北京現(xiàn)代的成績(jī)報(bào)告單

　　從北京現(xiàn)代列出的成績(jī)單中可以看出，從2003年－2005年，3年時(shí)間北京現(xiàn)代跨越了三大步。這期間，叉車(chē)的單月銷(xiāo)量也同步上升，2003年11月北京現(xiàn)代的月銷(xiāo)售量為100臺(tái)，2004年8月為200臺(tái)，從100臺(tái)到200臺(tái)用了9個(gè)月的時(shí)間；2005年6月，月銷(xiāo)售量再次攀升，達(dá)到300臺(tái)，從200臺(tái)到300臺(tái)用了10個(gè)月；到2006年3月，單月銷(xiāo)售量已突破了400臺(tái)，這期間僅用了9個(gè)月的時(shí)間。今年一季度北京現(xiàn)代銷(xiāo)售叉車(chē)865臺(tái)，同比增長(zhǎng)56%，北京現(xiàn)代預(yù)計(jì)，以這樣的速度發(fā)展到2006年末月銷(xiāo)售量可達(dá)到500臺(tái)。
　　現(xiàn)代重工在中國(guó)市場(chǎng)的第二枚棋子開(kāi)始發(fā)揮作用了。
　　但是，漂亮的成績(jī)報(bào)告單背后卻隱藏了許多鮮為人知的故事。
　　雖然，常州現(xiàn)代已經(jīng)為現(xiàn)代挖掘機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)攢足了人氣。但是，4年前，中國(guó)用戶(hù)并不買(mǎi)小型挖掘機(jī)和輪式挖掘機(jī)的帳，更別提在中國(guó)市場(chǎng)名不見(jiàn)經(jīng)傳的現(xiàn)代叉車(chē)了。在此環(huán)境下，北京現(xiàn)代開(kāi)始向中國(guó)市場(chǎng)發(fā)起了第一輪進(jìn)攻。
　　在中國(guó)做企業(yè)要明白哪一部分是主流用戶(hù)，在品牌定位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、價(jià)格設(shè)計(jì)與市場(chǎng)運(yùn)行時(shí)，也要考慮與主流用戶(hù)的吻合度。人們用橄欖形比喻發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)形態(tài)，而用葫蘆形比喻中國(guó)的市場(chǎng)形態(tài)，也就是說(shuō)中國(guó)市場(chǎng)的主流用戶(hù)大多集中在底端，而發(fā)達(dá)國(guó)家的主流用戶(hù)大多集中在中端。北京現(xiàn)代的目標(biāo)市場(chǎng)正是“葫蘆底部”，而進(jìn)攻這一市場(chǎng)的秘密武器就是高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品。用國(guó)產(chǎn)機(jī)型的價(jià)格可以買(mǎi)到合資品牌的產(chǎn)品，這一招在以?xún)r(jià)格為主導(dǎo)的中國(guó)市場(chǎng)果然奏效。這與韓國(guó)現(xiàn)代集團(tuán)的其它業(yè)務(wù)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)的切入方式完全相同。2003年，北京現(xiàn)代初戰(zhàn)告捷，當(dāng)年就銷(xiāo)售挖掘機(jī)和叉車(chē)1700余臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了很大的突破。
　　更大的突破還在后面。北京現(xiàn)代在公司剛成立的頭兩年，叉車(chē)銷(xiāo)售較多依賴(lài)于挖掘機(jī)代理商，但是由于叉車(chē)的客戶(hù)群與挖掘機(jī)有很大的不同，效果并不理想。2004年，李相祖調(diào)任北京現(xiàn)代總經(jīng)理后，果斷地采取措施，重新建立叉車(chē)銷(xiāo)售渠道，開(kāi)發(fā)有潛力的，對(duì)叉車(chē)銷(xiāo)售有很強(qiáng)欲望的代理商，2005年又取消了挖掘機(jī)代理商的叉車(chē)銷(xiāo)售權(quán)。從并網(wǎng)銷(xiāo)售到分網(wǎng)銷(xiāo)售，北京現(xiàn)代從渠道入手發(fā)起的第二輪進(jìn)攻，效果見(jiàn)立竿見(jiàn)影。雖然叉車(chē)代理商的數(shù)量從最初的52家減少到33家，但叉車(chē)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻大幅增長(zhǎng)。2004年現(xiàn)代叉車(chē)銷(xiāo)售達(dá)2218臺(tái)，增幅達(dá)176%，2005年銷(xiāo)售叉車(chē)3131臺(tái)，同比增幅41%。同時(shí)，現(xiàn)代叉車(chē)代理商的實(shí)力不斷強(qiáng)大，2003年，北京現(xiàn)代的叉車(chē)代理商叉車(chē)年銷(xiāo)售量超過(guò)100臺(tái)的只有3家，到了2005年已達(dá)到8家，預(yù)計(jì)2006年將達(dá)到12家，并且，代理商的數(shù)量將進(jìn)一步增加。
　　在李相祖憑借數(shù)字贏(yíng)得尊敬的同時(shí)，現(xiàn)代品牌也在經(jīng)歷新的考驗(yàn)。
　　北京現(xiàn)代雖然也向中國(guó)市場(chǎng)提供由韓國(guó)原裝的挖掘機(jī)和叉車(chē)產(chǎn)品，以及由總部提供關(guān)鍵零部件組裝的產(chǎn)品。但是，在中國(guó)生產(chǎn)的叉車(chē)產(chǎn)品基本采用中國(guó)市場(chǎng)的配套供應(yīng)體系（北京現(xiàn)代的挖掘機(jī)產(chǎn)品關(guān)鍵零部件仍然由韓國(guó)總部提供）。困擾國(guó)內(nèi)整機(jī)生產(chǎn)廠(chǎng)的零部件質(zhì)量問(wèn)題也同樣擺在了北京現(xiàn)代的面前。據(jù)北京現(xiàn)代的統(tǒng)計(jì)，其產(chǎn)品70%以上的故障率源于配套件質(zhì)量。如此嚴(yán)重的形勢(shì)，北京現(xiàn)代不敢輕視。李相祖也認(rèn)識(shí)到，低價(jià)策略很難維持現(xiàn)代的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。他說(shuō)：“世界上大部分的知名叉車(chē)企業(yè)都已到了中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)本土企業(yè)也正努力發(fā)展，在這樣激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，要想立足，僅僅用價(jià)格來(lái)吸引顧客是不行的，要對(duì)產(chǎn)品和品牌負(fù)責(zé)。我們已經(jīng)完成了第一階段的目標(biāo)，在此基礎(chǔ)之上，北京現(xiàn)代要在更高的目標(biāo)驅(qū)動(dòng)下前進(jìn)，不僅要與對(duì)手在價(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)，還要在質(zhì)量和服務(wù)上競(jìng)爭(zhēng)，而戰(zhàn)略調(diào)整是競(jìng)爭(zhēng)的必然之選?！睆?005年開(kāi)始，北京現(xiàn)代果斷地進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將此前以?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)先的銷(xiāo)售策略轉(zhuǎn)變?yōu)槠焚|(zhì)和售后服務(wù)領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)策略。這一次他們將進(jìn)攻的矛頭對(duì)準(zhǔn)了自己，北京現(xiàn)代要打一場(chǎng)“現(xiàn)代品牌保衛(wèi)戰(zhàn)”！
　　北京現(xiàn)代的叉車(chē)配套商有100多家，但有90%以上的配套是由中國(guó)本土供應(yīng)商提供，雖然，也有一些韓國(guó)配套件企業(yè)跟隨現(xiàn)代來(lái)到了中國(guó)，但數(shù)量有限，只占北京現(xiàn)代的配套體系的1%，而用戶(hù)反映強(qiáng)烈的質(zhì)量問(wèn)題都集中在本土零部件供應(yīng)商那里，怎么辦？
　　對(duì)于本土供應(yīng)商的質(zhì)量問(wèn)題，有些主機(jī)廠(chǎng)選擇了完全放棄，而有些則選擇了引領(lǐng)他們?nèi)ジ淖?，讓他們從改變中品嘗到前進(jìn)的滋味，北京現(xiàn)代屬于后者。李相祖經(jīng)常把配套廠(chǎng)的有關(guān)人員召集到北京現(xiàn)代，告訴他們?cè)谛枨罅糠矫姹本┈F(xiàn)代是有保證的，也要求配套商在質(zhì)量和價(jià)格方面有所保證，并派專(zhuān)家和技術(shù)人員與外協(xié)廠(chǎng)一起尋找質(zhì)量問(wèn)題的根源，協(xié)助攻關(guān)，制定出切實(shí)可行的改進(jìn)辦法。2006年，被北京現(xiàn)代定為了“質(zhì)量革新年”，并列出了若干個(gè)整改項(xiàng)目。
　　據(jù)最新消息，叉車(chē)類(lèi)產(chǎn)品中被用戶(hù)抱怨最多的30多個(gè)問(wèn)題，在今年一季度已徹底地解決了，北京現(xiàn)代又重新在市場(chǎng)中找回了信心。
北京現(xiàn)代的新攻略
　　2006年4月14日，北京現(xiàn)代召集代理商及新聞媒體舉行了叉車(chē)新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，并宣布：今后每個(gè)月推出一種新產(chǎn)品！
　　李相祖說(shuō)：3年來(lái)，北京現(xiàn)代做好了基礎(chǔ)準(zhǔn)備，2006年對(duì)北京現(xiàn)代來(lái)說(shuō)是非常重要的一年，是可以進(jìn)行第二次跳躍的一年。不管是挖掘機(jī)還是叉車(chē)，能夠在中國(guó)銷(xiāo)售的車(chē)型，今年都要開(kāi)發(fā)出來(lái)，以這些機(jī)型為基礎(chǔ)，就可以大規(guī)模進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。
　　算起來(lái)，這已是北京現(xiàn)代對(duì)中國(guó)市場(chǎng)發(fā)起的第三輪進(jìn)攻了。前兩輪的進(jìn)攻均已達(dá)成目的，第三戰(zhàn)成功的關(guān)鍵何在？對(duì)質(zhì)量不遺余力的改進(jìn)固然重要，但更重要的是北京現(xiàn)代的產(chǎn)品能否如期研制出來(lái)？
　　回眸過(guò)去3年，北京現(xiàn)代新品層出不窮，從2003年時(shí)的22種叉車(chē)產(chǎn)品，到今天已累積有40余種產(chǎn)品，平均不到2個(gè)月就有一款新品推出，這樣的速度需要怎樣的研發(fā)支持呢？
　　秘密就在現(xiàn)代重工特有的改進(jìn)型研發(fā)！
　　現(xiàn)代重工是個(gè)善于學(xué)習(xí)和創(chuàng)新的企業(yè)。30年前，現(xiàn)代重工的工程機(jī)械和叉車(chē)生產(chǎn)還主要依靠引進(jìn)歐美技術(shù)，這之后他們用了10年的時(shí)間充分消化吸收，到了1980年代，現(xiàn)代重工就已具備了自主研發(fā)制造能力。
　　如果再看一下北京現(xiàn)代的現(xiàn)任掌門(mén)李相祖的簡(jiǎn)歷，就會(huì)更加明白現(xiàn)代重工對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的一番苦心。1978年，李相祖畢業(yè)于韓國(guó)理工科最高學(xué)府－漢陽(yáng)大學(xué)。同年，他加入到現(xiàn)代集團(tuán)，在韓國(guó)現(xiàn)代重工建設(shè)裝備部工作了近30年。先后從事和負(fù)責(zé)過(guò)挖掘機(jī)、裝載機(jī)、叉車(chē)這三類(lèi)產(chǎn)品的相關(guān)工作，了解每個(gè)產(chǎn)品的工藝工序和生產(chǎn)流程。不管是原材料的采購(gòu)，還是生產(chǎn)計(jì)劃的制定，以及產(chǎn)品下料切割、裝配、檢驗(yàn)等工作都從事和負(fù)責(zé)過(guò)?？梢哉f(shuō)他目睹并親身參與了現(xiàn)代重工發(fā)展工程機(jī)械及叉車(chē)等產(chǎn)品的全過(guò)程，把這樣一位全才放到中國(guó)市場(chǎng)，現(xiàn)代本部的用意不言自明。
　　事實(shí)也正如現(xiàn)代重工本部所期望的那樣，2004年，李相祖從韓國(guó)現(xiàn)代本部來(lái)到中國(guó)時(shí)，不僅帶來(lái)了創(chuàng)業(yè)的激情，也帶來(lái)了3家配套件合作伙伴：下料切割配套商、門(mén)架供應(yīng)商、挖掘機(jī)駕駛室供應(yīng)商。李相祖說(shuō)：“當(dāng)時(shí)邀請(qǐng)這3家合作伙伴到中國(guó)創(chuàng)業(yè)，是出于能及時(shí)供應(yīng)零部件的考慮。因?yàn)槿绻谥袊?guó)尋找這三類(lèi)零部件配套廠(chǎng)進(jìn)行配套，他們之間的距離非常遠(yuǎn)，不能保證及時(shí)供應(yīng)。我對(duì)他們說(shuō)：‘和我一起到中國(guó)去創(chuàng)造一番事業(yè)吧！’，他們就來(lái)了?！睆倪@里可以看出，李相祖對(duì)供應(yīng)鏈的理解和掌控能力，以及他個(gè)人的號(hào)召力。
　　李相祖履新時(shí)，當(dāng)時(shí)韓國(guó)本部的上司也來(lái)到了中國(guó)，在中國(guó)呆了5天，臨回國(guó)前非常擔(dān)心地對(duì)李說(shuō)：“叉車(chē)的生產(chǎn)我可以幫助你，但是叉車(chē)經(jīng)營(yíng)你是否行？今年的2000臺(tái)目標(biāo)你能完成嗎？”因?yàn)樗?，李相祖雖然熟悉生產(chǎn)制造和研發(fā)，但從未接觸過(guò)營(yíng)銷(xiāo)。李相祖告訴他：“你放心回去吧，2000臺(tái)沒(méi)問(wèn)題！”。果然，北京現(xiàn)代不但完成了目標(biāo)，還超出了本部的期望。而且，李相祖首先就是從營(yíng)銷(xiāo)渠道入手拓展了市場(chǎng)。從這里又能看出李相祖是個(gè)善于學(xué)習(xí)的人。
　　但是李相祖也承認(rèn)，北京現(xiàn)代每月開(kāi)發(fā)一個(gè)新品是非常不容易的。但他說(shuō)：“即使非常不易，也要克服?！?BR>　　現(xiàn)在，北京現(xiàn)代的基本車(chē)型均以本部車(chē)型為基礎(chǔ)，由李相祖和從韓國(guó)本部派遣的技術(shù)部長(zhǎng)一起，針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)，提出改進(jìn)和調(diào)整思路，并由中國(guó)的技術(shù)人員進(jìn)行具體的調(diào)整和改進(jìn)。這正代表了現(xiàn)代重工在中國(guó)的擴(kuò)張模式，既在中國(guó)的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)選擇有一定規(guī)模的企業(yè)，進(jìn)行合資，并控股經(jīng)營(yíng)，利用中方的廠(chǎng)房及政策等本土優(yōu)勢(shì)，在現(xiàn)代重工原有的產(chǎn)品平臺(tái)上針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行改進(jìn)型開(kāi)發(fā)，從而快速向市場(chǎng)輸出具有很強(qiáng)性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)與中國(guó)市場(chǎng)的完美嫁接。

一切皆有可能
　　李相祖曾說(shuō)：要用5年的時(shí)間完成常州現(xiàn)代10年的歷程。
　　按照這一目標(biāo)，北京現(xiàn)代必須快馬加鞭。北京現(xiàn)代對(duì)自己要走的路非常明確，并正以超出行業(yè)的平均增長(zhǎng)速度在前進(jìn)。北京現(xiàn)代副總經(jīng)理杜躍熙在媒體見(jiàn)面會(huì)上也強(qiáng)調(diào)：北京現(xiàn)代經(jīng)歷了開(kāi)拓市場(chǎng)和內(nèi)部打基礎(chǔ)的3年，從“十一五”規(guī)劃開(kāi)始，北京現(xiàn)代將在今后的5年當(dāng)中，把我們的叉車(chē)、挖掘機(jī)、裝載機(jī)等產(chǎn)品提升到更高的層次。從2005年的銷(xiāo)售收入來(lái)看，我們的叉車(chē)的貢獻(xiàn)率已由成立之初的不足5%，達(dá)到了20%，這一數(shù)字說(shuō)明，我們的叉車(chē)代理商在開(kāi)拓市場(chǎng)方面給了北京現(xiàn)代較大的支持，我們也將一如既往地支持代理商，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整中把產(chǎn)品型號(hào)和噸位做到更加系列化，力爭(zhēng)在“十一五”規(guī)劃結(jié)束前，叉車(chē)生產(chǎn)達(dá)到1萬(wàn)臺(tái)的能力。把挖掘機(jī)產(chǎn)品做到從過(guò)去的5t－45t，重新調(diào)整為從3t－17t的小型化。我們將進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)服務(wù)，把北京現(xiàn)代的產(chǎn)品做得更優(yōu)。
　　外界對(duì)北京現(xiàn)代的這一目標(biāo)表示懷疑，因?yàn)橐员本┈F(xiàn)代目前的資源能力，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)有一定的難度。對(duì)此，李相祖說(shuō)：“產(chǎn)能問(wèn)題就看你如何理解了，從無(wú)到有的發(fā)展過(guò)程是任何企業(yè)都會(huì)經(jīng)歷的。人的力量是非常強(qiáng)大的，人具備思考的能力，只要想到了一個(gè)可行的目標(biāo)，就可以達(dá)到。北京現(xiàn)代2002年9月開(kāi)始合資生產(chǎn)叉車(chē)，當(dāng)時(shí)生產(chǎn)的89臺(tái)叉車(chē)是以漢拿的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的。第二年，現(xiàn)代接管后銷(xiāo)售了804臺(tái)，在后來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，北京現(xiàn)代的員工增加的很少，而產(chǎn)量和銷(xiāo)量卻增長(zhǎng)了很多。”李相祖認(rèn)為中國(guó)企業(yè)的效率普遍比韓國(guó)的低，與剛成立相比，北京現(xiàn)代產(chǎn)能提高7倍，才能在競(jìng)爭(zhēng)中存活。他說(shuō)：“能否達(dá)到1萬(wàn)臺(tái)，并不重要，重要的是要在中國(guó)市場(chǎng)占有十分之一的份額”。
　　目前來(lái)看，北京現(xiàn)代正朝著這個(gè)目標(biāo)邁進(jìn)。

北京現(xiàn)代的夢(mèng)想板