示工程機(jī)械零配件。
　　教育項(xiàng)目務(wù)實(shí)。本屆展會(huì)將舉辦超過(guò)25個(gè)培訓(xùn)講座。行聽(tīng)取了用戶對(duì)上屆亞洲工程機(jī)械博覽會(huì)所設(shè)課程的分析．并深入了解用戶的關(guān)注和需求后，展會(huì)對(duì)相關(guān)講座進(jìn)行了調(diào)整和擴(kuò)展，觀眾可以通過(guò)講座了解到循環(huán)經(jīng)濟(jì)、安全作業(yè)、施工管理、租賃業(yè)務(wù)、設(shè)備應(yīng)用和使用效率等方面的新技術(shù)和實(shí)用技能。參展企業(yè)可利用此次機(jī)會(huì)對(duì)自己的有關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)．也可將這一難得的教育機(jī)會(huì)送給重要客戶。
　　集中提供2000多平方米的設(shè)備現(xiàn)場(chǎng)演示場(chǎng)地。展會(huì)期間．凱斯、三一、美卓礦機(jī)、美國(guó)天寶、杭州三三美通等企業(yè)，將在現(xiàn)場(chǎng)舉辦豐富多彩的設(shè)備演示活動(dòng)．包括攤鋪機(jī)、銑刨機(jī)、壓實(shí)機(jī)械、土方機(jī)械、手扶式設(shè)備等工程機(jī)械產(chǎn)品。
　　設(shè)備現(xiàn)場(chǎng)演示不同于通常的設(shè)備展示．也是亞洲工程機(jī)械博覽會(huì)獨(dú)具的亮點(diǎn)?，F(xiàn)場(chǎng)演示區(qū)將允許觀眾通過(guò)親身體驗(yàn)未了解最新的技術(shù)，可以比較設(shè)備的性能，并與制造商討論操作特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)。通過(guò)比較不同的設(shè)備和型號(hào)，用戶可以尋找到滿足工作需要的最佳設(shè)備，同時(shí)還可以增長(zhǎng)安全而高效地操作設(shè)備方面的知識(shí)。
　　熱烈的行業(yè)交流體現(xiàn)在與本屆亞洲工程機(jī)械博覽會(huì)同期舉辦的六大活動(dòng)上，即踐行循環(huán)經(jīng)濟(jì)的“二手設(shè)備市場(chǎng)論壇”，反映工程機(jī)械湘軍整體面貌的“中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)制造基地——長(zhǎng)沙歡迎您”．與包括美圍代理商協(xié)會(huì)(AED)的國(guó)內(nèi)外代璀商見(jiàn)面并共同探討的如何構(gòu)建和提升營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力”，介紹智能化施工定位測(cè)量技術(shù)的“美國(guó)(Trimble)工程建筑技術(shù)解決方案”．精英匯聚的2007ENR中國(guó)頂級(jí)企業(yè)研討會(huì)暨頒獎(jiǎng)典禮“和交通行業(yè)召開(kāi)的具有權(quán)威性、代表性的“第四屆中國(guó)公路建設(shè)與養(yǎng)護(hù)技術(shù)大會(huì)。
　　我們期待著2007年CONEXPO亞洲工程機(jī)械博覽會(huì)能給大家?guī)?lái)實(shí)實(shí)在在的收獲。能否如愿？讓效果說(shuō)明問(wèn)題。 

“讓市場(chǎng)決定一切，讓大家告訴大家，讓參展商說(shuō)了算，讓效果說(shuō)明問(wèn)題”——李凱恩