４月１５日上午，２００６年中國廣西（越南）商品博覽會在越南河內(nèi)隆重開幕。玉柴展臺以其氣勢宏大、產(chǎn)品醒目成為了此次博覽會的焦點。越南副總理武寬，自治區(qū)黨委書記曹伯純，越南貿(mào)易部副部長杜如定等領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，興致勃勃地參觀了玉柴展臺，并給予了極高評價。
    當天，玉柴與越南企業(yè)簽訂“２００臺配裝玉柴ＹＣ６Ｍ柴油機的整車出口”合同，總貿(mào)易額１０００萬美元！在東盟默默耕耘了１０多年的中國內(nèi)燃機巨頭——玉柴機器，從２０００年開始全面進入東盟市場，特別是中國－東盟博覽會永久落戶南寧后，玉柴機器頻頻“出招”，在繼２００５年玉柴出口東盟國家各型柴油機３０００臺后，今年預(yù)計將達到６０００臺。
    制勝東盟，成為玉柴更高更遠的又一個目標。
    搶占先機拔頭功
    從２００５年７月１日起，中國－東盟的７０００多種商品將逐漸削減和取消關(guān)稅。面對國內(nèi)眾商家摩拳擦掌之勢，玉柴決意，要在這千載難逢的浪潮中搶得先機，拔得頭功。
    前幾年，國內(nèi)一些汽車廠家和內(nèi)燃機廠家在東盟各國曾遭遇一線歐美廠商和二線日韓廠商的阻擊，尤其在日韓二手汽車和二手柴油發(fā)動機的大力沖擊下潰不成軍，再加上國內(nèi)汽車市場日漸繁榮，絕大多數(shù)國內(nèi)內(nèi)燃機廠家皆陸續(xù)退出。惟有玉柴人挺住了，并在東南亞市場扎下了根。
    從２０００年開始，玉柴先后在越南、印尼設(shè)立辦事處，分別以這兩個重點輻射周圍的國家和地區(qū)，積極尋找有實力的經(jīng)銷商或代理商，采取類似于中國國內(nèi)的銷售和服務(wù)模式，逐漸擴大了玉柴產(chǎn)品在東盟的份額。
    ２００５年，玉柴的產(chǎn)品慢慢走進東盟國家的各個領(lǐng)域——汽車、工程機械、農(nóng)用機械、船舶、發(fā)電設(shè)備……２００５年，玉柴出口東盟國家各型柴油機３０００臺。玉柴的品牌逐漸在用戶的意識中得到強化。
靠創(chuàng)新領(lǐng)先對手
    “能真正滿足市場需求的產(chǎn)品才是最好的產(chǎn)品，能真正提供客戶想要的服務(wù)才是最好的服務(wù)！”玉柴越南辦主任梁冰深有體會。經(jīng)過長期觀察，玉柴越南辦事處敏銳地發(fā)現(xiàn)，東盟國家大多數(shù)用戶并不需要非常昂貴、配置非常好、服務(wù)非常細致的發(fā)動機產(chǎn)品。相反，客戶傾向選擇維護方便、修理簡單、持久耐用、經(jīng)濟省油的發(fā)動機。針對東南亞氣候炎熱潮濕、運輸?shù)缆菲閸?、拐彎較多、人貨過載現(xiàn)象普遍等特殊要求使得很多汽車因發(fā)動機罷工而經(jīng)常趴窩，加上用戶追求“以最低投入獲取最高產(chǎn)出”的心理等狀況，玉柴越南辦事處及時調(diào)整營銷策略，并向公司大膽提議開發(fā)適合市場條件的簡單緊湊的發(fā)動機機型。
    經(jīng)公司技術(shù)中心反復(fù)對照試驗，在多款國內(nèi)暢銷機型的基礎(chǔ)上成功開發(fā)出特別適合在熱帶地區(qū)使用的機型。由于這批發(fā)動機具有低速大扭矩性能良好、整機冷卻系統(tǒng)優(yōu)越、動力和省油的效果顯著、維修方便等眾多優(yōu)點，以及辦事處“手把手包教會”的培訓用戶活動，使得大家都解除了后顧之憂。結(jié)果，越南、馬來西亞、菲律賓、泰國等國的用戶紛紛指定只買配玉柴發(fā)動機的汽車……由此，玉柴發(fā)動機初勝日韓二手機一籌，為國內(nèi)其他同行樹立了標桿。
    以誠信爭取客戶
    ２００４年中旬，通過國內(nèi)一家外貿(mào)公司，泰國某公交集團進口了幾臺玉柴ＣＮＧ發(fā)動機對舊公交車動力進行改裝，順便測試玉柴ＣＮＧ發(fā)動機的性能。沒想到，在裝車時卻發(fā)現(xiàn)ＣＮＧ發(fā)動機無論如何都無法和舊車底盤完美匹配，只好通知外貿(mào)公司。一籌莫展的外貿(mào)公司抱著試試看的心理給玉柴客戶服務(wù)中心打去了電話，沒想到，接到通報后玉柴領(lǐng)導(dǎo)馬上指示相關(guān)人員以最快速度辦理完簽證手續(xù)，飛赴泰國，幫助用戶解決了技術(shù)難題。經(jīng)過一年多的運轉(zhuǎn)，發(fā)動機至今仍然非常穩(wěn)定順暢。這些，為玉柴ＣＮＧ發(fā)動機大批量進入泰國鋪墊了良好的開端。
    “大家一起受益才是實實在在的，玉柴在這方面做得很好?！币晃慌c玉柴合作多年的邊境貿(mào)易公司負責人唐先生同樣感言。在開拓東盟國家市場中，玉柴非常重視構(gòu)建與整車廠家、配件供應(yīng)商、外貿(mào)公司等商務(wù)伙伴的關(guān)系，始終以“雙贏、共贏”的原則指導(dǎo)各方商務(wù)合作的開展。在某整車企業(yè)剛開始接觸貿(mào)易，人員短缺、業(yè)務(wù)不精、底氣不足的情況下，玉柴派出外貿(mào)經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)人員協(xié)助其理順所有環(huán)節(jié)，打通所有關(guān)節(jié)，直至讓這些企業(yè)的出口業(yè)務(wù)逐漸走上正軌；有些外貿(mào)公司技術(shù)方面欠缺、財力不充裕，玉柴在技術(shù)及付款條件上給予支持，這種相得益彰的做法使得大家愿意甘苦與共，真正建立起唇齒相依的伙伴關(guān)系。  
憑實力贏得市場
    ２００５年９月，包括玉柴在內(nèi)的十家企業(yè)榮獲２００５年全國質(zhì)量管理獎，而玉柴是惟一一家評審專家全票通過的企業(yè)，這也是玉柴繼“玉柴”牌柴油機以最高分獲評“中國名牌產(chǎn)品”后奪得的一項全國大獎，成為國內(nèi)內(nèi)燃機行業(yè)中首家、汽車業(yè)第二家獲此殊榮的企業(yè)。消息一傳開，很多國家尤其是東盟國家的玉柴經(jīng)銷商紛至沓來，紛紛要求做玉柴產(chǎn)品在本國的總代理。
    開拓東盟市場只是玉柴全球戰(zhàn)略布局的一部分，玉柴機器以大馬力、大扭矩、低油耗、低排放等領(lǐng)先適用性，不僅贏得了國內(nèi)廣大用戶的青睞，并逐步走向世界。目前，玉柴產(chǎn)品已成功出口越南、印尼、日本、泰國、沙特、俄羅斯、美國等３０多個國家和地區(qū)，海外市場保有量突破１．５萬臺。在繼去年逆勢增長１３０億元人民幣入賬創(chuàng)造行內(nèi)獨特的“玉柴現(xiàn)象”后，今年一季度，玉柴集團更是一路走強，出現(xiàn)了“呈高速增長、創(chuàng)歷史新高”的“雙高”局面。累計銷售各類柴油機１０．１萬多臺，同比增長３３％，其中股份公司銷售８萬多臺，３月份銷售３．７萬多臺，創(chuàng)單月銷量的歷史最高紀錄。
    “玉柴不僅是全國內(nèi)燃機行業(yè)的標桿企業(yè)，也是廣西的標桿企業(yè)。自治區(qū)黨委、政府一定為玉柴打造成為擁有世界知名品牌的大型跨國企業(yè)集團提供大力支持！”“玉柴在鞏固國內(nèi)市場優(yōu)勢的同時，要大力拓展海外市場，特別要大力開拓東盟市場！”在２００６年中國廣西（越南）商品博覽會期間，自治區(qū)黨委書記曹伯純在百忙中接見玉柴集團董事長晏平一行，詳細了解玉柴的經(jīng)營情況。當了解到玉柴今年一季度所取得的良好經(jīng)營業(yè)績時，曹伯純給予了充分肯定并高度評價玉柴新領(lǐng)導(dǎo)班子工作。自治區(qū)黨委和政府的關(guān)心給玉柴人以極大的鼓舞。
    為了應(yīng)對玉柴機器在東盟國家市場營銷的良好勢頭，玉柴決定于今年在馬來西亞或泰國新建一個辦事處，與越南和印尼的兩個辦事處遙相呼應(yīng)，形成三足鼎立。