何一家跨國(guó)公司來(lái)說(shuō)，中國(guó)這一世界上最大的潛在市場(chǎng)無(wú)疑有著巨大的誘惑和吸引力。搶占灘頭，瓜分市場(chǎng)是他們夢(mèng)寐以求的事。如何盡快地進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，充分利用中國(guó)的廉價(jià)勞動(dòng)力創(chuàng)造價(jià)值，是各跨國(guó)公司實(shí)施全球化戰(zhàn)略時(shí)必須考慮的主要因素。而直接參股或收購(gòu)當(dāng)?shù)毓净虍?dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)企業(yè)合作等一直是跨國(guó)公司與實(shí)現(xiàn)上述目的的一個(gè)有效途徑和習(xí)慣做法。而在這策略實(shí)施中，讓不少國(guó)內(nèi)企業(yè)從最初夢(mèng)想“異日?qǐng)D將好景”到黯然回首，才發(fā)現(xiàn)“風(fēng)流總被雨打風(fēng)吹去”，留給人們的是夾雜著無(wú)奈而已不能回頭的扼腕嘆息。但我們也應(yīng)看到，并不是在所有合資合作中受傷的都是華企。托爾斯泰說(shuō)“幸福的家庭是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”。而我們要說(shuō)的是“外資的攻略是相似的，我們的企業(yè)各有各的結(jié)果。”在國(guó)內(nèi)企業(yè)經(jīng)歷了太多的不幸與酸澀后，柳工集團(tuán)以誓保自主性的合作讓我們看到了在前進(jìn)道路上的“愛(ài)兒克的燈光”。
　　仰之彌高，鉆之彌堅(jiān)
　　創(chuàng)建于1958年的廣西柳工機(jī)械股份有限公司，是目前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)輪式裝載機(jī)系列產(chǎn)品規(guī)模最大的國(guó)家大型一類主導(dǎo)企業(yè)，也是我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)中最早進(jìn)入中國(guó)五百家最大企業(yè)行列的公司。十幾年來(lái)，柳工集團(tuán)發(fā)展的步伐迅速而穩(wěn)健：
　　1966年國(guó)慶節(jié)前夕，第一臺(tái)輪式裝載機(jī)Z435在柳工誕生，掀開(kāi)了中國(guó)裝載機(jī)的生產(chǎn)歷史；
　　1971年7月1日，中國(guó)第一臺(tái)220馬力全鉸接式Z450裝載機(jī)在柳工試制成功，同年12月18日Z(yǔ)450裝載機(jī)通過(guò)國(guó)家鑒定，后來(lái)將該機(jī)改進(jìn)為ZL50型，成為最早的中國(guó)ZL系列裝載機(jī)的基型；
　　1976年1月27日，中國(guó)最早大型(400馬力)ZL90輪式裝載機(jī)在柳工試制成功，1977年6月通過(guò)國(guó)家鑒定。1978年5月ZL90輪式裝載機(jī)獲全國(guó)科學(xué)大會(huì)獎(jiǎng)；
　　1976年9月30日，第一臺(tái)井下裝載機(jī)在柳工試制成功；
　　1979年12月4日DZL50井下裝載機(jī)通過(guò)國(guó)家鑒定，1980年4月該機(jī)獲得1980年第一機(jī)械工業(yè)部科技成果二等獎(jiǎng)；
　　1993年11月柳工在國(guó)內(nèi)行業(yè)內(nèi)率先創(chuàng)建股份制在深交所上市，讓國(guó)人感受到了“敢為人先”的氣魄；
　　1999年10月，第一臺(tái)最大噸位的裝載機(jī)也在柳工誕生。
　　進(jìn)入21世紀(jì)以后，“猛志固常在”的柳工經(jīng)過(guò)各方面的努力，繼續(xù)著他的輝煌：
　　唐代賈島曾有“十年磨一劍”之言。柳工用了30年的時(shí)間研制出 “國(guó)際國(guó)內(nèi)首創(chuàng)”的高原型裝載機(jī)，自然“鋒利無(wú)比”，在它“示君”之日，又為柳工贏來(lái)了自豪。專家認(rèn)為，該機(jī)的成功研制，填補(bǔ)了國(guó)家空白，其技術(shù)性能也達(dá)到了國(guó)際先進(jìn)水平。
　　至2006年5月，柳工累計(jì)向全球客戶提供裝載機(jī)超過(guò)10萬(wàn)臺(tái)，躋身國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)銷售大戶前十強(qiáng)。
　　2006年底，柳工當(dāng)年裝載機(jī)產(chǎn)銷突破2萬(wàn)臺(tái)，銷售收入突破50億，銷售收入位居全國(guó)同行第一位，全面實(shí)現(xiàn)了“三年再造一個(gè)柳工”的奮斗目標(biāo)。
　　而柳工在上海召開(kāi)的“2006年年度柳工全球經(jīng)銷商年會(huì)上”，進(jìn)一步明確：到2010年，柳工的出口目標(biāo)為2億美元，在世界行業(yè)50強(qiáng)中位居前15位。
　　據(jù)《中國(guó)證券網(wǎng)》報(bào)道，2003年以來(lái)該公司的專利申請(qǐng)量和專利授權(quán)量每年平均增幅達(dá)100%以上，至2004年底共擁有有效專利44件。2005年上半年，公司獲實(shí)用新型和外觀專利授權(quán)23項(xiàng)，新申請(qǐng)了13項(xiàng)專利，其中有9項(xiàng)為發(fā)明專利。
　　是什么讓柳工取得如此驕人的業(yè)績(jī)？柳工人說(shuō)：“自主與創(chuàng)新”。
　　誠(chéng)然這是一個(gè)事實(shí)。從這些眾多的第一中就可以窺測(cè)到柳工在發(fā)展的歷史中無(wú)時(shí)無(wú)刻不在創(chuàng)新，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在科技創(chuàng)新的天空中努力飛翔，如大鵬展翅，水擊三千里，摶扶搖而上者九萬(wàn)里。中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作學(xué)會(huì)理事李欣廣說(shuō)：“體制創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，是柳工集團(tuán)從西部地區(qū)崛起、挺進(jìn)東部城市、走向國(guó)際市場(chǎng)的三個(gè)法寶?！?BR>　　我輩豈是蓬蒿人
　　《中庸》有言：“慎思之，明辨之，篤行之?！边@說(shuō)的是為學(xué)的幾個(gè)層次。而柳工人在使企業(yè)快速前進(jìn)的路上也無(wú)疑是一個(gè)“上下而求索”的學(xué)者，并且他們做到了。他們以自己的努力向世人證明了“我輩豈是蓬蒿人”。
　　面對(duì)改革開(kāi)放以來(lái)中國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)與外資合作中的形形色色的“幸”與“不幸”，柳工的決策層沒(méi)有殺雞取卵，自斷后路，而是“慎思之，明辨之”，十幾年來(lái)柳工與外資企業(yè)談判一直都堅(jiān)持四個(gè)原則：保持品牌獨(dú)立發(fā)展，有利于企業(yè)成為工程機(jī)械國(guó)際品牌，公平公正，加強(qiáng)零部件合作。這是他們與外資合作的底線。本著這樣的原則，兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩。王曉華說(shuō)：“合資與并購(gòu)是‘雙刃劍’，用得好可以加快國(guó)際化進(jìn)程，用得不好就會(huì)毀了民族品牌?！绷ふ浅浞侄智擅畹乩昧诉@把劍，才得以在公司前進(jìn)的路上披荊斬棘，飛速奔馳。
　　隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的加強(qiáng)，中國(guó)企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅是國(guó)內(nèi)同行，更多的是刻意進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)外大型跨國(guó)公司。在這樣一個(gè)背景下，眾多國(guó)內(nèi)企業(yè)以應(yīng)對(duì)地姿態(tài)與來(lái)中國(guó)分得一杯羹的國(guó)外大型公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，不可避免的處于被動(dòng)的地位。然而，柳工卻是采取主動(dòng)的進(jìn)攻姿態(tài)，積極走向國(guó)外，走向世界，到國(guó)外去引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)，洋為中用，他為我用。所以柳工為了提升核心液壓技術(shù)引進(jìn)日本東芝液壓閥的產(chǎn)品技術(shù)；為提升動(dòng)力系統(tǒng)，與美國(guó)康明斯合作。在20世紀(jì)80年代引進(jìn)了美國(guó)卡特公司裝載機(jī)技術(shù)；1995年與美國(guó)凱斯公司成立挖掘裝載機(jī)合資公司，通過(guò)合作，使企業(yè)的管理理念與國(guó)際企業(yè)全面接軌。1995年12月，柳工與德國(guó)采埃孚集團(tuán)股份有限公司共同投資建立了生產(chǎn)工程機(jī)械傳動(dòng)部件的合資企業(yè)。德國(guó)采埃孚集團(tuán)是當(dāng)今世界上最大的生產(chǎn)制造傳動(dòng)部件公司，主要生產(chǎn)汽車、工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械和商用車輛用的變速箱、驅(qū)動(dòng)橋、液壓轉(zhuǎn)向器和汽車懸掛裝置等產(chǎn)品。
　　有了這些外部資源的引進(jìn)與吸收，在技術(shù)與管理上柳工都走在了中國(guó)最前列，而一舉成了中國(guó)裝備制造業(yè)的“老大哥”。
　　從合作到合資再到獨(dú)資，是外國(guó)企業(yè)在中國(guó)隨著改革開(kāi)放腳步而邁開(kāi)的一條發(fā)展之路。這是民眾心理、各企業(yè)家和政府認(rèn)識(shí)及改革開(kāi)放的整體布局必然要走的路。但是在這個(gè)過(guò)程中，相當(dāng)多的外資企業(yè)在合作的過(guò)程中由于沒(méi)有處理好一些問(wèn)題而導(dǎo)致失敗，其中對(duì)國(guó)內(nèi)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，尤其是股權(quán)的問(wèn)題、自主權(quán)的問(wèn)題及民族品牌的問(wèn)題等。柳工在與國(guó)外企業(yè)的合作中認(rèn)識(shí)到，只有保持自己品牌的獨(dú)力發(fā)展，保持自己的自主性，才能與國(guó)外大型跨國(guó)公司打持久戰(zhàn)，才有可能不至于啞巴吃黃連，才有可能與外企平分天下，屹立于世界工業(yè)之林。
　　所以，當(dāng)國(guó)外大型跨國(guó)公司看中柳工這塊“肥肉”時(shí)，一場(chǎng)圍繞著民族品牌丟與守的合作談判開(kāi)始在柳工持續(xù)地展開(kāi)。2003年開(kāi)始，柳工先后同歐美著名公司接觸并開(kāi)始合作談判。同外資合作是柳工所愿，但前提是不能丟失在企業(yè)中擁有的話語(yǔ)權(quán)，不能放棄自己的民族品牌，這顯然令國(guó)外大型跨國(guó)公司難以稱心如愿。所以這時(shí)的談判漫長(zhǎng)但是明朗，許多次的合作意圖折戟沉沙，但是柳工并不著急，因?yàn)樗兄约旱南冗M(jìn)的戰(zhàn)略思想、經(jīng)營(yíng)理念、策略和優(yōu)勢(shì)，有著銳意進(jìn)取的柳工團(tuán)隊(duì)和世界性的眼光。
　　海外兵團(tuán)是“大救星”還是“吸血鬼”？柳工人有著清醒的認(rèn)識(shí)“很多跨國(guó)公司并不一定會(huì)像我們希望的那樣，互利合作、共贏共存，而是在合作中設(shè)置了很多東西，希望能夠控制我們。因此，即便合作有很多好處，甚至不合作會(huì)面臨很大的壓力，我們也必須堅(jiān)持自己的原則，保護(hù)我們的民族品牌。通過(guò)那幾次談判，我們內(nèi)部有了一個(gè)共識(shí)——唯有通過(guò)自己的努力、不斷學(xué)習(xí)來(lái)求得發(fā)展才是出路?！泵鎸?duì)海外兵團(tuán)的攻略，柳工說(shuō):“我們要堅(jiān)持自主品牌，但又不能封閉自守，要在堅(jiān)持自主品牌的前提下與世界先進(jìn)機(jī)械制造企業(yè)開(kāi)展各個(gè)領(lǐng)域的合作?！绷み@樣說(shuō)也這樣做了。在同美國(guó)、英國(guó)知名企業(yè)合作過(guò)程中，柳工堅(jiān)持了對(duì)國(guó)內(nèi)、國(guó)外營(yíng)銷渠道的控制權(quán)。“如果當(dāng)初在合資合作中不是堅(jiān)持自主品牌，柳工根本不可能有今天的局面?！?A >柳工國(guó)際事業(yè)部常務(wù)副總經(jīng)理覃衛(wèi)國(guó)說(shuō)。
　　心有多大，舞臺(tái)就多大
　　從2003年柳工董事長(zhǎng)王曉華提出“建設(shè)開(kāi)放的、國(guó)際化的柳工”，到2006年柳工所取得的各項(xiàng)成就，柳工已在世界舞臺(tái)上翩翩起舞，并且舞姿越來(lái)越優(yōu)美。如今的柳工，就如王曉華所說(shuō)：產(chǎn)品出口實(shí)現(xiàn)了由貿(mào)易型到國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷型的轉(zhuǎn)變，從技術(shù)、資本、營(yíng)銷方面獨(dú)辟蹊徑，通過(guò)“產(chǎn)品價(jià)值”、“服務(wù)價(jià)值”和“品牌價(jià)值”，遠(yuǎn)離低水平競(jìng)爭(zhēng)的“泥潭”，在國(guó)際市場(chǎng)上取得了“水漲船高”的共贏局面。
　　心有多大，舞臺(tái)就有多大，相信柳工人會(huì)在世界舞臺(tái)上越舞越精彩，他們的舞臺(tái)會(huì)越來(lái)越遼闊！他們的目標(biāo)、信念、策略將引領(lǐng)他們?cè)阶咴竭h(yuǎn)！

來(lái)源：《經(jīng)營(yíng)管理者》