林德中國：五年宏圖　再創(chuàng)新高
林德（中國）叉車有限公司總裁兼首席執(zhí)行官郭進鵬先生答記者問
（中國叉車網記者根據錄音整理）

　　秉持不斷創(chuàng)新信念的林德（中國）繼去年推出新標識新名稱后，今年又有了一個令人意外的大動作：任命一名華裔擔任CEO。剛剛履新的林德（中國）CEO郭進鵬是一位馬來西亞華裔，祖籍福建，擁有澳大利亞皇家墨爾本技術研究院MBA學位，年輕干練，思維敏捷，中文出乎意料的流利，很有親和力。在加入林德（中國）之前，郭先生任美國伊頓公司伊頓動力亞太區(qū)總裁，中國區(qū)董事總經理；此前，曾在美國通用電器集團（GE）服務了10余年，擔任過包括通用工業(yè)系統(tǒng)亞太區(qū)銷售領導人及東南亞區(qū)董事總經理等在內的多個高級領導職務，有著豐富的跨國企業(yè)管理經驗，深刻了解中國及亞太地區(qū)市場發(fā)展動向，他將帶領林德（中國）走向成功的郭進鵬時代。
　　最近，郭進鵬先生在廣州花園酒店三樓繡球廳接受媒體采訪，就業(yè)界關心的一些問題，回答了記者們的提問。

中國叉車網:　我是來自中國叉車網的記者，據說林德將在廈門建立中國最大的叉車研發(fā)基地，并且首次在廈門（國內）生產重型叉車，我想就此問題向郭總詳細了解，請談一談林德（中國）叉車研發(fā)中心的情況以及重型叉車的國產化進程？
　　郭 總:  謝謝你這個非常專業(yè)的問題。我在之前所舉行的幾個媒體見面會上，也向一些媒體朋友提到林德（中國）未來五年最重要的一個戰(zhàn)略計劃，就是建立一個國家級的叉車研發(fā)中心。目前，林德的車型有進口也有在本地組裝的，進口叉車還占有一定的比例，我們下決心一定要把這個比例降下來，在中國研發(fā)、生產適合中國市場的產品。目前，我們已經組建了一支擁有40多位專業(yè)工程師的研發(fā)隊伍，接下來還將繼續(xù)吸納大批國內研發(fā)專才，并引進國外的項目專家，以提升林德研發(fā)團隊的整體素質，使研發(fā)項目得以更快速、更有效地進行。我們對此寄予了很大的期望，并且得到了廈門市政府相關部門的大力支持！
　　關于重型叉車，隨著中國經濟的快速發(fā)展及倉儲物流行業(yè)的跨越式提升，集裝箱量增長迅速，集裝箱裝卸和堆垛設備的需求量也相應增長。為順應國內集裝箱業(yè)務的快速發(fā)展，我們計劃在中國（廈門工廠）生產重型叉車，通過本地化的生產，在質量、服務及其它配套方面，為客戶帶來更大的效益。我們的重型叉車車型包括10-45噸，目前這個項目正在落實中，今年年底就能夠完成基本的生產線。

物流商情:郭總你好，我是物流商情的記者。我們物流人都想問一個問題，林德將如何進一步拓展珠三角的物流市場？在珠三角的物流市場你們將實行什么樣的銷售策略？
　　郭  總:大家可能都知道，其實林德（中國）在珠三角這一帶已經發(fā)展10多年了，不算是新手。林德在珠三角各行各業(yè)都有不少的客戶：物流業(yè)、制造業(yè)、釀造業(yè)、家電業(yè)、家具業(yè)、零售業(yè)等。在珠三角這一帶，林德的投入是非常到位的，已設有八個分公司，擁有廣泛專業(yè)的服務網絡，但這并不代表我們不會繼續(xù)投入和強化我們的服務。我們在珠三角及整個中國市場都取得了喜人的成功，但仍將不斷努力，提升服務品質。叉車用戶的需求在不斷地變化和提升，他們對物料搬運設備的要求越來越傾向于復雜化和個性化。林德對自己的定位不僅僅是純粹的叉車供應商，林德將以客戶為導向，不斷創(chuàng)新，為客戶提供各種增值服務和個性化、綜合化的物料搬運解決方案，協助客戶降低物流成本。如：為客戶提供企業(yè)內部物流流程設計以及倉儲物流規(guī)劃設計等服務。

中國經營報: 我最關注的就是林德在中國的五年規(guī)劃，能不能就這個問題詳細介紹一下？
　　郭  總:   林德（中國）的5年規(guī)劃具體說來，就是： 2010年實現營業(yè)額和銷售量翻番，保持“有贏利性的持續(xù)增長”。
　　我們將通過實行以下行之有效的策略，實現我們宏偉的五年藍圖：
　　第一，繼續(xù)推行本土化策略。為適應中國叉車市場的日趨成熟以及客戶需求的不斷提高，我們將以客戶為中心，研發(fā)、生產更多本地化的產品和服務，滿足本地客戶的多樣化需求。
這其中有兩個重要內容，一個是本土化研發(fā)，我們將加強力度推行研發(fā)的本土化。要在中國市場推出更多符合本地客戶需求的產品，就一定要加強在中國本土的研發(fā)， “Design in China for China”, 我們將把設在廈門的研發(fā)中心打造成國家級的叉車研發(fā)中心，這個中心將會聚集大批的專業(yè)人才，研發(fā)適合中國市場以及中國市場之外的亞太地區(qū)等其他市場需要的產品，如俄羅斯、南非。另一個是本土化生產，我們將進一步提高在中國的本土化生產比例。
　　第二，繼續(xù)擴大在中國的市場份額，雖然我們在中國經營了多年，也建立了廣泛的銷售網絡，取得了很大的成功，但在某些細分市場還沒有做到位，還有空間和余地。所以我們會有針對性地開展相應的市場工作，進一步提高林德叉車的市場占有率。
　　第三，增加出口。林德(中國)這幾年已出口了一大批在廈門生產的車型。我們在廈門的工廠為亞洲規(guī)模最大、設備最先進的叉車生產基地，除滿足原有國內外市場的需求，還有很大的產能空間可進一步發(fā)揮，生產更多卓越的產品，出口國外市場。出口不但能為林德(中國)帶來新的銷售和贏利，而且能夠幫助林德集團向其它國家和地區(qū)提供符合當地需要的叉車產品和服務。
　　第四，把林德(中國)建成林德集團重要的采購基地。林德集團在法國、意大利、德國、英國都設有生產基地，但是在零部件采購方面并沒有實施統(tǒng)一的全球采購。中國是一個制造業(yè)大國，如果借用我們在中國的優(yōu)勢為其他兄弟工廠提供低價優(yōu)質的采購服務，不僅能幫助兄弟工廠降低成本，為集團帶來效益，也能幫助林德(中國)降低成本，帶來新的贏利增長點。  另外我們還將實施包括人才培養(yǎng)、質量管理、流程簡化等內部管理優(yōu)化方面的策略。

中國經營報:聽說德國道依茨發(fā)動機項目也將落戶廈門，道依茨公司落戶廈門，離不開林德叉車的“牽線搭橋”。道依茨發(fā)動機的進入中國，這對林德來說意味什么呢？
　　郭  總： 承接剛才談到的本土化的話題，要推進產品生產的本土化，叉車的一些核心部件也要本土化，要把本土化做得更細更好，一定要把我們的供應商也捆綁在一起。發(fā)動機是叉車的關鍵部件之一，因此我們盛情邀請了德國道依茨發(fā)動機制造商來到廈門，并將生產線建在我們的工廠中，這樣的合作將使雙方都能從中受益，將給我們的研發(fā)和生產帶來更多的便利，有利于我們本土化策略的推進，也有利于我們降低生產成本，并把最終的利益反饋給我們的客戶。

中國經營報:目前中國叉車市場的競爭日益白熱化，您如何看待中國本土的一些競爭對手？林德（中國）如何定位自己？
　　郭  總:  我很高興看到我們的同行都在進步，這對于整個行業(yè)而言是一個好現象，將促進整個行業(yè)更快更好地發(fā)展。中國本土的企業(yè)正跨出全球化的步伐，拓展歐洲、美洲等國外市場，不斷提升產品品質和企業(yè)形象。這也促使我們加快自身的調整和提升，加快本土化進程。當然，本土化并不是最終目標，我們的目標是貼近市場，滿足中國客戶不斷提高的多樣化的需求。
　　我們對自己的定位并不純粹是一個叉車供應商，林德人的遠大目標是通過林德最優(yōu)化的全面的解決方案、不斷創(chuàng)新的科技和產品以及一流專業(yè)的服務來幫助和支持我們的用戶高效地達成目標。多年來，林德在物料搬運領域一直保持著世界領先地位，這就要求我們發(fā)揮行業(yè)領先作用，引領市場的發(fā)展，促進行業(yè)的進步，體現行業(yè)領導者風范。大家可能也看過一些數據，如果拿發(fā)達國家的物流成本跟中國的相比，中國的物流成本明顯偏高，比發(fā)達國家高出一倍，這說明中國物流行業(yè)的資源還沒有得到充分的運用。如果中國要在物流方面真正具有競爭優(yōu)勢，一定要充分運用物流資源，降低物流成本，這也是我們追求的目標之一，身為叉車行業(yè)的領頭羊，我們有義務不斷創(chuàng)新，為中國物流成本優(yōu)化做貢獻，促進中國物流行業(yè)的不斷發(fā)展。

二十一世紀商業(yè)評論：我的問題是關于銷售區(qū)域的，林德去年做了一次大調整，全國劃分成五個大區(qū)，你上任以后，將持續(xù)這樣的一個策略嗎？這和你們大調整之前，銷售政策有什么不同？有什么方向，有什么變化呢？
　　郭  總:我們把這種5個大區(qū)的銷售模式稱作區(qū)域銷售模式(regional model )，我們擁有覆蓋全國的廣泛的服務網絡，我們在全國擁有5個銷售大區(qū)、35個分公司和13個代理商/經銷商。5個大區(qū)的分布呈矩陣模式，每個區(qū)域中心都是相對獨立的盈虧中心，這種布局的出發(fā)點是以客戶為導向。每個區(qū)域中心相對獨立，就能快速有效地解決問題。但與此同時，區(qū)域中心在運作大的項目和策略時，仍然由總部統(tǒng)一管理和調度。這樣既保證林德(中國)的各項策略得到落實，又保持區(qū)域中心的靈活性。因此，我們會繼續(xù)保持這種模式，優(yōu)化這種模式。只有這樣才能真正實現以客戶為中心，及時有效地為全國各地客戶提供所需服務。同時，我們還將加大力度支持我們的代理商/經銷商。

二十一世紀商業(yè)評論:　我的第二個問題關注的是企業(yè)文化，之前我們了解到您是一個六西格瑪專家，聽說您也會將這種管理模式帶到林德（中國）。但是，很多企業(yè)做六西格瑪并不很成功。能不能請您談談六西格瑪及林德推行六西格瑪的情況？
　　郭  總: “六西格瑪管理”其實是一種精神，一種文化，一個追求目標，而不僅僅是一種具體的方法。當然，并不是每個企業(yè)都能成功地實施。身為管理層，在實施的過程中，不能盲目追求“六西格瑪”，而應傾聽“客戶的聲音”（Voice Of Customer）。首先，必須為你的“六西格瑪”正確定位。比如說你是一個飛機引擎發(fā)動機的生產廠家，不達到六西格瑪以上是不行的，而有的企業(yè)可能只要五個西格瑪就夠了。而對一個企業(yè)來說，在各個環(huán)節(jié)各個流程，所追求的西格瑪也可能不一樣，不一定都要達到六個西格瑪，所以定位好“六西格瑪”是關鍵。
　　2003年林德德國總部開始推廣“六西格瑪”，2005年又在法國工廠推廣，我就任后，林德（中國）于今年4月份真正開始實行“六西格瑪”項目。林德（中國）目前的發(fā)展階段，已經適合推行“六西格瑪”了，因為當一家公司處在以銷售為主導的階段，工作的重心是擴大市場份額。而發(fā)展到新的階段時，企業(yè)就應該考慮如何實行精細化管理。我希望5年后，客戶到林德（中國）的任何一家分公司時都能感受到，林德（中國）是一家非常專業(yè)的公司。專業(yè)的公司意味著什么？意味著企業(yè)運作的每一個流程都是以客戶為導向的。當然要達到這一目標，“六西格瑪”是其中的關鍵，因為“六西格瑪”是塑造企業(yè)文化的核心工具。它使企業(yè)員工擁有共同的語言，都關注客戶。“六西格瑪”能以團隊的形式和共同的工作方法面向客戶，有效地解決問題。 我們今年4月開始著手實施“六西格瑪”項目，要取得明顯的成效，至少需要3～5年的時間。今年我們任命了3個黑帶，10個綠帶，走出了第一步，他們將有針對性地做一些黑帶和綠帶項目。當然，為確保項目順利進行，不只是這些黑帶和綠帶要做事，也需要整個企業(yè)共同參與，所以我們今年的主要工作是在整個企業(yè)中推廣對“六西格瑪”的認知，這是非常重要的。明年，黑帶和綠帶的數量要翻一番，真正看到效益應該在第二年，看到更明顯的效益要在3～5年以后。因為“六西格瑪”不只是一種工具，而且是一種企業(yè)文化，需要一定的時間去推廣它，使員工接受并主動運用。當推廣到一定階段，員工遇到問題就會習慣地用“六西格瑪”的思維方式去define (定義)、measure (測量)、analyze(分析)、improve (改進)、control(控制)。這是思維方式的改變，需要時間和過程，當這種思維習慣養(yǎng)成后，員工就會主動使用“六西格瑪”，來解決工作中碰到的問題。
　　而在實施過程中，上下兩個方面都得抓，一開始要自上而下，在管理層都取得共識，達到一定程度之后，又要自下而上，抓每個環(huán)節(jié)的實際落實，而最重要的是要以客戶為導向，細致流程。所以，六西格瑪其實是一個理想，一種共同語言。

食品工業(yè)科技雜志: 郭總，剛才你們談到的問題多半是以運輸行業(yè)和商業(yè)為主的話題，那我現在關心的是食品行業(yè)。比如象輕工業(yè)行業(yè)所需要的叉車和商業(yè)運輸上所需要的叉車在運用上可能不同。那國內眾多的叉車生產企業(yè)，比如說林德有沒有針對這個輕工行業(yè)或食品行業(yè)在搬運上做一些設計，來滿足他們生產上、搬運上、倉儲等方面的需要。剛才所說的個性化和客戶導向的問題，那么是你們導向客戶，還是客戶來導向你們呢?
　　郭   總:總體說來，各個行業(yè)的物流運作和物料搬運是有很多共同點的。當然每個行業(yè)也有一些特殊性，比如說，食品行業(yè)對環(huán)保的要求非常高，食品冷庫會有些特別的需求，堅持以客戶為導向的林德，在產品設計時，都會考慮到這種特殊應用需求。舉幾個例子，林德電動平衡重叉車和倉儲叉車都可選擇冷庫保護設計，可在零下30度低溫環(huán)境下工作；林德托盤搬運車T車和堆垛車L車帶有寬大的舵柄設計，可便于冷庫工作者帶手套操作；另外，林德倉儲叉車帶有防滑驅動輪，便于冷庫安全操作；還有，林德內燃或電動平衡重叉車采用加高駕駛室設計，可使駕駛者在搬運位置較高的食品時擁有寬闊的操作視野。這些都體現了林德為滿足食品行業(yè)的特殊需求而做的特殊設計。除了產品本身的個性化外，林德還專門為不同的用戶設計獨特的作業(yè)流程和工況應用，幫助用戶建立科學經濟的物料搬運解決方案。
　　關于導向問題，我認為兩方面都有。有時是我們引導客戶，有時是客戶引導我們，我們聽取客戶的反饋，應用于我們的產品開發(fā)、生產和服務。我們始終遵循“以客戶為中心”的指導方針，研發(fā)和提供個性化、本地化的產品和服務，滿足客戶不斷增長的多樣化的需求，提高客戶的應用效益。

物流雜志：我想問一個問題，林德在廈門有比較好的基礎，那么將來會不會以林德為引導，在廈門形成整個叉車產業(yè)鏈？
　　郭  總: 由林德穿針引線，在廈門形成一個叉車行業(yè)的產業(yè)集群，這是我們追求的目標。廈門市政府對此也非常關心和重視，并予以了大力的支持，以打造更完善的叉車產業(yè)鏈，核心的、主要的、關鍵性的叉車部件都能夠在廈門落戶生產。
　　廈門有比較好的工程機械制造方面的產業(yè)基礎，并且有兩個叉車生產基地，所以在廈門形成一個叉車產業(yè)鏈是完全有可能的。

中國叉車網：眾所周知，靜壓傳動是林德內燃叉車獨有的特點，并且在此領域沒有競爭對手有與之相當的技術。在今年，林德（中國）推出“10年或10000小時靜壓傳動系統(tǒng)保修”的承諾。這個舉措是否意味著什么？第二個問題就是林德叉車在租賃這一塊的進展情況是怎么樣的？
　　郭  總:  林德靜壓傳動是目前內燃叉車最理想、最先進的傳動方式，也是林德叉車獨有的特點和優(yōu)勢。叉車的有效工作，傳動系統(tǒng)起著非常關鍵的作用，我們推出“10年保修承諾”活動的目的是以客戶為導向，真正為客戶提供增值服務。通常情況下，如果傳動系統(tǒng)出故障，涉及的維修費用都非常高，而且也影響了用戶的工作效率。我們對客戶做出這樣的保修承諾，一方面是對我們的靜壓傳動技術非常有信心，另一方面是希望為客戶降低運作成本，提高他們的整體效益。
　　第二個問題是關于租賃，大家應該都知道，其實早在5年前，林德就率先在業(yè)界推出全面租賃業(yè)務了。林德（中國）還設立了一個專門的租賃部門，建立了一套非常專業(yè)完善的體系來支持租賃業(yè)務的開展。林德可為用戶提供包括短期租賃和長期租賃在內的全面專業(yè)的租賃服務。
　　前幾年租賃還是比較前衛(wèi)的概念，目前市場上這個趨勢已經形成，并且將逐漸走向成熟?，F在越來越多的客戶開始關注資金優(yōu)化，意識到資金應該用來投入核心業(yè)務，而不是用在購買搬運設備上。而且，大部份客戶的叉車需求是有季節(jié)性的。而租賃服務可幫助企業(yè)優(yōu)化資金運作，具有很強的彈性，能貼切地滿足客戶在不同發(fā)展階段及不同時間段的特別需求。我們對租賃業(yè)務的發(fā)展前景非?？春茫晕覀儗⒃谶@方面做更大的投入。